售电侧改革下大客户用电市场的竞争策略

吴汉

[摘 要]输配电价改革破除垄断优化资源配置，电力行业垄断经营模式打破后进入了市场竞争的时代，电力营销成为供电企业生存和发展的工作重心。电力营销关系到供电企业的发展和经济效益，随着供电企业市场化，树立良好的企业形象、创造经济效益、占领市场份额成为供电企业亟待解决的问题，其关键点就是制定适应市场的竞争策略。

[关键词]售电侧改革下；大客户用电；市场竞争策略

中图分类号：TH413 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）36-0350-01

1 准确地理解售电侧改革的内涵

电力体制改革指导思想是很明确的，那就是“向社会资本开放售电业务，多途径培育售电侧市场竞争主体，有利于更多的用户拥有选择权，提升售电服务质量和用户用能水平。”售电侧放开是一项涉及面广、工程量大的系统工程，核心是用户能够自主选择售电主体购电，途径是引入竞争性售电主体，逐步放开用户选择权，关键是建立售电市场运行机制，前提是放开发售侧市场价格管制，单独核定输配电价，建立相对完善的发电侧市场，重点保障机制包括电网公平开放、建立保底供电服务和电力普遍服务机制等。具体包括两个方面：一是放开用户自由选择权，允许用户自由选择售电公司；二是构建多个售电主体，允许所有符合准入条件的企业逐步从事售电业务，形成多家售电格局。归根结底，售电侧放开的本质在于通过市场化机制形成电价的竞争，最终促使电价下调。纵观世界各国的电力改革，虽然各国国情不同，改革途径不同，但是放开售电侧市场，赋予用户自由选择权，都是电力市场化改革的核心内容之一。

2 大客户用电市场竞争策略的思考

对于国家电网公司来讲，在售电侧改革的大趋势下，对电力大客户用电市场的争夺势在必行。为在竞争中取得优势，建议从“价格竞争”、“非价格竞争”两个方面思考竞争策略。价格竞争是指售电企业通过对电价的提高、维持或降低来打压竞争对手的一种手段；非价格竞争的关注点在于长期的竞争能力上，不仅通过价格调整获取短期的优势，更通过竞争实力的提升，在市场份额、口碑、客户满意度方面形成良好的效应。从未来的发展态势分析，非价格竞争手段将成为供电企业赢得大客户用电市场的重要法宝。

2.1 大客户用电市场价格竞争策略

在价格竞争策略方面，一是构建“发、输、配、售电”完整产业链，形成全产业链条优势；二是建立企业内部灵活的售电价格调节机制，积极响应快速变化的用电市场；三是充分利用好现阶段具备的客户资源优势，通过企业的市场规模效应降低客户用电成本，提高价格竞争优势。构建“发输配售电”完整产业链。从产业链角度出发完善“发、输、配、售”一体化产业链，提升售电业务综合竞争力。在发电环节注重寻找稳定的电力供应商，签订长期的合同保障电力来源的稳定性和可靠性，降低电力的购买成本。在输配电环节，充分利用供电公司输配电环节优势，加强输配电工程建设，确立供电公司在输配电环节的主导地位，保障用户用电质量，树立企业电力供应安全可靠的品牌形象。在售电环节，成立独立售电公司，形成可控的市场竞争主体，以县级独立售电公司为主体，市级售电公司为重要组成部分，省级售电公司为重要保障的既独立又相互支援的售电主体群。建立灵活多变的价格调节机制。构建灵活多变的市场价格调节机制，放弃原有的行政定价机制，授权供电公司的省市县三级独立售电公司采取完全市场化的价格竞争策略，针对不同层次的用户采取不同的价格竞争策略。对完全开放式的市场部分，采用市场化运作机制，结合市场战略目标对电价进行调整，以达到抢占优质客户资源的目的。对半开放式竞争市场，做好市场交易保障工作，积极争取以独立售电公司的角色参与到竞争中去，树立“输、配、售”一体化服务的企业形象，为市场完全开放的竞争打下基础。对尚未放开的市场，要严格按照国家的相关政策进行电力交易，以客户需求为导向增加客户需求粘性，同时对该部分客户进行电力市场意识培养，树立供电企业服务质量高、专业化的企业形象，为市场放开后的竞争行为做准备。充分利用现有市场的规模效应。随着大客户用电市场逐渐放开，各售电主体对大客户用电市场的竞争也越来越激烈，就目前的情形看，大部分客户暂时尚未被售电侧改革所影响，供电公司依然是大用电量客户的主力供应商。供电公司可借助目前的客户资源优势，在政策允许的范围内进行售电市场培育，同时借助供电企业完善的供电服务渠道，做好供电服务工作，在售电侧放开前做好充分准备，在售电侧放开后集中发力抢占大客户用电市场，确保在后续的竞争中能够利用规模效应降低电价，增强市场竞争优势。

2.2 大客户用电市场非价格竞争策略

在非价格竞争方面，一是要注重供电差异化服务，适应客户灵活多变的高质量、特色化用电需求，具体可采用创新售电服务、保障基础服务、拓展增值服务、打造个性服务等方式。二是注重营销全服务环节融入，转变思维模式，注重营销工作，采取多种手段加强营销宣传工作，增强品牌知名度与客户需求粘性，具体可采用营销融入市场分析环节、营销融入业扩报装环节、营销融入售后服务环节等方式。

2.2.1 创新售电服务

供電企业的主营业务应该从售电为主，向“售电+”模式转变，在主营业务的基础上，拓展售电+用户侧管理、售电+分布式电源、售电+节能服务、售电+能源互联网、售电+金融等方面的业务，增加大客户购电的“附加价值”。拓展范围可以考虑用电咨询、用电服务与托管、能效与负荷管理、能源梯级利用、降低输配成本、节能增值服务、综合解决方案等。

2.2.2 保障基础服务

做好基础服务保障工作，建立大客户信息档案，对企业详细状况、用电需求、用电特征等信息分列对照，形成大客户用电信息标签体系，根据企业需求实行跟踪服务。采取主动服务，主动为大客户送去电力服务，根据不同行业经营特点为其定制供电服务计划，为客户答疑解惑消除电力隐患，确保客户用电质量。追踪回访，收集整理企业反映的各类用电问题、意见和建议，认真做好分析研究和落实整改，及时进行跟踪回访，将企业反馈需求作为供电服务目标，实现大客户服务快节奏、高效率。

2.2.3 拓展增值服务

为用户提供能效优化服务，制定用户节能减排整体解决方案，优化负荷曲线等服务，降低企业单位产品用电量提升用能效率。为用户制定综合能源解决方案，为大型用电企业提供电费节约方案，针对大客户进行用电情况诊断，优化管理方案，提供各种“能源组合套餐”，使用户具有消费选择权。为用户提供优质用电保障服务，用电安全检测、配用电系统可靠性测试、用户电力设备运维、电量实时监测与用电行为分析等服务，保障用户用电安全性与可靠性。

3 结语

电力市场引入了竞争机制逐渐形成公平竞争、充满活力的电力市场竞争体系。面对日益深入的电力市场化改革，供电公司必须开展电力市场竞争策略的研究。提出了加强市场管理、更新竞争观念、加强需求侧管理、提供优质的服务、加强计费管理等手段，为供电公司在电力市场竞争的环境下提供应对策略。

参考文献

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