理性是法官，直觉是侦探

杨思卓

一个成功的决策等于90%的信息加上10%的灵感。灵感不是什么神秘的东西，而是人心对现实世界多种启示的折射。

在一次电视节目中，看到一位名校教授谈到中国民营企业家的致命缺陷时痛心疾首地指出：要想把企业做大做强，必须变直觉决策为理性决策。我想，这位教授可能是在书斋里坐久了，没有真正参与过企业决策，更不知道什么是非常时期的决策。

按照他的理解，作个SWOT分析，弄清企业本身的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），做出一个决断是很容易的。但问题恰恰出在要弄清楚这4个前提很不容易，分清什么是机会、什么是威胁，那是需要时间和信息的，等环境明朗了、信息充分了，企业可能就不在了。在这种非常情况下怎么办，要靠直觉决策。有些理论家不知道常态下视为缺陷的东西在非常时期就是优点，而直觉则是民营企业家应对不确定环境的最大优点。

有些理论家往往只会一种思维模式：理性思维。也就是英国学者爱德华·德博诺在《新型的思维》里所说的“纵向思维”——想问题遵循逻辑，直上直下地思考，经常因不会拐弯而碰壁。

在一个信息不充分的决策中，靠理性的推断，决策只能中断。要让决策思维前行，信息中断之处必须要用直觉来连接。这种直觉就是领导人的灵性，也称第六感。没有这种灵性，企业史就只有逻辑的推演，而没有伟大的传奇。

英国有一个家喻户晓的品牌，叫Virgin，维珍。“Virgin”的有“处女”的意思，该品牌的创始人理查德·布兰森选择的这个词往往给初次接触该品牌者留下深刻的印象。一个品牌的成长毕竟不是一帆风顺的，布兰森的第六感在关键时刻成功地挽救了他的公司。1970年代初，就在布兰森用自己办学生杂志的收入创办了第一家邮购公司维珍后，英国爆发了邮政工人大罢工。布兰森被迫将公司转为以经营唱片为主的折扣零售商店。

哪些唱片好卖呢？布兰森敏锐地察觉到，平民化音乐已不再是潮流，于是他大量订购橙梦、平克·弗洛依德、创世纪、Yes等风格严肃的前卫迷幻摇滚乐队的唱片。维珍唱片公司在此基础上创立。

后來，他通过一次偶然的机会遇见了麦克·欧德菲尔德。当时的欧德菲尔德只是一个伴奏吉他手，布兰森的直觉告诉他，此人是一位天才的艺术家。于是，布兰森先人一步，与欧德菲尔德签下了合约，当年就出版了他的第一张专辑《管钟》。

1000万张的全球销量不仅让这位伴奏吉他手红遍了世界，也让布兰森的唱片公司吸引到了更多的明星和乐队。

大S与小S

美国心理学博士丹尼尔·戈尔曼的著作《社交商》中讲到了两个概念，一个叫做大路神经系统，一个叫做小路神经系统。为了便于理解，我把它们分别称为大S和小S，大S主管意识，小S主管潜意识。

大路神经系统的方式非常像法官，它判断一件事情讲求证据；小路神经系统非常像侦探，它判断一件事情讲求直觉。

比方说，我们经过考察，打算和某人做生意，而且查了他的信用记录，没有发现任何问题，这是大S的判断；但是我们就是感到那个人会出问题，这是小S的判断，因为没有证据，我们还是和那个人做了生意，结果真的出了问题。所以，意识需要与潜意识结合，理性需要与感性结合。侦探与法官的不同在于侦探懂得变通判断。我们知道，法官断案以事实为依据，以法律为准绳，证据不充分，即使明知对方有罪，也不能定罪量刑，理性高于感性。侦探却不这样，证据只是一方面，尤其在证据不足的情况下，侦探会加入自己的感性认识进行推断，从而快速准确地侦破案件，实现事实与直觉共舞。

管理就是决策。决策是否正确不仅反映了管理者的领导能力，也影响着企业的发展。正常时期，深思熟虑、理性思考可以稳操胜券。然而，在经济遭受冲击的非常时期，局势复杂多变，在理性决策得不出结论、辨不清方向时，灵性决策往往会让我们另辟蹊径。

霍华德·舒尔茨曾说，“灵感比数据更可信。”哈维德·舒尔茨加入星巴克之前，只不过是一个普通的销售经理。有一年，他到意大利米兰度假，正坐在路边咖啡厅享受宁静舒适之际，他的“灵感女神”突然“出现”。他想，像意大利这种提供好咖啡、舒适环境和快速服务的咖啡茶座，可能在美国市场也会大有作为。他探访了位于西雅图的星巴克，在那里喝到了令他神魂颠倒的咖啡。后来舒尔茨成功了，一闪念的灵感使他成为全世界的“咖啡大王”，星巴克成了风靡全球的一种时尚文化。

舒尔茨为什么相信自己的直觉，而不相信市场调查？因为他已预测到调查结果多半是这样的忠告：美国人不会花3美元买一杯咖啡。像舒尔茨这样凭直觉来作商业决策，在有些人看来未免太过草率。他们认为，灵感与直觉是没有组织的思维，如果凭直觉来作商业决策，等于把整盘生意押做赌注。但是从心理学的角度看，直觉是一种更高级的智慧。纵使它是非理性的、不能言传的和难以把握的，但它的优胜之处却是能使我们较好地处理复杂的思想，理清头绪，将我们带入峰回路转、柳暗花明的境地。

理性之刀与灵性之剑

决策时什么情形下用理性之有形刀，什么情形下用直觉之无影剑呢？总结成功领导者的经验，我发现通常会因四个前提：第一，信息事实充分，理性决策占优；不确定性很高，直觉决策占优；第二，有先例可循，理性决策占优；没有先例，直觉决策占优；第三，变量可以测量，理性决策占优；变量难以预测，直觉决策占优；第四，时间充分，从容不迫，理性决策占优；时间紧迫，情急之下，直觉决策占优。

正常时期，决策要准要稳；非常时期，决策要准要快。在市场变动很大的情况下，非常领导者一定是那些善于捕捉最新动态，在别人还没醒悟时已经正确地预见未来的人，是当别人开始醒悟时已经快刀快马将市场拿下的人。这样的决策才有灵性，这样的行动才够痛快。

实践是检验决策的根本标准，研究崇尚理性，但理性未必是理智。行动崇尚直觉，但直觉未必是错觉。其实真正的学者也同样钟爱灵感，爱因斯坦就曾说过，“我相信直觉和灵感，常常不知原因地确认自己是正确的。想象比知识更重要，因为知识是有限的，而想象则能涵盖整个世界。”

企业家在提升自己理论水平的过程中，可以提纯，不可以僵化。因为一旦僵化，你如水的灵性就会凝成一块如石的坚冰。兵无常势，水无常形。要想因事、因时、因势、因情而变，企业领导人需要理性的决策技术，更需要灵性的决策艺术。

（作者为北京大学领导力研究中心副主任）