基于营销模式创新的军工企业应收账款管理研究

孙深勇+张玉强

一、引言

现代企业推行的全面预算管理，基本以现金流量为管理核心，是管理者追求企业价值最大化的重要方式。而应收账款作为影响现金流量的主要因素，成为了管理的重难点。应收账款升高，坏账增加，则阻碍企业经营。特别是军工企业，业务由军品向民品领域扩张，竞争加剧。因而，如何从市场营销的角度应对企业应收账款问题，突破企业发展瓶颈，则成为军工企业持续发展的重点。

二、应收账款升高的原因

我国军工企业主要由国资委领导，在完成军品科研生产任务的前提下，还需大力推进军民融合、对外贸易等领域，提升企业价值。多任务、多角色、多领域的转换，使军工企业应收账款整体成上升趋势。

（一）经营规模扩张

应收账款的发生主要由于企业扩大市场占有率，提高销量，增加利润，以满足企业的扩张需求。近些年虽然是军工企业扩张的黄金期，但片面追求销售额，管理滞后，容易使现金流形成恶性循环，企业效益并未提高，增加了企业经营风险。

（二）经营领域变化

这是军工企业与现代化市场企业不同而导致应收账款提高的问题。军工企业在扩张过程中，经营领域由军品市场向民品与外贸市场延伸，但军工企业长期处于偏计划性或指令性经营生产中，市场观念还比较薄弱，管理的制度与手段相对滞后，而使得应对市场变化能力较差。

（三）合同周期较长

企业为提高业绩，签订销售合同时，合同双方权责并未明确，常在不具备履约条件下签订合同，以争取订单。结果导致合同不能如期履行，客户延期付款，应收账款提高。长期也会导致企业信誉下降与客户流失。

（四）账目核对不清

应收账款的内部控制环节薄弱，市场与财务部门管理职责不清，分工不明。市场人员的精力主要集中于市场开拓、合同签订等，财务人员精力主要集中于内部核算、核计收入等，其结果导致与客户定期对账工作没有责任部门和责任人。长期如此，企业账目将混乱不清，提高应收账款回款难度。

三、营销模式创新的必要性

（一）研究对象与思路

企业营销模式的构建主要基于三个维度，社会需要、客户需求、企业利润，军工企业产品销售更主要是满足前两者，尚未实现真正的市场营销价值，而只有控制住应收账款风险才能真正实现企业利润。

现对账款回收职责说明如下：（1）应收款项主要源于市场部门工作；（2）回收工作主要由市场人员完成；（3）财务工作主要对企业经济活动进行记录、监督，为经济决策提供参考，对应收款项进行记录、监督；（4）法务工作主要为解决企业经济纠纷，需完成应收账款回收在法务层面的催收工作。所以企业营销，需在营销过程中即加强应收账款的管理工作，规避经营风险。

（二）营销模式构建

综合考虑军工企业营销与应收账款的工作，需在原有的营销模式（市场环境、客户行为、信息预测、市场定位、营销策略、组织架构等）中，嵌入应收账款管理的活动。因为市场营销与应收账款管理密不可分，扩大销售与降低成本需从市场与财务的双视角出发，保证账款的流动性和尽快收回。新模式实行的是前、中、后期信用营销模式，即前期构建资信评估机制，中期构建债权保障，后期构建应收账款管理与追收机制。

（三）前期——客户资信评估

营销中对客户资信、项目周期分老客户与新客户两个类别进行评估。对于新客户在合同洽谈前期，市场人员需详尽收集客户信息并在部门内部综合评估后，由决策层审批，确定合作与否、如何合作。对于老客户，市场人员需动态评估，并结合客户内部重大事项及时评估，以制定灵活的市场策略。结合资信评估工作，构建客户资信档案，并及时更新。

在客户资信评估的基础上，在决策或管理层审批允许赊销的模式下，市场人员依照审批的信用额度或回款周期执行。

（四） 中期——应收账款分级管理

在信用销售模式下，军工企业可对应收账款进行分级管理，依据账龄的结构，示例性管理方案如下，企业可以根据实际情况灵活管理。

分级管理中，需要做好账龄的结构分析，确保各组比例随账龄增长而逐渐下降。对长期的应收账款需要市场部、财务部、法务部共同关注。

（五）后期——追收与制度考核

新营销模式下，还需在后期加强企业自身制度完善与业绩考核，降低应收账款占用资金，加快回收，避免风险，因此加强企业绩效考核格外重要。按照“谁经手+谁负责+谁得益+谁回收+谁责任”的原则，将责任落实到人，将销售业绩与个人考核挂钩，调动企业员工的积极性。

四、对市场人员的激励

（一）现行的激励手段

现行的激励手段主要为物质激励，包括基本工资、绩效奖金等，激励制度还不完善，人为性与随机性强，不利于应收账款的回收。企业设置考核，需要量化，既强调销售指标，也要强调应收指标，促进综合绩效考核管理。

（二）创新的激励手段

在遵循“谁销售+谁收款”的原则下，在绩效考核中引入对应收款回收的考核，制定相应考核制度，将销售量與应收账款数目按照比例（或项目综合累积量）动态监管，动态考核，及时奖励。在销售前，市场人员需结合资信评估结果，严格授信，严格签订合同。事中，在财务人员配合下，及时对账，及时催收。事后，综合销售与应收状况，严格考核，明确奖惩。

五、预期的效果

在企业资金周转方面，创新的军工企业营销模式，将提高应收账款的回收率，加快资金周转速度，缩短周转时间，占用企业现金更小，为企业创造了更多的流通价值。

市场人员氛围方面，由于销售业绩与应收账款回收的挂钩管理，可培养企业市场人员的风险意识，形成风险意识。另外，加强市场、财务、法务人员的协同合作，也将有利于项目执行过程中的事前、事中、事后的动态监管，培养合作意识。

在企业经济效益层面，创新的营销模式可以保障企业的资金流通，加强现金流动的全程管理，将企业应收账款控制在合理的范围内，保障企业资金顺畅。

六、结论

军工企业提升市场竞争力，创新营销模式，加强营销应收账款回收，规避应收账款营销风险。本文整合军工企业内外部工作，综合考虑制造业企业市场营销和应收账款工作，不仅延续市场环境分析、消费者行为分析、市场信息预测、目标市场定位、营销策略（产品+定价+渠道+促销）、营销组织控制等活动，还延伸了对应收账款回收问题，即市场付款环境分析、营销流程管理、客户资信评估、营销模式选择、应收账款管理、问题账款管理、坏账管理等活动，创新企业营销模式，加快应收账款周转，减小营销风险、加强合作氛围，提升了军工企业的经济效益。endprint