动保行业不可阻挡的十大走势

■戈军珍

影响行业走势——五大关键因素

一是宏观经济。大环境好了，小环境跟着也沾点光；大环境不好，人们都赚不了钱，连肉都不吃了，你（经销商）还想把兽药卖得多好。

二是政策法规。这几年对动保行业影响最大的，是政策法规。我告诉大家，“势不可挡”。“势”是挡不住的，我们没有能力去挡住“大势”。我经常说：“势，是大势，也是趋势。大势，就是大的方向。”

政策法规，一定是趋势。不要挑战政策法规，可以压黄线，但坚决不能闯红灯。大家记住我说的这句话，一旦闯红灯，你连比赛的资格都没有了。不要认为你有所谓的“关系”，记住：关系在政策法规面前、在利益面前，非常弱小。真的出了事，所有的关系都会和你撇清，不会帮你。经营企业，首先是要学会这一点，这叫自我保护。我们要学会借势，而不逆势。

三是技术发明。这也是将来影响我们行业走势的一大因素。技术发明有几个方向，比如说新兽药，属于技术发明，但是经营，比如互联网的应用，这也属于技术发明。

四是养殖趋势。这是影响行业走势的关键因素。未来养殖趋势，一定会向规模化、标准化，还有专业化方向发展。面对越来越大的养殖场，面对越来越标准的流程，面对越来越专业的养殖设备、更加“内行”的养殖场管理人员，我们（经销商）怎么办？我们现在的能力水平，知识、经历、阅历，是否能够应对未来的养殖场？

五是产业资本。什么叫产业资本？当资本介入这个产业，就叫产业资本。你们想一想，近几年动保行业，谁在扩张养猪？温氏在扩张，大北农在扩张，雏鹰农牧在扩张，都是一些上市企业在扩张，并且一扩张就了不得，因为他们不缺钱。这几年兽药行业快速扩张，产能扩大的，也是那些上市又不差钱的企业。

行业未来十大走势

我们刚才分析了影响行业走势的五大关键因素，宏观经济、政策法规、技术发明、养殖趋势、产业资本，那么在这个基础上，我们来看一看动保行业未来的走势，到底会朝哪几个方向发展。

（1）两级分化。原来做的好的企业会越来越好，做的差的，大部分会越来越差。包括我们经营者，经营企业或养殖企业，都是这样：养殖越好的、经营越好的，将来会越好；生产的越好的，将来会越好。越差的，会很快下去，并且没有多少机会。

目前整个兽药行业还在增长。而再过三、五年，大的格局形成了，那些小企业让出的份额，都到大企业手里了，小的经销商手里的份额，都到大的经销商手里了。我们现在从小的经销商手里抢，还能抢点儿。当份额都到了大的经销商手里，我们抢，难不难？我告诉你，难死了。

我们兽药企业，生产型或经营型企业，真正还有三、五年的竞争时间，起来的就起来了，不能起来的就起不来了。这三、五年，靠资本或大企业的扩张，会很快。当市场份额到了他们手里，我们难不难？再抢市场就真是难死了。所以，现在的经营企业、生产企业，都要抓紧这三、五年，开始形成非常清晰的战略定位和非常有利的竞争优势，还有非常强的执行手段，当这些做好了，企业会做的更好。

（2）资源整合。大家看，上市企业这几年都在干什么？兼并。现在资源整合开始了，特别是资本介入以后。

（3）组织创新。我们传统的创新，都是延续性创新。延续性创新是“培训+管理+绩效考核”。而组织创新，将来是“平台+创客”，或“平台+利润中心”。有一家做服装的企业叫韩都衣舍，做的是“平台+小组”模式；海尔采取“平台+小微企业”模式。动保行业也开始有些企业采取组织创新模式。

有团队的经销商，将来采取“平台+企业在当地的分公司”，和生产企业来合作，按这种方式做更有价值，完全只充当一个传统经销商，价值越来越小。当然，这需要公司变革，包括组织变革。甚至员工创业，都需要这么干，因为到了一定程度，趋势是不能阻挡的。“平台+小微企业（分公司、办事处）”，这可能是我们动保行业变革的一个方向，这都属于组织变革。

（4）服务创新。我们原来的服务是，什么都想做；将来的服务创新，是分工，可能是做你该做的，有的就不做了，交给竞争对手做。就像专科医院，这个医院主要是心血管，那个主要是骨科出名，还有主要是治疗癌症，别的交给别人做，这叫服务创新，什么都做，难受。

（5）渠道融合。这在不久的将来很可能出现。现在在我们行业，传统的渠道，如批发商、零售商，新兴的渠道，如电子商务渠道，直销渠道，这些渠道都存在。现在有相当一部分企业，是多渠道并存的格局。随着行业的发展、竞争、技术进步等多种要素的综合影响，这些渠道很可能进行交互融合。比如，生产企业通过线上推广，而我们下面的二级经销商，作为独立的线下运营商的O2O模式。我觉得这种情况一定会出现。我们不能忽视互联网这个工具，和互联网这个趋势对我们变革的影响。

（6）产业链的分工和整合。有的地方，是分工越来越细，经营的只做经营，生产的只做生产，生产的连销售队伍也不做，都交给别人去做，这叫分工。生产，经营，甚至上游的屠宰、原料，一块儿做，这叫整合。

（7）资本红利。什么是资本红利，就是上市。一个企业一上市，一下就值钱了。

（8）人才资本化。人才一定是能当作资本了，所以员工的期股，我们有水平的人，根据自己的身价占有一定股份，将来一定会出现这种情况。将来人才资本化，一定会对我们行业产生重大影响。真正的人才，就是资本。

（9）新技术崛起。一批新技术的应用，现在我们行业开始出现。特别是围绕中兽药而进行的新技术的应用，如对中兽药进行微生物发酵，对中兽药提取进行工艺创新，中药超微粉等等。同时，微生态制剂、酶制剂，在动物的具体应用方面，也取得了一些突破性进展。一些有实力的企业，开始加大对新兽药研发的投入力度。

（10）品牌效应。在动保行业，消费者最早重视的是产品品牌，现在开始向企业品牌关注，特别是那些养殖集团公司，在选择合作企业时，首先强调的是“门当户对”，即把有一定品牌的企业，作为首选合作对象。未来，打造企业品牌将是企业经营过程中一个重要方向。

未来经销商六种关键角色

（1）资源整合者。大家知道，现在真正的合作社，是属于资源整合者，它把资料、兽药、种猪、屠宰，整合在一个平台上，对养殖场提供各种资源及服务。

（2）线下服务者。厂家通过线上的平台，甚至把产品价格都标明，避免让养殖户认为经销商赚取很高的差价，但是经销商在线下，提供一些服务，如物流配送、线下活动组织、现场服务等。另外，无论厂家再牛，最后一公里的配送都离不开经销商。所以，经销商这个群体会长期存在。

之前推送的文章 《经销商VS业务员：到底谁干掉谁？》中，我说，谁也干不掉谁，经销商会长期存在。有人说经销商会消亡，那就错了。可能业务员会消亡，但经销商不会消亡，因为经销商的资金能力和最后一公里的配送能力，远远超过业务员。而业务员的能力，完全可以被互联网替代。所以，最终如果一定要消失的，一定是业务员，不是经销商。

（3）物流配送者。即提供最后一公里的产品配送服务，当然，有一定能力的经销商也可提供其他服务。

（4）厂家合伙人。厂家做平台，你做分公司，分公司、办事处，甚至可以互相参股，这叫厂家的合伙人。

（5）资金提供者。实在不行了，我别没本事，因为赚点钱了，给下面的养殖场提供资金，只要资金能保证，我算了下，哪怕每一批赚20%，这个价格就非常低了。如果控制好，按一个月的周转周期，一年周转十二次，那么资金回报率是120%，如果即使按两个月周转一次，一年的资金回报率也在60%，更何况现在的经销商每批货物的收益都不止10%。

（6）疫病诊疗者。一些在专业领域，即兽医技术方面比较强的经销商，可能会分化成专门的动物诊疗机构，这种情形现在已开始出现，未来也会逐渐增多。

这六种角色，是将来经销商可能会出现的角色。当然，这六种角色，经销商是都具备，还是分工，需要我们进一步研究。

未来经销商四大经营方向走势

综合性服务平台。即针对养殖企业提供“一条龙”服务的综合性服务平台，如真正的“养殖合作社”就属于这种类型。不过，目前大多数所谓的“合作社”不敢恭维。综合性服务平台，用现在时髦的话也可称之为“生态圈”。

专业化诊疗机构。那些具有相当兽医诊疗水平的、具有专业水准的经销商，随着国家对处方药管理的增强，及强化“执业兽医师”的作用的增强，会出现一批专门的动物诊疗机构。

区域性经营合伙人。这种情况，一般是经销商和生产企业紧密合作，经销商不再以传统的经销商出现，而成为生产企业的“分公司”或“区域经营体”负责人。

O2O模式线下合伙人。随着互联网在动保行业的应用，以非治疗药为主的企业，通过线上的推广，使产品和终端直接对接，而部分经销商则成为线下活动的组织者及驻地的服务者。