销售心理学在中职电子商务课程中的应用探究

梁朝阳

摘要：电子商务是一门交叉性较强的学科，杂糅了很多其他学科的知识，总体来看，偏重于实践教学。而销售心理学是其中理论知识部分的一大难点，同时也是电子商务课程的重点所在。学好销售心理学不仅有助于学生快速理解和掌握电子商务这门课程，也有助于学生日后的就业。任课教师在开展教学的过程中，要重视对学生销售心理学方面的培养。

关键词：中职中专；电子商务；销售心理

我国经济的快速发展，物质生活的极大丰富，各行各业呈现激烈竞争的态势。甚至可以这样说，当前大环境下，现在缺的不是制造商品的人才，而是把商品卖出去的人才。销售这一古老行业正焕发着勃勃的生机，结合现代信息技术的发展，电子商务教师在开展教学的过程中，要着重对学生进行销售技能、销售注意事项上的培养，其中最重要的莫过于销售过程中的销售心理学。教师的授课对象是还在学校学习的学生，社会经验有限。而销售心理学属于心理学的范畴，如何将抽象的心理知识形象地教授给学生，是擺在电子商务教师面前的一大难题，结合销售心理学的学科特点和学生现阶段的状况。笔者就自身教育教学经验，谈谈关于销售心理学在电子商务课程中的应用策略：

一、洞悉客户心理，讲好第一句话

在电子商务的交易过程中，买卖双方通常情况下不是面对面地直接交易，这就更需要把握客户的心理，关注客户的心理变化，在进行交流沟通时讲好第一句话，让客户打开话匣子。在与客户进行交流时，可以用格言、谚语或广告词开场来彰显创意，使客户感受到服务的质感。通过观察，赞美客户的头像、朋友圈，获取客户的好感。或者可以提起与产品有关的名人，用图片或短视频的方式勾起客户的好奇心等等，把握客户的心理变化，分析、判断客户是何种心理：他是追求实际使用价值的求实心理，注重物美价廉的求利心理，还是害怕吃亏上当的疑虑心理，对客户的心理做出判断，综合产品的特点和客户心理，打好第一仗。

二、摸清对方需求，做好产品介绍

在与客户进行初步的有效沟通之后，教师再对学生进行下一步的指导，与客户进行换位思考，给客户制造“合理”的需求，不要急于催单，要善于倾听，深入挖掘客户的真正需求，创建购买并使用此产品的场景，以及对客户的影响进行分析讲解，将客户的痛点放大至高于付款的痛点，针对性地解决客户的问题和隐忧。所有这些都建立在销售人员良好的产品介绍上，总结起来就是，将产品的最大卖点摆在客户眼前，不论是用产品属性还是其他辅助资料来增强产品的“说服力”，让客户认可产品，通过同行对比或将信息附着在客户熟悉的产品上来增强本产品的优势，使客户印象深刻。

例如，教师可以设置一定的情景，让学生进行角色扮演，将网络交易过程搬到现实情景中。学生甲扮演销售人员，学生乙扮演客户。学生甲在一家专营坚果类的食品公司上班，所在的部门是网络销售部，负责公司产品的销售。学生乙，近期要回家看望爷爷奶奶，想买点东西回去，在网络上搜索以后，想买点坚果类的健康食品回去，于是找到了学生甲的公司网站。学生甲给学生乙推荐的是核桃，老年人多吃核桃对大脑好，可以降低胆固醇。学生乙表示，核桃壳太硬，老年人不好打开。学生甲又推荐大枣，老年人常吃大枣可以补气养血，对血管有好处。学生乙表示，大枣有核，万一卡住嗓子就很危险了。此时学生甲有点着急，教师示意其不要慌，认真分析学生乙的需求，再进行推荐。通过分析可知，核桃太硬、大枣有核，主要是考虑老年人的安全和方便问题，但客户并没有说这两种坚果不好，那么有没有一种综合二者优点的产品呢？学生甲经过短暂的思考后，向学生乙推荐了“枣加核桃”的公司新品，促成了交易，买卖双方都很满意。这就是摸清对方需求后的产品推荐，具有很强的实用性。

三、学会报价技巧，应对讨价还价

报价在整个的销售过程中是很重要的一步，很多时候对销售结果起着决定性的作用，所以教师在销售心理学的教学过程中，要重点教授学生关于“价格”的技巧。报价的技巧在于，根据不同状态的客户而进行报价，最好是让客户先说出自己的心理价位，再通过报价的方式“降低”价格。根据不同的场景，采取不同的报价措施：向懂行情的客户适度报价，向有购买意向的客户报具体价格，向忙碌中的客户报模糊价格等，所有的报价都应该是在找到关键人之后再报价，提高销售工作的效率。网购的普及，很多客户也学的非常“精明”，总想以最小的代价获取最大的收益，但是通过销售心理学知识的学习，可以最大限度地降低此类事件造成的影响。

四、适时赞美客户，让客户感受尊重和真实

由于电子商务交易过程的特殊性，礼貌用语的使用就显得非常重要。由于不是面对面地进行交流沟通，客户看不到销售人员的面部表情，只能通过文字的形式来感受和体会，所以不论是交易前、交易中、还是交易后，都需要销售人员具备礼貌表达的用词和语气。赞美客户的时候也要注意自身的方式方法，赞美客户的行为而不是个人，赞美的用语要翔实具体，保持适度和真诚，不能为了促成交易夸大用词，引起客户的反感。适度而真实的赞美是销售人员必备的法宝，也是进行二次销售的必要铺垫，这些同样也需要教师通过一定的教学方法教授给学生的销售心理学知识。

综上所述，电子商务教师在对学生开展销售心理学的教学过程中，要结合学生的现状和学科特点，使学生能够形象地学习抽象的心理学知识。本文从电子商务的角度，对销售的全过程进行了一次整体演示，提升了学生电子商务课程学习的效率，为学生日后的学习和就业奠定良好的基础，同时也希望能给教师的教学带来一点启发和帮助。

参考文献：

[1]张力强.中职电子商务高效教学课堂探析[J].江苏教育出版社2013

[2]刘美阳.浅析销售心理学在中职中专教学中的应用[J].教育教学论坛2014