我国商业银行发展信用卡业务策略

一、商业银行发展信用卡业务的必要性

（一）对商业银行的必要性

首先，发展信用卡业务能够为银行带来较之前更多的盈利，包括利息收入、分期业务收入、刷卡及取现手续费和年费收入、滞纳金等，增加了商业银行的利润。其次，发展信用卡业务有利于催生其他相关业务的发展，例如，建立还款账户等。最后，信用卡业务的发展也为银行代理业务提供了发展的渠道。

（二）对持卡人及持卡商户的必要性

商业银行信用卡持卡者可以先消费，后还款，并可以按自身需求进行分期还款，且信用卡集存现、取现、转账、消费、循环信用等多功能于一身，大大方便了持卡者的消费。

二、商业银行发展信用卡业务策略

（一）对商业银行网点的营销力量进行整合

对于银行的网点，应该委派一个网点的负责人专门负责信用卡营销的统一部署和调度工作，要具体结合各条工作线的情况进行联动的营销。除了促进全员对单个客户进行全部积极营销，也应该在对公客户上进行大力的拓展，开发这个庞大的市场。一般来说，对公客户的数量是比较庞大的，他们的贡献值也比较高，很多都是优质的客户，因此更容易符合办卡的条件。这类客户和普通的理财、贵宾、储蓄客户不一样，和他们进行业务的接触和进行信用卡的营销的难度是比较大的，因此要加大工作的力度，促进紧密联动，联合营销的开展，这样才能使得这群客户群体得到有效的开发。在工作的开展中，业务人员要和对公客户的所在单位进行了解，并且和他们建立一个紧密的联系，主动、积极地约见他们的负责人，促进客户维护和关系营销工作的开展，争取在这些群体中开拓信用卡的市场，促进高级别信用卡业务的进行。

（二）发展差异化营销和组合营销

在具体的信用卡营销中，要注重差异化营销和组合营销的开展。负责信用卡营销的人员要对信用卡的营销政策了解清楚，对于每一个类型的信用卡的特点要明确于心，从而能够根据不同客户的需求制定不同的有效营销方案。尤其在我国各大商业银行的信用卡产品存在同质化严重的背景下，差异化、组合营销更应该着重开展。负责营销的人员要懂得对情况进行分析和把握，对不同类型的信用卡和其它的一些产品和服务进行搭配和组成，形成一个有效的针对性营销方案，通过差异化的产品组合来满足不同客户的需求，避免信用卡产品同质化带来的各种问题。在具体的营业过程中，会涉及到大量的现金收支等情况，他们更需要银行我他们提供一个便捷的转账业务。如果对于这部分客户群体，银行的营业网点可以把转账免手续费的一些手机银行、电子银行服务作为一个营销的切入点，将其和信用卡业务进行组合营销，这样就可以渠道较为不错的营销效果。通过这些新形式营销手段的开展，可以促进商业银行的信用卡客户数量得到增长，刺激储蓄量的增加。

（三）增设专门人员负责信用卡的营销管理工作

信用卡的營销需要加强相应的管理工作，从而确保各个环节工作开展的有效性，为业务提供保障。设立专门负责管理工作可以实现工作效率的提升。负责信用卡营销管理的人员除了进行管理工作的开展之外，还应该对上级的一些政策进行及时的学习，并且把这些信息准确地传送到网点的业务人员手中，保证信用卡营销工作能够有序地进行，保障业务人员对于最新的政策能够了解自如，更好地服务于客户，满足客户的需求。

（四）加强对营业网点营销氛围的营造

信用卡的营销除了需要对营销手段进行加强之外，也要注重营销氛围的营造，通过氛围使得营销经验和技巧得到传播。商业银行要加强对信用卡营销氛围的营造，积极组织一些交流互动和学习活动，让员工可以得到一个交流的平台。在银行的晨会当中，也可以增设情景的演练和互动的环节，使得相关的优秀经验可以得到大力的传播。同时，还可以定期的组织培训和学习，对具体的营销手段和技巧进行培训和反复的演练，加强阶段性总结工作的开展，为下一个阶段的营销做好具体的统一部署工作。营销氛围的营造是一项长期性的工作，需要网点的负责人和他们的上级进行注重和推行，同时还应该结合具体的绩效考核工作，激励各个等级的营销人员不断提升，从而促进营销效果的良好展现。

（五）加强数据分析，深度挖掘优质客户

大数据时代，数据获取及分析挖掘成为各发卡行寻求新利润增长点的一种重要手段。在充分利用已掌握的信息资源基础上，对数据进行细分，发现同质群体，积极开发新服务，区别对待客户，对资信状况好的客户实行宽松政策，避免客户流失，对资信状况较差的客户则需要严格的政策处理，从而实现客户的差异性需求。

（六）调整产品结构，加快产品创新，做大做强特色产品

针对大众客户消费升级需求、特定客群特色消费需求，加快产品创新，为客户提供便捷、高效、高品质的金融解决方案。借助IC卡芯片技术，在提供金融服务的基础上，加载丰富的非金融服务，持续提升客户粘性，做精做强各类特色卡种，打响信用卡业务品牌。

三、结语

信用卡营销竞争日益激烈，使得商业银行在这方面的工作也面临着巨大的机遇和挑战。在信用卡的营销中，要对商业银行网点的营销力量进行整合，发展差异化营销和组合营销，增设专门人员负责信用卡的营销管理工作，并且加强对营业网点营销氛围的营造，这样才能使得商业银行的信用卡营销得到更好的发展。（作者单位为西南财经大学）