张轩松：创业“八字经”打造新零售模式

■齐树峰

张轩松：创业“八字经”打造新零售模式

■齐树峰

出身农家的福建人张轩松,高中没毕业就开始下海经商。20多年来,他靠着创业“八字经”一路打拼,创出了永辉超市这个庞大的零售帝国。

美国《财富》杂志中文版发布的“2012年中国40位40岁以下的商界精英”榜单上,张轩松赫然在列。在此之前,他已获得了无数荣誉。按他旗下主要品牌永辉超市2010年上市时的股价计算,他及其兄的身家已超百亿元。出身农家的他,靠创业“八字经”打造出了庞大的零售帝国……

勤劳是白手起家创业者的基本品质

1971年10月,张轩松出生在福建省福州市闽侯县。10岁的时候,改革开放的春风吹遍神州大地,他周围的成年人纷纷下海或外出闯荡。他亲眼目睹或听说了他认识的那些人创业成功的传奇。还在校园里的张轩松感到自己的每一根神经都受到了刺激,他那颗火热的心开始蠢蠢欲动。

1990年,没等到高中毕业,张轩松下海创业了。他做的第一个生意是啤酒代理批发。张轩松率先提出了“送货上门、服务到家”的口号。在整个福州的啤酒批发行业,张轩松是第一个送货上门的,绝对算得上一种创新。送货上门的服务一推出,张轩松的啤酒批发点果然生意兴隆。经过五年勤劳经营,张轩松的啤酒批发业务越做越大,他也就此积累了一定的资本。

1995年,24岁的张轩松已不甘心只做一名啤酒批发商,他把目光瞄向了零售业,契机源于当时在福州刚刚兴起的超市业态。他认为,与传统的小商店相比,超市理念先进,经营的品种也多,肯定将成主流。

当年12月,张轩松在福州市古乐路开起了面积仅有100平方米的“古乐微利超市”,主要经营日用品。他坚持以平价销售赢得市场的经营策略,别人卖3块钱的一条毛巾,他只卖2.3～2.5元,他称之为“看得见的实惠”。“天天平价”,成了张轩松经营超市的样板口号。

总结是不断提升的根本方法

开超市告捷,使张轩松信心爆棚,他决定加快扩张和发展的步伐。

1996年,张轩松入股榕城啤酒有限公司，并担任公司副总经理。在超市零售方面，张轩松更是加快了推进步伐：1997年3月，福州市鼓楼区榕达自选商店开业;1998年8月，福州市火车站地区永辉超市开业，这是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

但就在张轩松的步子越来越快时,亚洲金融危机来了。“本来想由产到销通吃,但由于很多东西没有考虑周全,结果投入的资金一下子就被套住,损失了好几百万,几乎是血本无归。要不是海外亲戚鼎力相助的话,那时已初具规模的永辉超市也要拱手让人了。”张轩松在回忆那段经历时如是说。

投资啤酒生产是一次惨痛失利,痛定思痛,张轩松进行了深入总结。这次极其深刻的教训,让后来的张轩松变得沉稳和理智。1998年底,张轩松退出啤酒行业,开始一心一意经营超市。但就在张轩松重新振作起来,准备大干一场时,市场形势却发生了巨变,台湾零售业连锁巨头好又多和世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州,大卖场成了福州零售业的主流业态。

创新是做大做强的不二法门

2001年,福建省在全国率先大力治理餐桌污染,号召民众“杜绝餐桌污染,建设放心市场”。经过一番市场调查,张轩松确定以“把生鲜农产品搬进现代超市”作为永辉超市的主营方向,率先将“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的50%-70%,并投入资金营造干净、有序、舒适的购物环境,再配备果蔬农药残留检测设备,为食品安全提供保障,告别传统农贸市场的脏、乱、差……这种模式被称为“农改超”。

这种超市的目标客户定位是家庭主妇、上班族,其地址也不像一般超市那样选择在闹市区、商业中心,而是选址在居民区、次干道及城乡接合部。

张轩松的这次创新可以说是被逼的,但这也就是“永辉”后来能够迅速崛起的真正原因。

如果说,“农改超”是经营模式的一种创新,那在接下来的经营中,张轩松更是创新不断。如海产品方面,张轩松委派同事与渔民一起打鱼,现场挑货,这一做法减少了产品中间流通的成本,又保证了产品的生鲜度。农产品方面,采用直接向农场下订单、与农户建立长期合作关系的模式。“永辉超市”还设立了500万元专项资金,预先垫付肥料、种子、新型农具等给农民,一系列创新,使“永辉”形成了“产、供、销”一体化的运作机制,外资超市在短时间内无法复制这种模式。

“八字经”是张轩松的成功秘诀

在明确的目标和一系列的创新之下,短短3年时间内,永辉超市在福州的连锁店已达近30家。从这时起,张轩松开始被称为“福州超市之王”。

2004年10月,重庆第一家永辉超市开业,并一炮走红。这年年底,永辉集团营业额达到20亿元,首次进入全国超市零售业百强之列。

2007年,另一个契机来临,张轩松获得了汇丰控股私募股权部门的4000万美元投资;2008年,他再度取得汇丰控股私募股权部门的3500万美元注资。他的“永辉超市”也由此成为获得境外私募基金投资最多的国内超市。

2010年,“永辉超市”上市,被誉为“生鲜第一股”。按当时股价计算,张轩松身家已超百亿元。