张近东：真正的对手是固步自封

张近东　尹洁

张近东 1963年生于江苏南京，南京师范大学学士。1990年创办苏宁电器，现任全国工商联副主席、苏宁控股集团董事长。2018年10月入选“改革开放40年百名杰出民营企业家”。

1980年，张近东通过高考成为南京师范大学中文系的一名学生。当时正值改革开放初期，整个社会思潮涌动;

1990年，以10万元自有资金，张近东在南京宁海路租下一个不足200平方米的门面房，专营空调，苏宁就此诞生;

2000年，张近东开始推进全国连锁经营模式，并出资500万元设立“苏宁教育基金”;

2010年，苏宁易购上线，张近东入选美国《财富》杂志“中国最具影响力的25位商界领袖”。

现在，又一个十年之期将走完，张近东对《环球人物》记者总结了创业感悟，也展望了机遇与挑战并存的未来。“我感谢自己受到的大学教育，给了我更多知识储备、更宽阔的视野，打开了思维局限，‘知识改变命运在我们这一代很多人身上得以实现。事实证明，你能看多远，才能走多远。”

从“四不”标准到互联网转型

1984年，我大学毕业，进入南京市鼓楼区工业总公司工作，每月工资55.7元。就在那一年，中共十二届三中全会召开，提出中国城市经济体制改革的中心环节是增强企业活力，这进一步加大了改革开放的力度。

我当时年轻，对未来有很多憧憬。受改革开放风气的影响，我在工作之余还承揽空调安装工程。在这个过程中，我发现大商场只负责卖空调，不管安装，用户买到的空调实际上只是“半成品”，回去怎么安装是个大麻烦。我感觉这是一个商机，随着改革的不断深化，加上对空调市场的了解，我逐渐坚定了做这一行的决心。

1990年12月，我辞掉工作，在南京市宁海路租下了一个面积不足200平方米的门面，正式做起了空调生意。与当时的大商场不同，我的业务不只是把空调卖出去，还提供安装等服务。

从第二年起，我们便成立了一支上百人的售后服务队伍，不仅管送货、安装，还负责维修、保养，很多用户就是冲着这些服务，才专门来我们店里买空调的。当时，我们还制定了一个“四不”标准：不吃用户一口饭，不喝用户一口水，不抽用户一根烟，不收用户一分钱。

1990年12月26日，苏宁第一家门店在南京宁海路开业。

“梦想大篷车—苏宁号”走遍全国，带给孩子们欢声笑语。

这样干了两年多，苏宁在南京有了300多人的自营服务队伍，在当时的中国家电行业是第一家。1993年4月，夏季还没到，我们的销售额就突破了9000万元，占据了南京空调市场70%的份额。

之后几年，苏宁经历了空调市场的白热化竞争，确立了全国直营连锁店的商业模式，从只卖空调转为销售综合家用电器，直到在南京新街口开了第一家苏宁大卖场。

2002年，苏宁进军北京，开始面对更加激烈的竞争。为了提升用户体验，那年“十一”黄金周，公司给卖场的每位清洁工发了3000元奖金，要求24小时保持卫生，结果清洁工每天擦7遍地，地板干净得可以当镜子照。那年我们在北京的营收达到5亿元。6年后，集团销售收入突破了580亿元。

在连锁实体店的黄金时代里，苏宁曾经以平均每两天开一家新店的速度扩张，但到了2009年，移动互联网兴起，电商对实体店构成了强势挑战，我们又开始了线上线下融合的互联网转型之路。

当时，互联网经济和实体经济几乎是两个完全对立的概念，大家说得最多的就是前者对后者的“颠覆”和“取代”。但我认为互联网只是工具，它会像阳光、空气和水一样渗透进社会中，最终成为“标配”，因此互联网与实体并不冲突，关键是怎么去运用和驾驭。

实体企业的互联网转型是一条前无古人的道路，我们用了六七年时间才完成了整个过程：一方面将原有的线下资源和能力拓展到线上，开展数字化运营;另一方面让融合后的互联网技术反哺线下，推动实体业务流程和零售资源的升级。得益于转型布局，苏宁易购今年前三季度的归母净利润为61.27亿元，同比增长了812.11%。

回顾苏宁28年的发展，重大转型有两次：第一次是从专业零售到综合连锁零售，第二次是从综合连锁零售到今天的智慧零售。如果说前20年的转型创新只是在实体经济范围内，那么最近几年的转型创新就是在互联网技术的推动下，由实体到虚拟，再到虚实融合。

只满足于赚钱的企业不可能持久

家电行业是中国改革开放历程中最具代表性的行业之一。早些年，国内消费者对外国品牌认可度比较高，但随着中国制造业的不断进步，中外产品质量越来越接近。

苏宁的国际化布局是从2009年开始的，两年前成立了国际总部。今年11月上海进博会期间，我们的海外采购订单达到150亿欧元，计划将5000个海外品牌引入中国市场。

虽然商业版图不断扩大，但苏宁的底色一直没变，就是服务，这也是零售业的本质。我常说，服务是苏宁唯一的产品。时代在发展，消费模式也不断变化，高竞争、高技术、低毛利已经成为零售业的常态。但我认为零售商永远不会被取代，因为销售商品已经不再是我们的终极目标，为用户提供高品质服务、满足其更高的生活需求才是零售商的根本使命。互联网或实体店也不是区分优劣的标准，未来的零售企业一定是线上与线下相融合的O2O模式。

这是一个瞬息万变的时代，企业不能只关注眼前，一定要放眼长远。我常跟新进公司的大学生讲，人在年轻的时候要拼搏，不能太“佛系”，所谓“诗和远方”只有靠拼搏才能实现。

只满足于赚钱的企业，终会“钱聚人散”，不可能持久。伟大的企业必须建立在超越利益诉求的理念之上，要致力于人类社会的持续改善，并将这种理念写进公司文化里。企业小的时候是个人的，大了是员工的、社会的。服务于消费者、服务于员工、服务于社会是苏宁永恒的追求。

我们不会和别人抢掉在地上的煤，而要去深挖掩埋于地下的金矿，发掘别人看不到的机遇。从这个角度上说，苏宁最大的竞争对手是自己。

没有夕阳的行业，只有夕阳的企业

这些年的事实证明，抢占风口、制造概念不可能一劳永逸，靠资本输血的企业更不可能持久。社会最终关注的还是那些脚踏实地，坚持基础能力、核心能力建设的企业，认可的是那些有内功、有底蕴、有盈利模式的企业。中国民营经济只有苦练内功、创造价值，才能找到最好的发展机遇。

人们常说“有什么样的企业家，就有什么样的企业”，我想这指的就是企业家这个群体所特有的精神。总结多年来的创业经验，我认为企业家精神就是敢于走出自己的舒适区。任何一位在不斷变化的时代里、经历过大浪淘沙的企业家，都具有这样的精神和品格。

走出舒适区不是要另起炉灶、拼命折腾，而是要打破藩篱。没有夕阳的行业，只有夕阳的企业。当前的时代在快速变化，企业总是处在不确定的环境中，今天的优势会被明天的趋势代替，我们真正的对手不是同行，而是固步自封的传统思维。企业要实现基业常青，必须立足行业与时俱进，把握趋势迎接挑战。

40年来，我们这一代企业家亲眼见证了中国从贫穷走向富裕、从落后走向崛起的过程。今天的每一个人、每一家企业都是奋斗者，企业家不仅要成为企业创富的主体，更要成为造福于社会的主体，沿着国家的大政方针，积极推动经济转型、结构升级，为中国经济高质量发展贡献力量，义不容辞地参与到中华民族的伟大复兴中来。