住范儿CEO刘羡然：大行业找准小切口

安美宣

四位清华工科男拒绝波士顿咨询公司的高薪邀请，选择“土得掉渣”的家装行业。从不会量房的装修“小白”到为数千位装修“小白”服务，他们蹚出了一条自己的路。

近日，年轻人旧房翻新品牌“住范儿”获得华创资本领投的千万级人民币A轮投资，这是住范儿成立不到两年获得的第三轮融资。

住范儿由四位毕业于清华大学的工科男创立，他们拒绝了波士顿咨询公司等高薪邀请，转而选择了“土得掉渣”的家装行业。在住范儿CEO刘羡然看来，家装行业流程长，痛点多，缺乏“头部”品牌，整个行业管理水平低下，服务水平也有很大提升空间，并且无法很好地满足当下年轻用户群体个性化的家装需求。

作为此次融资的领投方，华创资本投资人余跃认为“旧房翻新装修”未来将会是一个巨大的市场，而住范儿的消费群体是拥有自身审美和线上获取信息习惯的群体，在未来十年会成为主流消费人群。最重要的是，住范儿尽管成立不到两年时间，但从团队建设到客户服务，再到品牌塑造，已经在人文和技术两个方面搭建好了一家服务型公司的基础。

在大行业找准小切口

家装行业是一个万亿级市场。根据中国建筑装饰协会的数据，2015年中国建材家居行业市场规模已达到4.16万亿元。虽然市场存量巨大，但这个行业还未产生巨头，主要制约因素是交付和获客难以规模化。东易日盛是家装领域唯一的上市公司，仅占市场总规模的0.1%左右。

住范儿着眼于25岁——35岁年轻人的旧房翻新需求，提供整体装修和局部装修（厨房、卫生间、墙面、地面等）服务，涉及13个品类200多个项目。

旧房翻新主要有三个场景，出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住数年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：数据显示，北京2016年二手房交易量是27.2万套，如果其中70%需要翻新，按平均客单价在6万元左右计算，整体市场规模就是115亿元。加上自住房翻新，预计实际规模在150亿元-200亿元。

化繁为简，环环相扣

面对庞大的装修材料市场，相信每一位装修“小白”都会一脸茫然。目前市面上家装主材有20种左右，辅材10多种，而每种材料背后都有几十个甚至上百个品牌。

为了简化挑选家装材料的流程，住范儿在供应链选择上实行两种策略：其一，选择与一线大牌合作，最多合作品牌不超过两家，如油漆、地板、插座等：其二，选择与设计师品牌合作，满足用户个性化需求，汲取全球顶尖设计理念，结合用户沉淀需求，找南方代工厂合作，比如住范儿用于浴室的黑色花纹面包砖、黑漆龙头和花洒等都是独家定制款。

“工期拖延”“偷工减料”“与预算不符”等情况是家装领域被吐槽最多的行业痛点。对此，住范儿自主研发后台管理系统，从谈单、量房、施工到交付，每一环节都有严格的时间管控，并会及时听取用户反馈。哪些流程出现了纰漏，一眼可见。

另外，住范儿服务团队实行小组制，每个小组由客户服务经理、工程服务经理、材料服务经理组成。团队对于施工质量的把控从工长的招聘开始，会选择拥有15年以上施工经验，来自江苏、安徽等地的工人（相对其他地区工人水平较高），并且每周都会对工长进行培训。

今年，住范儿将人才培养放在了公司发展战略最重要的位置。在刘羡然看来，“人才培养大于服务意识，服务意识大于服务流程”。基于这一点，住范儿成立了“住范儿学堂”，为入职的每一位新人提供行业培训，设置专业包括销售、工程、材料、技术、市场运营等。每个专业设置了四个年级，目前三年级以前课程的备课体系已经比较成熟。年轻人更懂年轻人

传统家装巨头东易日盛伴随“60后”“70后”等购买一手房的用户成长壮大。2015年，以爱空间为首的互联网家装品牌兴起，实现了家装标准化，继而出现了一大批主打每平方米699元、每平方米799元等价位服务的家装公司。

不同于以往，住范儿定位于为25岁——35岁的年轻人服务。创始团队由四位“90后”组成，他们更理解年轻一代的审美品位和生活习惯，可以和年轻人无障碍地沟通交流，也更容易与其达成共识。

住范儿的整体设计风格以简约为主，注重家居颜色搭配，会将全球当季流行色运用于设计当中。他们的房屋整体设计会考虑年轻人的生活習惯，比如在卧室床头柜附近会用USB插口替代传统插座，会在厨房设置一个空间用于放手机或者iPad，方便年轻人边看视频边做菜等。

另外，住范儿的产品的名称设置也值得玩味，“颜值革命”“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等，相比其他家装公司推出的“北欧风”“田园风”“地中海风”等更符合年轻人的调性。

获客成本是同行业的1/20

相信绝大部分人都曾在朋友圈看过关于40平方米小户型、北京四合院、农村破瓦房、深山老林里的无人屋等爆款家居项目改造的文章，住范儿微信公众号的原始粉丝积累也得益于这些老少皆宜的爆款文章。

目前，住范儿公众号粉丝接近60万，平均每篇文章阅读量7万？8万，粉丝忠诚度很高，部分文章的留言甚至比内容还要长。住范儿60%以上的客户正是来源于微信公众平台转化，获客成本不足500元，是行业平均水平的1/20。

住范儿目前己服务过数千位客户，月流水超过1000万元，实现了微盈利。另外，住范儿已经在今年年初正式入驻上海。

从不会量房的装修“小白”到为数千位装修“小白”服务，在家装这个大行业中找准小切入口，为特定的人群提供专门服务，再到搭建供应链、建设人才体系、控制施工流程等，住范儿创始团队“在人文和技术两个方面搭建好了服务型公司的基础”。

关于未来住范儿会如何构建行业壁垒，刘羡然对记者说：“对外，通过很低的获客成本建立一个品牌；对内，打通交付流程，提高效率，不断提高用户的满意度。”endprint