化工销售加强市场信息工作的探讨

化工销售加强市场信息工作的探讨

文/乔利，中国石化化工销售有限公司华东分公司合成树脂部

市场信息对企业营销活动具有重要作用，本文从石化行业出发，结合对化工销售如何加强市场信息工作进行探讨，意在寻求一种简单、高效方法，让市场信息成为新产品开发、产品销售的决策依据，让市场信息工作对经营活动提供强大保障与指引作用。

化工销售；市场信息；探讨

1 市场信息及其重要性

市场信息，反映市场活动的相关信息，从宏观到微观、从全球政治经济到行业发展状况，囊括如社会环境情况、社会需求情况、流通渠道情况、产品情况、竞争者情况、原材料、关联产品应用情况及动向等。市场是市场信息的发源地，而市场信息是反映市场活动的消息、数据。

1.1 市场信息对社会发展的重要性

（1）市场信息是制定经营战略与策略，进行市场竞争的重要依据。

（2）重视市场信息是提高经济效益的有效途径。

（3）对企业销售行为的市场信息反馈，是对企业营销政策以及销售产品和提供服务的真实有效评判依据。

1.2 市场信息对石化行业、化工销售公司的重要性

（1）受到中国经济强劲增长的拉动，石化行业发展迅速，建设了大量石化项目，国际大型石化公司在我国投资建厂和投放资源，再加上国内民营资本的涌入，因此激烈的市场竞争已是不可避免的。

（2）化工销售直面市场，面对纷繁复杂的市场竞争局面，要切实发挥市场雷达站和侦察兵的作用，引导产品提档升级、引领市场、增强市场影响力，就不得不重视市场信息的巨大助力作用。

2 现阶段化工销售市场信息工作的不足

化工销售市场信息工作的现状与化工销售的地位与肩负的使命是不相符的。

2.1 计划信息部门的薄弱点

在公司层面上，组织机构设置有计划信息部门，也有对应的商情信息岗位，但是实际的情况是：

(1)化工销售六大类产品，小类产品更是近百种

(2)负责市场信息的商情人员人数有限

(3)仅有的商情人员还要承担其它事务性工作，充其量也就跟踪下行业网站的信息，收集整理产品部上报的市场行情报告。

因此不仅宏观经济信息研究掌握不全面、不透彻，而且微观方面不接触市场，没有一手信息的来源。这无法支撑起化工销售全盘的商情、市场信息工作。因此，目前很多市场研究工作，包括很多市场调研工作都必须交由各个产品部来组织完成。

2.2 产品部的困惑

从部门层面，绝大对数部门甚至都没有配备专门的商情岗位。化工销售实行的客户经理制，每个客户经理服务的客户群都是不同的，客户的资质能力不同、所处的行业和地域不同，客户经理主要销售的产品结构也不相同，这就造成每个客户经理了解掌握的市场信息都是片面的、不完善。另外当需要做出销售决策时，往往是泛泛了解大致的市场情况，供需情况、期货的走势、外盘信息等等。这就造成整个部门能参考的市场信息都是碎片化、零散性的，不能系统地形成一个可以各种市场因素互相印证的，完整有说服力的材料。所以说，这种完全依靠客户经理自主的开展市场信息工作同样是不可取的。

2.3 增设市场部的不足

市场信息的价值所在就是要使之成为公司营销决策的支撑，而将市场信息转化为决策是需要经过复杂的处理过程，需要和公司不同时间的营销导向和内外部环境相结合考虑。再加之由于市场信息具有鲜明的时效性特点，信息的利用必须要讲究时间效应，谁能及时掌握信息并及时作出相应决策，谁就最有可能取得经营上的成功。因此，仅依靠市场部本身，市场信息很可能不及时，可利用的价值也直线下降。

3 加强市场信息工作的几点思考

化工销售要做好市场信息工作，应从以下几方面着手：

3.1 建立一个市场信息工作管理体系

市场信息量大、面广，各类信息五花八门，十分广泛、庞杂。信息的分散性特点决定企业需要广泛开辟信息渠道，从各类信息中选出对自己有用的信息；需要建立市场信息系统，借助科学的手段对市场信息进行综合分析，来改变目前市场信息工作分散、零星、效率不高的状况。因此，必须有一个系统的信息收集及管理体系。

3.2 全员参与、统一管理

公司内部，不同部门员工在起各自岗位都有这不同的信息渠道，让公司内部所有人，特别是产品部的人都成为信息情报人员，建立全员皆兵的意识，这是人力资源的利用最大化。全员参与是基础，可以尝试成立市场信息小组的形式，发挥各员，各岗位的积极性，调动起大家的兴趣。

3.3 成立市场信息小组

按照上游供应排产、社会库存、下游开工率、进口盘、期货研究、资金面等方向各司其职，成立若干市场信息小组。每个市场信息小组负责不同方向的信息研究，做好日常信息的积累和整理，随时可以分享，并按日报、周报、月报等规定，定期形成专门的报告，再由部门综合专人汇总整理成一个涵盖多方面市场因素的市场报告，进行初步分析，提出一些不同方案，供信息决策小组参考。这样，负责市场信息工作的都是具体在销售业务一线的，知道时刻变化的市场信息，最有可能对销售造成什么样的影响；而一旦销售受阻，他们也能第一时间知道往哪个方向去寻找行情背后的信息变化。

3.4 成立跨部门市场队伍

从部门底层开始进行市场研究团队架构的搭建，后续公司层面可以充分发挥不同产品互为上下游的关系，成立跨部门的市场研究团队，培养出一支兼职但专业的“市场队伍”。做到上下游一体化信息研究。

3.5 在市场信息小组的工作开展过程中注意事项

（1）对市场信息的收集要有明确的目的性和目标。每个小组都应有一个完善的市场信息表单，来明确需要什么样的市场信息，什么信息是有价值和有意义的。

（2）市场信息的收集要有时效性，尤其对于竞争策略性的信息，只有及时了解，及时反应，才能捕捉商机，从容迎战。

（3）各信息小组负责板块明确，同时在各自板块内不断挖掘市场信息，不断深入研究。

（4）建立完善的管理流程，设计信息反馈及处理程序。明确各市场信息小组信息汇总周期与方式，以及各组员的功能、角色。

（5）建立市场信息奖惩制度。要把市场信息小组的工作与个人绩效挂钩，对提供重要信息带来效益的小组和人员予以奖励；对提供虚假信息或未经核实的信息而误导决策或造成损失的要予以处罚等等。