探究重型机械行业价值营销策略

刘哲强

摘 要：近年来，由于受到钢铁、煤炭等行业的影响，市场对重型机械需求呈现出严重萎缩的态势，这就为机械行业的未来发展迎来了新的挑战与机遇。基于此，本文通过对重型机械行业的市场营销现状进行分析，旨在探究重型机械行业的价值营销策略，推动重型机械企业实现健康稳定发展。

关键词：重型机械；机械行业；价值营销；营销策略

随着社会经济的飞速进步与发展，机械行业作为国家装备制造业的扶持重点项目，无论是从行业技术方面，还是从机械设备的制造方面，都得到了十分可观的发展成效。目前的重型機械行业市场暂时处于缓慢发展时期，企业若想在当前激烈的市场竞争中站稳脚跟，不仅要将注意力集中到企业的核心竞争力上，同时也要切实提高营销人员的营销技巧。鼓励其在当今宏观经济政策下思考未来发展，以此作出正确的科学决策，促进重型机械行业实现稳定健康发展。

一、重型机械行业的营销现状

（一）重型机械行业市场营销特点

由于重型机械行业极易受到市场宏观经济大环境的影响，加之其具有明显的市场周期性发展特征，因此，其与我国经济的大走向息息相关，也与其相关产业投资密不可分。在我国市场经济飞速发展的大背景中，重型机械行业也取得了可观的发展市场，有着极大的发展空间。若我国经济一旦受到波动，开始呈现缓慢增长态势，那么机械行业也会随之变得发展缓慢。其市场发展受到社会经济的巨大影响，严重时甚至还会呈现出负增长的状态。

除此之外，由于重型机械行业的发展影响因素较多，如：工业生产与建设、冶金行业以及国防建设、环境保护等诸多因素。由于机械行业是上述行业工程建设开展的前提与基础，因此，多数行业的发展都会对重型机械行业进步造成波及。近年来，我国重型机械行业虽然得到了有效发展，但是由于受到金融危机的影响，加之我国对环境保护的重视，限制了污染行业的发展，因此，机械行业也逐渐呈现出下滑趋势，尤其是重型机械行业，受到了国家政策的严重影响。

（二）重型机械行业市场营销现状

对于我国重型机械行业而言，由于其价格高、使用周期长等特征，重点营销对象定位在国内市场。因此，一旦市场趋于饱和状态，营销工作就很难继续进行。近年来，国内重型机械制造行业数量逐年增多，尤其是一些民营企业的兴起，加之国外公司的大量引进，推动国内机械行业市场走向饱和状态。目前，我国机械行业市场已经出现了供大于求的局面，加剧了市场竞争的激烈。

部分民营机械企业为了在激烈的市场竞争中站稳脚跟，力争拿下更多的项目投资，并未严格遵守机械行业的市场发展规则，忽视了生态平衡的重要性。以此促进重型机械在行业内的迅速扩长，选择一些卑劣的营销手段，旨在造成重型机械行业内部的混乱，并借机牟利。这不仅是对机械行业的一种干扰，同时也是对市场经济的巨大冲击。

除此之外，由于市场经济的影响，多数重型机械设备买家收到经济资本的限制，多数客户过度追求机械设备的价格，从而忽视了设备的质量与水平。从大型冶金设备来看，其重点销售对象就是市场中的钢铁企业，一套设备价格不菲。但是钢铁行业已经走入低迷的发展阶段，钢铁产能出现负增长态势，对重型设备的需求已经少之又少。这就会引发由于设备质量不佳从而引发生产产品质量低下的现象，引发企业出现经济亏损，从而无法完成设备尾款的支付，最终陷入无限的恶性循环之中。由此可见，重型机械行业若想实现健康发展，就要力争占据市场的主动地位，积极转变原本的营销发展模式。切实结合当前的市场大环境，主动跟上时代的脚步，顺应发展潮流，以此获得自身的发展与进步。

二、重型机械行业的价值营销策略

（一）重视核心客户的培养

核心客户，换言之就是企业的优质客户与关键客户，多指能为企业带来巨大收益的高价值客户，或具有较大价值潜力的企业客户。他们的交易次数在企业的总交易次数中并不算多，但是其采购额却在企业营业额中占据了较大比重。同时，对企业拥有较高的忠诚度，与企业有着较好的合作模式，并愿意在未来交易中继续保持与企业的合作。

核心客户的出现是企业日积月累的经营成果，因此，作为重型机械行业的营销人员，务必要充分挖掘这些客户的价值，力争使其成为自己企业的核心客户群体，与其共同见证彼此成长。企业若想培养好核心客户，就要对品牌信誉问题引起忠实，努力让其成为企业的财富之道，有效促进企业的进步与发展。核心客户的存在更加趋近于一种理念，而非一种手段。营销人员应切实了解对方的需求，保持彼此之间的有效沟通，在发生问题时予以及时的解决，切实提高自身营销质量。

（二）创新营销模式

对于当今市场中的各行业领域而言，创新都是实现进步的必经之路。只有顺应时代发展潮流，积极创新符合市场发展的营销理念，才能在激烈的市场竞争中谋求生存与发展之地。以4Rr营销模式为例，将市场大趋势作为核心发展导向，努力组织起新的市场营销架构系统，利用企业之间相互关联、回报以及风险分担等方式，给与彼此有利支持，以此强化自身在市场中的竞争优势，与合作伙伴实现双赢。

销售人员应努力与企业老客户之间建立良好的沟通与交流，用自己最大努力满足用户需求，通过自身服务树立其企业在市场中的口碑，力争通过老客户实现自身营销成果的良好转化。同时，销售人员应兼备销售风险的控制能力，以此保证公司经济收入。

（三）提升营销能力

销售人员作为企业开拓市场的重要途径之一，企业无必要对销售人员的销售能力进行培训。建立健全销售人员的学习信息档案，将其销售业绩与绩效直接挂钩，以此激发营销人员的工作热情，量化培训效率。

三、总结

综上所述，重型机械企业在实际的生产与经营过程中，需要对行业价值营销有所了解，针对一些价值较高的客户，应利用特殊的营销方式。销售人员应切实提高自身的营销能力，积极创新营销模式，以此保证重型机械产业得以健康可持续发展。

参考文献：

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