端好理财师这个金饭碗

张志杰

随着市场的逐步发展，越来越多的投资者涌入投资理财市场。但投资者并非都是专业人士，尤其是一些理财投资新手，对于投资未必十分了解，这时就需要咨询专业理财师。如果能得到专业理财师的提点，相信在投资理财的过程中一定会少走很多弯路。

当下，理财师职业成了众多年轻人竞相追逐的金饭碗。那么，成长为一个优秀理财师需要具备哪些特质，笔者将一一为大家解读。

理财师是销售

多年前跑上市公司，客户方宴请时对方一位领导酒桌上的一席话让我至今记忆犹新，他说：酒是开山斧、酒壮英雄胆、酒是连心锁，借用到理财行业同理。

销售是开山斧

斧子虽是工具，确是宝贵利器，从名单获取到陌生电话、关系维护，再到拜访和成交。套用互联网语言，销售创造了连接关系，这是非常伟大和动人心魄的事情。没有销售就没有连接，没有连接就没有价值传递，也就没有交易和收入。

销售是英雄胆

销售不仅需要技能，更需要百折不挠的勇气和关键时刻的灵气。所有的销售过程，不管是针对个人还是针对机构，都有一个攻坚成交的时刻，没有一线销售胆大心细的缜密思考和布局是无法完成的。

销售是连心锁

每个公司都有很多销售，都同样做连接，但不同的销售连接的程度不一样。笔者认为，合格的销售，冲锋陷阵的目标堡垒，就是客户的心。如果一位销售，实现了和客户心与心的连接，那他就会得到业内最好的公司的青睐。

笔者看过一本名为《造雨人》的书，说的是销售是公司的收入来源，如果没有销售，再好的产品也只是存货，所以销售是那个把成本变为收入的人，这个过程的取得，实际是客户决策的心理过程，而销售去观察、管理和实现了这个决策过程。

所以，理财师是销售。

理财师是客服

刚入行时接受培训，第一个概念就是金融销售和工业销售的不同，工业销售止于成交，成交之后叫售后服务，可以转给别的部门甚至外包出去，而金融销售的目的是提供服务，所以成交之时，真正的服务才开始。

做不好客服就别做销售。这是我一直以来的基本观点。因为金融服务的本质是管理客户的资产，这个资产是属于客户的，理财师只是暂时协助管理，收取服务费。一旦客户把资产拿回或转给别家，理财师就少了一份收入，更少了一份信任。

从这个意义上讲，不管是理财师还是基金经理都是客服。所以在国外，基金经理指两类人，一个是客户经理，一个是组合经理，两者都提供服务。

理财师是心理按摩师

金融服务的评价非常复杂，很难用简单的性价比来衡量。

一方面是因为金融市场瞬息万变，所有的变量都是动态的，人们无法确立静态的预期。就如我们看冲浪选手，虽然水平差的人都掉了下去，但那个傲立潮头的高手，是否一直能持续，谁都无法保证。

另一方面，不变的是人性，把资产委托给别人管理，也把恐惧留给了自己。特别是客户自身的财务状况或压力发生变化，也会引发新的焦虑。不管是外部原因还是内部原因，客户心中有疑惑就會来找理财师。

笔者为某财富公司近百位新进理财师做培训时，有位从其他行业转行的朋友问道：我之前推荐客户买了二级市场产品，现在都亏着，该什么时候去联系他呢？

客户的心理按摩非常重要，如果让客户的怨恨堆积，你却视而不见还照常收费，客户一定会在最短的时间弃你而去，不会有任何留恋。这样的案例，在各行各业比比皆是，在理财行业更是不胜枚举。

所以，理财师是心理按摩师，是“护城河”。

理财师是老师

理财师这个称谓里有个“师”字。虽然很多时候是“骑自行车的”为“开宝马的人”服务，但你见过几个开宝马的人自己修车。

笔者曾经为提供债券专户管理服务，帮助银行内部选拔和培训债券交易员；也应年金客户的要求，协助招聘专职的年金经理，由我提供专业咨询服务；也常常花大量时间准备季报、年报解读，向委托人解释业绩归因和未来动向；也专门为全省的零售业务部门负责人，培训基金理财和销售的专业知识。

现在，我也同样享受给理财师当老师的感觉。

老师的工作是传道、授业、解惑。理财师给客户做老师，就像给太子当师傅，从身份上是臣子（销售和客服），从专业上是老师，从心理上是强者（心理按摩师）。

所以，理财师是老师，是财富教练。

理财师是医生

目前，理财师是行商，总是追着客户跑。理财师和客户之间的实际连接，还是金融产品，从哪个维度看，其实都还是个“卖药的”。

但未来，理财师会成为坐商，客人排着队来约见医生。

产品私有化、客户公有化是目前财富市场的现状。每个公司都有独家产品，每个客户面向很多理财师。但随着资产端的竞争、监管和证券化率的提高，产品会变得越来越标准化和公有化，这个时候，客户依靠任何一类猛药都无法治病，需要靠医生开出的配方慢慢调理，当财富市场从产品销售型过渡到资产配置型，掌握资产配置能力的理财师就成为众人追捧的“名医”。

现在有少部分卓越的理财师已经看到并部分达到了这个境界。理财师是“开药方”的人，而配药只是一个环节。道理很简单，客户是为了治病，吃药是治病的一个手段。药到处都能买到，而能够开出治病药方的医生才是最有价值的。

所以，理财师是医生，是刚需。

理财师是销售、客服、心理按摩师、老师及医生，这五大角色功能之间不是相互替代的，而是相辅相成、相得益彰。所以不管是基础能力的打电话、还是高级功夫的资产管理，都需要理财师在实践中去学习和探索。想获得过硬的专业技能与经验，要通过专业学习与实践，越是金饭碗，捧起来的难度越大，拥有理财师职业资格认证并非能一劳永逸，重点还要持续获得最新的专业技能。