腌制盐销售策略浅谈

■ 吴发进

腌制盐销售策略浅谈

■ 吴发进

腌制盐就是专门用于蔬菜、肉类、海产品、水产品等的腌制加工的食盐。盐业体制改革之前（2017年以前）腌制盐实行专营，一律由地方盐业公司（经营公司）专供和特供。自2017年1月1日起，盐业体制改革以后，腌制盐的市场多呈元化态势，食盐定点生产企业和地方盐业公司一齐进入市场展开竞争，腌制盐价格由市场调节。此外。滋生一些个体盐商盐贩销售不合格食盐，给食品安全造成极大隐患。食盐定点生产企业及盐业公司如何立足于腌制盐市场，如何在激烈的市场竞争中求生存求发展，是值得盐业人探究的新课题。

盐改大环境下，企业往何处走？员工如何保住饭碗？是盐业企业无法回避的问题。而眼前的市场营销又是刻不容缓的现实问题，腌制盐销售是季节性的，销售的黄金时段稍纵即逝，盐价普遍下跌，销售量如掌控不好，必然影响企业的整体效益。如果说腌制盐的部分市场丢失，市场占有率下降，再想重新恢复，无异于虎口夺食，谈何容易？因此，在腌制盐销售方面如何灵活运用销售策略，实现销售量与效益最大化，是值得运销企业思考的问题。销售策略一般应从下列几个方面着手，即：产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略。

一、腌制盐销售的产品策略

腌制盐销售的产品策略，包括产品质量、产品品种、产品包装形态及规格等。

（一）腌制盐的产品质量策略

1.采标，采标就是按照何种标准生产？达到何种质量指标？采用何种物理或化学分析方法等等。目前，我国标准体系中，有国家标准、行业标准、地方标准和企业标准，这些标准按照层级不同，还有具体规定。国家标准是最高标准，具有宗旨性，但是其指标值却是最普遍的，一般生产企业通过优化生产工艺，强化生产过程的管理与监测后，均能达到，如腌制（食用）盐产品方面，总体要按照GB2721—2012国家食用盐标准生产：行业标准和地方标准具有等同效应，一般来说，指标要求要高于国家标准，否则就应该执行国家标准，一般生产企业的技术水平和生产成本的承受能力要费很大的力气才能达到，如GB/T5461—2016行业标准。企业标准最严格，指标要求最高，一般生产企业难以达到，企业标准指标要求不仅要高于国家标准，而且还要高于行业标准或地方标准。否则企业标准就毫无意义。

2.腌制盐质量指标的控制，质量指标主要表现在三个方面，一是感观指标，如味道，必须无异味，无明显与盐无关的外来杂质等；二是物理指标，粒度、白度、透光率等；三是化学指标，氯化钠含量%，水份含量%，水不溶物%，水溶性杂质%等，这些指标必须符合或高于所采标准。

3.特定指标符合要求，特定指标是用户要求的，在国家标准行业标准以外，如溶解速度、黑点数、溶解时沉淀物及液面泡沫漂浮物的多少、结块程度等。

4.质量卫生要求，质量卫生要求包括：清洁生产、污染、员工健康状况、仓库卫生管理等。

（二）腌制盐的产品品种策略

腌制盐产品销售宗旨就是适销对路，再好的产品，找不到买家或找错了买家，都等于零，也就是通常所说的供给侧结构问题，首先要了解用户的需要，如江苏滨海港每年腌制海蛰、沙脑，福建沿海的海带腌制盐加工等，就需要大量的大籽腌制盐，非常普通的低端日晒盐就好，而粉洗腌制盐、精制盐腌制海蛰、沙脑、海带等反而不适用，所以销售时，就要区别不同品种和情况，有些腌制品加工，就需要高端一点的腌制盐，如南京板鸭、盐水鸭腌制加工，江苏淮海农场（响水县）的桂花鸭腌制加工，扬州三和酱菜用腌制盐、浙江象山白虾皮腌制盐，浙江萧山出口小黄瓜腌制盐，浙江金华火腿用腌制盐等，不仅符合国家标准，而且还有特定指标要求，如：溶解速度、不结块、大粒比例、溶解时，底层沉淀物，表面漂浮物，透光率等。所以腌制盐品种策略就是做到：品种齐全，高中低兼有，满足不同用户的需要，如浙江舟山远东制盐有限公司，以澳大利亚优质海盐为原料，生产出来的高端腌制盐，可用于高档腌制品的加工，如白米虾腌制、酱菜、泡菜、火腿、盐水鸭等；以印度海盐加工的普通腌制盐，适用于海番薯、海带等；以江苏山东等地的日晒大籽盐（符合质量标准）直接灌包者，可用于海蛰、沙脑的腌制加工。

（三）腌制盐的包装形态及规格策略

腌制盐的包装形态及规格也应该满足不同用户群体的需要。我国腌制盐包装形态非常单调，千篇一律，缺乏可选择性。其实根据腌制盐的用户性质，可以采用差别化、不同种类的包装形态，满足不同消费者的需求。腌制盐的消费群体大致可分成：大客户、中等客户、小客户和家庭消费者，所谓大客户是指年消费量在1000吨以上，甚至上万吨者，如大型蔬菜加工企业、海洋渔业公司等；中等客户是指年消费腌制盐的量稳定在100吨以上，1000吨以下者，如小型腌制品厂、肉制品加工厂、海产品加工厂等；小客户如私人腌制作坊、果蔬加工合作社等，年消费腌制盐的量在0.1吨—100吨之间的；年用量在0.1吨以下的便是家庭消费者。包装规格以方便运输与使用和节约成本为前提，在条件许可的情况下，能散装的，不用灌包。如食盐定点生产企业隔壁就是腌制品加工厂，可用皮带输送机直接送达用盐地点，计量问题，可双方派员现场记录，用装载机每斗多少吨计量，如5吨装载机平均每斗3.7吨，或者现场用装载机铲20—50斗，过磅再平均得出每斗多少吨。距离食盐定点生产企业距离较近的用户，也可以用小型汽车（车斗内贴一层1—2毫米厚的不锈钢板）直接拉散装腌制盐，过磅计量。距离较远一点的，或50公里以内的，可以使用吨包灌装，吨袋皮可重复使用十多次，两头只要有叉车装卸即可。也可以节省腌制盐包装费用，用户较远或用量小的，可使用常规的50公斤/袋包装。

二、腌制盐销售的价格策略

在商品销售过程中，价格策略的制定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化规律和实际，灵活反应，客观买卖双方共同决策。腌制盐的销售价格策略，也就是在销售价格上采取多种形式，多方面、多层次的一种扩大营销的巧妙和方法。

（一）腌制盐的价格构成

一般商品的价格构成是由成本、物流费、利润、税金等，腌制盐就是一般商品，其价格构成也是一样，腌制盐的成本占价格的大头，是由主要原料、人员工资、能耗、管理费等所组成的。

如：某食盐定点生产企业腌制盐生产成本一览表（表式）：

费用名称 金额：元/吨 备注原盐 XXX 盐价（到岸价）、码头、运输等生产费用 XX 能源、工资、检测费等包装物 XX 编织袋、缝包线、合格证等仓储费用 XX 原盐护理，托盘、上力等劳动保护 X 劳保、防护等职工培训及健康费用 X 培训费、体检费用安全技术费 X 安全及消防整改、技术措施费管理费 XX 管理人员工资、办公、折旧等暂列金额 X 未预计费用合计 XXX

在很大程度上，腌制盐的价格是由成本决定的，成本占价格的比例达80%左右，所以降低成本，对降低价格具有十分重要的意义。

（二）考虑企业的总体赢亏平衡点制订价格

盐业体制改革腌制盐市场放开后，一般食盐定点生产企业均出现不同程度的产能过剩，开车不足，地方盐业公司也会出现销售量下降，价格下跌等竞争态势，所以在价格方面也要考虑一个底线，即企业在不亏损的情况下，计算一个产销量数值，即盈亏平衡分析也称量本利分析，就是将年产销量不确定因素，通过计算一个盈亏平衡点的产销量。只有产销量大于此数值，才能赢利，否则就会亏损。

式中 BEP（Q）——盈亏平衡点时的产销量；CF——固定成本；CU单位产品变动成本；p —— 单位产品销售价格；TU——单位产品营业税金及附加。一般企业的盈亏平衡点应该在设计产能的50%—70%较理想，且越小越好。这个数值也是制定腌制盐销售价格的重要依据。

（三）腌制盐生产企业或经营企业的价格目标

定价是一个比较近代的观念。它形成的动因是十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，在多数情况下，价格是作为买方作出选择的主要决定因素，在最近的十年来，在买方选择行为中非价格因素已经相对地变得重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利水平的最重要因素之一。在营销组合策略中，价格是唯一能产生收入的因素，成本是价格的决定因素。生产企业面对消费者的三种主要的定价决策问题是：对第一次销售的产品如何定价；怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要；怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。

（四）腌制盐销售过程中价格策略的运用

腌制盐在销售过程中，价格是主要影响因素，所有价格策略的施行，既要扩大销售，又要达到企业理想的价格目标。不是一件容易的事情。

1.按质论价策略：腌制盐的产品质量，由于原料盐的不同，其产品质量有差别，如纯粹澳洲海盐加工生产的腌制盐成品，质量好，含纯高，杂质少，属于高端腌制盐，销售价格可高一些，这种盐要瞄准特定的用户，如白虾皮腌制盐、出口小黄瓜腌制、桂花鸭腌制等。

2.差别化价格策略：腌制盐质量总体全部符合国家标准或用户特定要求，但是可根据检测结果，列出三等九爵，如，澳洲腌制盐系列，墨西哥腌制盐系列。印度日晒盐系列、国产的海盐为原料加工的山东腌制盐、江苏腌制盐、河北腌制盐等，每个系列再划分出许多个品种，这样使用户有选择的余地，生产企业和经营公司也可以分别定价，多种价格并存，价格体系丰富，个别品种甚至亏损，但是有些品种可能利润较高一些，起到一个削峰填谷的作用，总体能维持在一个理想的价格水平上。

3.先亏后盈策略：特殊情况下，为了抢占市场，可以先行亏损一点，抢占有前景的市场。如新增的用户，用户购买潜力较大的用户等，培养用户对产品的使用习惯，可采用此策略。如果使用效果佳，用户就会对该产品有一种意向或依赖性。到那时，再创造提价理由和机会。

4.低于市场价策略：特殊情况下，比如竞争对手较多，若产品又没有绝对的优势，可采用低于周围市场价格，先出手（销售，订合同），以后再生产或采购适销对路有竞争力的产品，最好是周围厂商没有的，唯一优势，再缓慢议价，逐步弥补初期的负效益。

三、腌制盐销售的渠道策略

渠道战略也称营销渠道策略，是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。盐改后，盐业公司首先要转变观念和态度，销售也要多渠道、广开销售渠道，全力扩展市场占有，巩固老用户，开拓新用户。

按照腌制盐商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两大类型。

（一）腌制盐的直接式销售渠道

直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，直接式销售渠道单一。其优点是销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点。各地盐业公司一般都采用这种渠道进行销售，食盐定点生产企业一般不采用这种渠道。这种销售渠道的缺点是：生产者要花费较多的投资、场地和仓储及人力资源，盐业体制改革以后，各地盐业经营公司仍然以该销售渠道为主。

（二）腌制盐的间接式销售渠道

间接式销售渠道是指腌制盐商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。间接销售渠道由于有中间商加入，企业可以利用中间商的营销能力和资源、经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。食盐定点生产企业一般宜采用这种渠道进行销售，特别是跨地区、跨省销售均采用这种渠道，该销售渠道的方式，在国际上也有叫物拉斯销售模式。

（三）腌制盐的销售渠道策略运用

腌制盐商品不管采用那种渠道进行销售，都要结合实际，因地制宜，脚踏实地的做好每个环节的细致工作。

1.摸清市场容量，掌握销售规律：腌制盐消费具有地域性、季节性，如江苏省滨海港每年海蛰海捕季节为8—9月份，前后一个月时间，且腌制盐的用量不太确定，根据近海海蛰、沙脑的生长情况，海捕产量大小，估算使用腌制盐的量，一般分为大小年，所以腌制盐销售规律也是一年多一年少，逢大年时，准备的量要提高一点，小年就少备一点库，一般要按照前年（分大小年）销售量的1：1.2备库为宜，而且要精确到那个捕捞公司能大致购买多少腌制盐，前年去年分别购买多少，分别在那家盐业部门购买的，如果不是在本公司购买的，要通过什么渠道引导过来，要专人登记造册，摸清腌制盐的销费底细，制订有效渠道，扩大销售。再如浙江余姚榨菜是地方农业产业支柱，菜农实行榨菜与雪菜种植轮作，全市有规范的注册工商户榨菜腌制加工厂68家，个体及合作社式的粗腌制的500多家，要摸清腌制盐购买的详细情况，以便通过各种渠道渗入，提高腌制盐的销售量。

2.多种渠道并举，合理配置利益链条：对于有些腌制盐消费者，不能直接销售的，可采用多种渠道，采用间接渠道渗透，让利于中间环节。销售人员要时刻牢记一个销售量和盈亏平衡点时的产销量，要充分利用天时、地利、人和等资源及地域优势，攻克一个个用户，以保持企业的生存和发展。

3.实行联合体营销，避免恶性竞争：外地食盐定点生产企业与销区地方盐业公司“抱团取暖”，组成联合体销售或统一销售价格，避免相互大打价格战，大打价格战争的结果，往往是打的“头破血流”，两败俱伤。

四、腌制盐销售的促销策略

企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。

（一）建立相关产业档案，掌握实时消费信息

要充分掌握那些产业要使用腌制盐，特别是附近的产业，或者是盐业公司辖区内的，不管大小产业都录入，不能因为某些小产业小行业小企业就不太重视。如江苏响水黄海农场下属桂花鸭加工厂，开始只有十几人，年用腌制盐量在几吨几十吨，几年后，销路宽广，扩大规模，现有职工几百人，年用腌制盐几千吨。再如松花蛋、咸鸭蛋加工厂，年用腌制盐量确实很少，但是全市全地区全省所有的咸鸭蛋厂呢？酱醋厂全国各地都有，生产过程中，也使用腌制盐，也许单个小厂，年消费量少，但是积少成多。所以说，小行业都值得关注。

（二）短期赊欠盐款，扩大市场份额

在销售的过程中，有些企业资金一时周转困难，在进行信用评审以后，可以先行销售，待用户资金回笼了，再归还盐款也未尝不可，如海蛰沙脑腌制时节，一般加工厂既要收购大量的鲜海蛰（俗称水泡），又要维持企业运转，可能一时资金难以周转得开，所以先发盐加工，待海蛰腌制成功，销售后资金回笼了，再归还盐款，但是要落实追催盐款责任人员，防止形成坏帐。

（三）以盐配额投资，增加净利总量

在腌制盐促销策略中，对于有些企业，具有稳定经营和利润的情况下，可以考虑以腌制盐折算资本投入，待一个周期销售回笼后，可以分红，每年腌制盐销售不结算现金。这类企业要掌握的好，如江苏射阳港新洋港渔区，每年旺季海捕大量的马鲛鱼、大小黄鱼等，而咸鱼收购人员坐等收货，腌制盐用量也不少，如果腌制加工厂企业愿意可以以腌制盐按照双方议定的价格折算入股投资，咸鱼销售后进行分红，也是一种很好的促销的策略。

腌制是一种常见的复杂而特殊的加工工艺。腌制品通常能够较长时间的保存，并改善了口感或入口味道，提升了农、海、林、畜牧等产品的质量档次，创造新的附加值。腌制盐产品的生产技术含量不高，且低价值，而腌制盐的销售确是一道难题，普遍开车不足，产能过剩，如何灵活运用好营销策略，在激烈的市场竞争中，立于不败之地，是食盐定点生产企业及盐业公司值得思考的问题。

（作者单位：浙江杭州湾盐业配送有限公司）