正信干燥：技术、诚信、务实不断追求管理的极致

文/史福双 刘凡铭 欧晓丽

正信干燥：技术、诚信、务实不断追求管理的极致

文/史福双 刘凡铭 欧晓丽

太仓正信干燥设备科技有限公司（以下简称“正信干燥”）是专业生产干燥设备、混合设备、聚丙烯防腐设备的厂家，坐落于我国“德企之乡”江苏太仓。自1993年第一家德资企业落户至今，太仓已集聚了近200多家规模不大但“技术强、占地少、效益高”的德资企业，在带来先进的技术和管理经验的同时，也给中国的民营制造业带来一定的压力。在当今民营制造业亟需转型升级的大趋势下，正信干燥从经营、产品和市场三方面入手，不断地追求管理的极致，凭借创新管理、提高效率、客户导向等理念，走出了一条具有中国特色的小微民营制造业的成长之路。

经营：创新管理、品牌建设

管理是企业发展永恒的主题，品牌建设创新是现代企业管理的一个重要内容。正信干燥作为江苏民营制造业的后起之秀，将“创新管理，品牌建设”树立为永恒不变的经营理念。回顾正信干燥近十年取得的成功，其创新管理模式主要体现在以下三点：“高情商”企业家精神、“灵魂式”品牌建设和 “人性化”创新管理。

品牌的内涵在于产品、厂品、人品三品合一。其中人品除了指员工素质与才能，核心部分在于企业的诚信与企业家精神。李克强总理强调，在推进“中国制造2025”计划中，要着力于弘扬企业家精神和工匠精神。这既是对企业家所作贡献的认可，也是对企业家精神的鼓励和肯定。而这种“精益求精、提质增效”的工匠精神在正信干燥的管理中得到了充分实践。正信干燥强调企业的管理运作是一个系统，应该是产品、队伍、渠道、终端、促销、价格、物流和服务的全员营销模式，效率低下不是一线工人个人的责任，是整体运作不和谐的结果。而德企的优势就在于其员工的高度自律性和管理模式的协调统一。因此，中国民营企业家应更加注重创新管理、执着学习、诚信立身，不断追求企业经营管理体系与企业文化体系的协调统一。及时通知与回复、高质量完成工作、计划与总结等这些都是员工和企业家“高情商”配合的体现。一个活跃的市场，劳动者、资本等要素只有在具有“高情商”企业家精神的人手中，才能在复杂多变的竞争环境中发展壮大起来，才会真正成为财富的源泉。

正所谓“品牌兴厂、文化兴牌”，企业文化是企业健康发展的基石，品牌作为企业发展的灵魂，既是企业文化的载体，又是文化的力量，深深地熔铸在企业的文化之中。对于正信干燥，品牌建设始终贯穿于企业整体运营当中，“灵魂式”的品牌建设不仅仅意味着保证精品化的产品质量，更体现在即时的交货能力、完善的售后服务和品牌美誉度上。

企业是人性化的组织，而人性化的实质是体现多样性和差异性。正信干燥以“制度化”和“人文化”两者相辅相成的管理哲学出发，工厂随处可见的宣传标语、每年不定时举办的企业内训、注重员工生活品质、不断追求温馨舒适的工作环境等，无一不在彰显着这个企业“以人为本”刚柔并济的创新管理模式。

产品：提高效率、保证质量

产品是企业的基石。从产品定位、产品研发、产品生产到产品创新，正信干燥始终坚持提高效率、保证质量的原则，真正地使产品成为了自身的核心竞争力。

在产品产值方面，正信干燥基于当地的竞争环境及行业内的竞争状况，进行明确的产品定位。太仓位于经济发达的苏南地区，公务员系统效率较高，民营制造业较为发达，且大多数规模不大；太仓又是“德企之乡”，拥有260多家德企，大多数为制造业。太仓的德企与民企之间业务平行，大多没有直接的竞争关系，差异化是当地制造业的一个显著的特征。在这样的环境中，作为小微制造业的正信干燥也将主要产品定位于行业内的几种细分产品上。比如，就干燥设备来说，行业内的分类总共有100多种，正信干燥只做其中的一种。这样就可以集中成本和生产力来做好一种产品，使这种产品无论在质量还是产量上都达到行业内较高的水平，提高了企业的核心竞争力，避免了产品大而全、但竞争力不足的尴尬局面。

其次，在产品研发方面，正信干燥是从贴牌生产到掌握核心技术的一个成功的案例。他们最初为一家日本客户在中国大陆做贴牌生产的业务，日本客户首先将图纸交给几家承揽贴牌生产的厂家，各厂家进行工艺陈述，只有正信干燥做的工艺陈述对这项工艺的理解是最深入的，这也使日本客户相信他们具有这个加工能力。因此，在最开始的时候，双方之间就建立起了彼此之间的认可。在此基础之上，双方合作了多年，日本客户也将日本相关领域加工技术的理解告诉了他们。直到金融危机，全球经济形势下滑，正信干燥不再做贴牌生产，日本客户也放开了这项技术，正信干燥最终掌握了这项技术，并在此基础之上进行完善，形成国内同类企业所没有的技术优势，在细分领域内获得了话语权。

再次，在产品生产方面，正信干燥一直以来都坚持严格的工序流程，使产品的耐用性和质量达到行业的顶尖。正信干燥的设备是动态设备，在生产的过程中可以动态的变化，而严格的生产工序会使产品的耐用性更高、寿命更长。制药设备在某些方面是存在价格歧视的，尤其是质量方面，严格的工序流程是产品质量的保证。在行业内，中国现在很少有在做基础性研究的企业，而那家日本企业现在仍然在做基础性研究，因为加工的经验不是一蹴而就的，都是经过实践考验而沉淀下来的经典。严格遵守工序正可以弥补中国企业在效率和技能方面处于先天弱势。我国民营制造业在员工效率和技能上与德国企业存在差距。在中国，具有三年以上操作经验的工人的操作水准是德国人在同等情况下的操作水准的50～60%，即使将我们的工人送到德国学习两三年，也只能达到德国工人的80～90%，在这样的情况下，更应该严格遵守经过实践检验的工序流程，来保证员工的效率和产品的质量，使品质来源于细节。

最产品创新是任何行业、任何企业都应该坚持的原则。正信干燥一方面会在原有产品的基础之上纵向深化，另一方面，也在横向上开发一些相关的设备。在坚持不盲目扩张的基础之上，进行产品方面的创新。除此之外，正信干燥还主动承担社会责任，开发环保设备。环保渐渐成为制造性企业间的流行词，越来越多的企业开始主动承担起这份社会责任。正信干燥正在研发干燥机配套的环保设备，将生产产生的烟尘净化后再排放到大气中。虽然这种尝试会给企业自身乃至客户带来相应的成本，在产品推广中会受到一定的限制，但是在环保观念不断深化的今天，开发环保设备依然是值得践行的尝试。

市场：客户导向、价值营销

随着市场竞争的加剧，在同一细分市场也出现了众多竞争者，要使消费者喜爱企业品牌并占有稳定的市场份额，就要设法使产品进入消费者的心目中。“专业化”的市场定位是正信干燥的制胜法宝。正信认为，一个优秀的企业只有在产品质量、服务质量、使用效果上下功夫，才能够站稳脚跟，立足市场；只有真诚守信，一切以客户为中心，以客户需求为导向，以客户满意为准绳，才能够最终得到客户的认可，赢得市场的青睐，获得更大的发展。因此，应该不断根据客户需求的变化而调整自己的生产方向。

正信干燥一直秉持“为客户度身定制解决方案”的理念，企业生产的终极目标就是生产顾客想要的产品，在生产上始终坚持“客户需要什么样的产品和质量，我们就生产什么样的产品和质量”的宗旨，为客户个性化订制产品。医疗行业是一个特殊行业，消费者一般不轻易更改其供应商，尤其对于医药干燥器这一类可替代性不强的产品。因此，可以学习德企差异化和精品化的产品策略，专注于为新老客户提供个性化和专业性兼备的产品服务。对客户以诚相待，以高品质换取对方的忠诚，真正做到随客户的需要而改变企业的方向。

对于市场获取订单的能力，正信干燥强调“价值营销”策略。通过重整产品对顾客的价值，对产品进行差异化创新，摆脱产品同质化引起的价格竞争，“不打价格战、要打价值战”。一般来说，企业通过产品向客户树立诚信品牌形象，而客户通过对产品的接触与判断来选择购买厂商。因此一切以满足目标顾客出发，注重客户的需求价值，不断提高效率增加产品附加值，塑造以顾客价值最大化为出发点的品牌形象，不断创造新的竞争活力，才能在市场中脱颖而出。

“以做大事之心，做好每一件小事；做好每一件小事，就是一种不平凡；我们在努力，您是我们的见证；您的要求，就是我们的目标！”正信干燥以客户价值为导向，极致追求产品和管理的高品质，这正是中国小微制造业持久竞争力的关键所在！