解析比亚迪汽车的汽车服务营销策略

摘 要 对比亚迪汽车销售额下降现状进行研究，分析存在的问题并从服务营销策略提出相应的解决办法。

关键词 销售额 服务营销策略

中图分类号：F272 文献标识码：A

随着汽车作为日常代步工具进入千家万户，按照我国人口基数来看，我国的汽车销量会逐年递增已是可见趋势。因为强有力的销售市场，世界各大汽车品牌公司也不断在进入中国市场，抢占市场份额，那我国数百个之多的自主汽车品牌将怎样保有自己的一席之地甚至提高市场份额？不断提高核心技术和品牌竞争力是其关键因素，然而营销服务方式在其中也起到至关重要的作用。

以比亚迪汽车品牌来看，从2003年创立，到现在已经成功摆脱掉我国自主品牌低端的代名词，其混合电动汽车和纯电动汽车技术已经达到国际先进水平。然而前期销售额在不断增长中的比亚迪汽车，最近几年却处在下滑状态，形式不容乐观。

1比亚迪汽车服务营销模式存在的问题

比亚迪现在的汽车营销策略大多采用的4C和4P营销组合方式， 4C营销组合其侧重点在于消费者，4P营销组合其着重考虑的是企业自身发展。从目前的市场环境和发展历程来说，这两种营销组合策略依然有许多不足，企业按照消费者的意愿生产的推销型方式，并不能保证其长远的发展需求，在日新月异的市场发展中，消费者的需求总是不断变化的。其服务营销模式不足之处：

（1）服务营销体系的不完善。就目前来说，比亚迪汽车厂商没有充分意识到服务营销的重要性，在服务商仅仅是保证汽车的订单分销模式，在与汽车经销商之间没有建立利益共同体的关系，汽车厂商和经销商都是针对自身考虑问题，形成了简单的收费、供货关系，这种落后的服务营销理念使得比亚迪汽车厂商与经销商缺乏必要的互信，对与汽车品牌的建设发展极为不利，最终会在一定程度上阻碍其发展。

（2）市场目标定位不清晰。比亚迪汽车在车型投放上没有统一的完整体系，没有形成鲜明的错位竞争，这种做法会让选择的消费者产生混乱的选车感觉，同时也会给自身同平台汽车带来互相竞争的不利因素，另外比亚迪汽车在高端汽车布局上几乎空白，这等于放弃了高端汽车市场，这一举措非常不利于提高汽车品牌价值，汽车品牌竞争力得不到提升。

（3）缺乏专业的知识人才。在比亚迪汽车经营店销售员的比例中，大部分的入职门槛不高，专业的知识水平有限，在面对顾客时不能充分解答一些专业知识问题，对于客户所担心的一些售后问题采取笼统含糊回答，更无法着重突出该汽车的优势以打动消费者，在一定程度上也会让汽车品牌印象分减少，最终的结果就是流失客户。

2汽车服务营销策略改善

（1）完善自身品牌体系建设。一个良好的制度能够规范企业的行为准则，也是企业发展成功的重要因素，因此比亚迪汽车生产厂家和经销商应该做到为消费者着想，建立起一套严格的汽车购买和后期保养制度，做到责任划分清晰，保持高效率解决客户存在的问题，从而提升客户对汽车服务的满意度，为汽车品牌赢得良好的口碑。

（2）调整目标市场与定位。通过对60-90年代人群购车因素考虑的调查中发现，年轻化在购车趋势上已逐渐显现后发力，年轻人调查问卷显示，他们更注重汽车外观的时尚和个性化趋势。消费者对购买不同价格区间的车要求侧重点也不相同，购买15万元以上轿车的消费者对安全性能和驾驶性能非常重视，而10万元以下购买力的消费者则更多的考虑是燃油经济性和质量耐用程度，因此比亞迪汽车可以针对不同消费区间的客户，有侧重点的对汽车性能特点进行相应调整。

（3）重视提升内部服务人员素质。服务人员的专业知识水平对消费者的购买选择意向非常大，比亚迪汽车服务店应该加强对内部员工的专业知识培训，形成服务人员超前的服务意识，想顾客之所想，简化服务工作程序，拉近服务人员与购车消费者的心理距离，形成愉快的服务环境。

（4）制定多元化销售渠道。调查对比发现汽车门店销售增长幅度五年来一直呈下降趋势，而网络销售由于便捷和性价比的优势，五年来销量增长速度非常快，因此互联网+的模式可以成为网络快速发展的当下的一种销售渠道，更多的销售渠道，让消费者得到更大的购车便利性的同时，也增强汽车产品的的销量，汽车产品竞争力进一步增强。

汽车的硬件设施技术是立足汽车市场的根本，但是要想取得良好的销售业绩和客户满意度，必须制定出合乎市场消费需求和自身发展的战略，而企业品牌形象的定位和对消费者需求的准确把握，就需要从最初始的汽车销售流程做起，要做到为客户着想，在如今汽车市场竞争环境越来越激烈的情况下，更需要汽车品牌公司拿出足够更佳服务来吸引消费者，因为各个汽车企业巨头的汽车产品和生产技术没有太多差距时，服务便成为拉开汽车品牌市场占有率的标准，要抢占市场先机，我们就要制定出符合消费者利益的售后服务和售前服务。

作者简介：蔡颖（1987.03-）女，汉族，江西南昌人，江西工业职业技术学院，硕士，初级研究方向：汽车检测与维修和汽车服务与营销。

参考文献

[1] 王恕立.试析轿车服务营销体系的构建[J].汽车工业研究，2008（08）.

[2] 游洪.关于服务营销策略研究[D].北京：清华大学，2011.

[3] 张丽娟.浅析企业竞争的服务营销策略[J].管理观察，2013（23）.endprint