“卖不足”与“赚有余”

孟祥菊

摘自《思维与智慧》

今年春天，表弟家的干果生意陷入低迷。为了增加收入，脑子灵活的他去了一趟新疆，花了近万元人民币，将当地人的烤馕手艺和一口高大的烤馕炉带了回来。烤馕是新疆人日常生活中不可缺少的主要食品，它在本地刚一上市，便以外干内酥、味道香美大受欢迎，因而每日来店买馕的人很多。

既然烤馕的销路如此畅通，按照常理，每天就该多烤些为宜，也可多赚些钱。可奇怪的是，表弟将每天的用面量严格控制在25斤左右，烤馕的塊数也绝不会超过150块，并保证在中午左右售完。于是，常有一些迟来的顾客会因买不到馕失望而归。在一次家人小聚的饭桌上，我把心中的疑问全盘倒了出来，憨憨的表弟笑了一下，然后委婉地向我讲起了自己的生意经。烤馕的本钱不大，制作过程也不繁琐，盈利还算可观，150块烤馕的纯利润足可抵得上一个小公务员的日工资了。但之前表弟已做过市场调查，发现此处的固定客源有限，每天来这里购物的都是一些常客，烤馕的块数一旦做得太多，每日达到一种饱和状态，用不了多长时间，人们便会因买得过频而吃腻。这便是表弟不肯多做烤馕的真正原因，目的是唤起那些喜欢吃馕的人的味蕾之后，再让他们隔三差五地才能平均吃上一回，只有这样，才能把烤馕的生意做持久。表弟的话不多，却听得我肃然起敬。

无独有偶，上月初，我家小区附近新开了一家烤鸭店。店铺的经营者是一位个头不高的南方人，名唤阿海。开店之初，阿海便给自己定了一条规矩，烤鸭现烤现卖，每天只售100只，通常卖到过晌就关店，因而每天来这里购烤鸭的人都要提前排着长队。当然，对那些想吃烤鸭却没时间来排队的顾客，阿海也接受电话预约，然后利用关店后的时间去“送货上门”。他的这种人性化的销售办法，深受小区百姓的好评，因而生意一直很好。我和阿海相熟后，好心地建议他每天多烤两炉，留作傍晚时段集中出售，这样会盈利很多。阿海笑着告诉我，一则烤鸭是个技术活，不能速成；再则，小区规模不大，购买力有限，他的买卖一般以让每户居民一周内能吃到一只烤鸭为佳，这样的话，他的烤鸭店才会因为有了固定食客而长久赚钱。望着阿海一副敦实憨厚的模样，我的心中不免生出敬佩之情。

长久以来，受“无奸不商”这种狭隘思想的影响，商人在我心中的形象一直被定义为“唯利是图”，只要商品有销路，他们便可无限大地扩充经营时间和范围，以便获得短期利益的最大化。然而到了现在，我却从表弟烤馕和阿海售鸭的故事中悟出，“卖不足”即是“赚有余”的大道理，这才是新时代商人利用天时地利人和联手赚钱的智慧之道。