别人没想走的路

阿何

我认识一位小姑娘，她大学还没毕业就已经出版了一本书。她是学校文学社的成员，社里的很多文学爱好者都希望以后能出书成为作家，但到目前为止，做到的只有她一个。

不是她的写作能力比其他社员强很多，主要区别在于思考问题的方式不一样。其他人思考的是：我应该提高写作水平，等我很牛之后自然就能出書了。而她想的是：出版社到底是通过哪些渠道去寻找有潜力的作者的？我应该怎样做才能进入这些渠道并且被发现？

一旦找到了这个关键点，真正做到其实没有想象的那么难。现在国内很多出版社都通过简书、豆瓣和个人原创公众号等去挖掘新作者，只要你找到这些平台以及平台里有影响力的人，成功的概率就可以无限提升。

要想做成事情，正确的方式不是埋头苦干，而是先梳理清楚要达到目的所需要的资源、技能、人脉等，再想办法找到它们，有些可能花钱就能买到，有些可以通过朋友介绍，有些可以通过资源置换。

我做金融产品销售的时候，最佩服的一位同事叫老过。老过其实不老，比我大三岁，不过已经是国内顶尖的高端理财产品销售师。什么叫高端理财产品呢？购买的最低门槛都是300 万起，这也意味着客户大多数都是企业家、大公司高管，平均年龄在50 岁左右。

做过销售的都知道，同龄阶层的客户是最好做的，彼此隔阂小，共同话题多，容易打开局面。年龄小很多或者大很多，代沟就存在，做起工作来难度加倍。特别是高端客户，社会地位和个人财富都远超销售人员，想要取得他们的认可不是件容易的事情。

当时公司里做高端客户的大部分都是富二代或者官家子弟，唯有老过出身平平，结果他反而是公司的销售冠军。

一次，我向老过取经，他笑着说，自己成功最大的秘诀就是不讨好客户，而是努力挖掘共同点。“其实这群人也挺孤独的，因为身边的人要么是他的下属，要么有求于他，都很难对等交流。他们也有烦恼和痛苦，但连个可以倾诉的人都找不到。他们也有一些平凡的爱好，也找不到可以一起分享的人。”

老过几乎将自己的所有业余时间和工作收入都花在学习高尔夫、红酒、文玩等客户可能感兴趣的课题上，两年时间里硬生生将自己培养成高尔夫和品酒高手。

他和客户见面，几乎从来不聊产品，就是一起玩。玩得多了，一旦有什么产品发售，客户都会主动过来询问和支持。

“当然，该有的分寸感还是要有的，千万不能真的忘乎所以。比如对产品的分析梳理、重要日子的礼物问候，我从不落下，但也不刻意突出，一切以最自然的形式去做。”老过最后补充了一句。

（秋水长天摘自《你总是太相信努力》）endprint