山东栖霞市苹果专业合作社发展模式创新研究

辛香君

【摘要】随着市场经济的发展与深入，农村以家庭为单位的苹果生产售卖方式越来越难以适应市场、社会的发展趋势，“小生产”与“大市场”之间的矛盾日益突出，农民专业合作社应运而生。然而，在市场经济的高速发展浪潮中，栖霞的大部分合作社，尤其是缺少资金技术支持和企业家才能的中小型合作社发展缓慢，难以形成规模优势，很难将合作社的资源优势充分发挥出来。如何有效整合合作社内部资源、增强合作社内部的凝聚力，发挥市场优势、实现规模效益，激发出合作社在农村经济结构优化、农民增收、农业增效方面发挥的积极作用显得尤为重要。

【关键词】合作社 联合社 苹果品牌 产品附加值

一、引言

栖霞市地处山东半岛核心位置，得天独厚的气候条件和“六山一水三分田”地理条件，十分有利于优质苹果的生长，在政府的大力支持和倡导下，栖霞的苹果种植产业迅速发展，成为了闻名全国的“苹果之都”。

随着栖霞市苹果的规模化种植，品种的不断改进，产品质量的进一步提高，苹果专业合作社也应运而生。尤其是2006年颁布《中华人民共和国农民专业合作社法》（以下简称合作社法）后，栖霞市的苹果专业合作社也如雨后春笋般兴起。不可否认，这些苹果专业合作社在组织农户、减少果农生产成本方面起到不可忽视的作用，但由于受到当地软件、硬件条件的制约和自身发展的不协调性，尤其是巨大的苹果产量与营销销售环节的脱节问题，制约了栖霞市多数苹果专业合作社的发展壮大，也制约了栖霞市苹果产业的长远发展。

为此，本文主要立足于栖霞市的现实状况，围绕苹果合作社在发展中存在的问题，探讨这些中小型的合作社如何在社会主义市场经济中建立市场均势，更好的融入市场，降低经营、交易、组织成本，增加产品的附加值，更大限度的实现规模效益、经济效益；另一方面探讨如何让合作社在不断发展、创新的过程中不断规范，在规范和创新中取得更高层次的发展，兼顾好经济效益与社会效益的统一，最大限度的发挥出其社会服务功能，实现农村经济结构优化，农民增收、农业增效的根本目标。

二、栖霞市苹果专业合作社的发展现状及面临的问题

（一）发展现状

棲霞市自2007年7月1日《农民专业合作社》实施后，农民合作社如雨后春笋蓬勃发展，纷纷成立能人大户牵头型、龙头企业带动型、村级组织领办型、专业市场带动型、土地人股创新型等多种类型、多种形式的合作社。截止2017年4月，栖霞市在工商部门注册的合作社达1878家，已获得国家级合作社示范社2家，省级示范社14家。十年来栖霞市的合作社发展势头较好，在农业经济结构优化、农产品标准化、规模化、农业发展、农民增收等方面取得了较好的业绩。

现阶段栖霞市的苹果专业合作社主要为由专业大户、能人牵头，联合当地苹果种植的农户自发组织的专业户主导的“能人（大户）+专业合作社+农户”的运作模式，以及由龙头企业为主导，引导种植苹果农户直接参与的集农产品加工、储藏、销售为一体的“龙头企业+专业合作社+农户”的运作模式。通过对这两种合作社的调查分析发现，栖霞市合作社的服务功能多数停留在统一种植品种、生产技术培训等产前产中农资供应和简单的销售层面，只有极少数的合作社能够达到种植、管理、收购、销售相统一的运作模式。且对产品营销、品牌包装销售、产品精细加工和合作社社员权益保护方面，涉及的更是少之又少。

这种简单层面的联合确实可以在一定程度上获得规模效益，例如农资产品集体采购可降低成本，获得低价；在大型批发市场上获得均势，售价较高。但是这种简单的联合模式，很难从根本上体现规模效益，很难发挥出合作社在交易成本、经济效益和社会效益方面的优势，更难以让果农分享到产品的加工附加值和销售附加值，从而制约了栖霞苹果产业向纵深发展。

（二）面临的问题

由于栖霞市农户的土地较为分散、经营规模小等先天性特点，加之科技力量不足，引领性人才匮乏，组织化程度低等自身原因以及金融机构支持力度、相应的软件硬件设施不配套等外部条件的影响，合作社存在着制度建设不规范、组织成本高，内部结构松散、社员积极性不高，融资难以及盈余分配不合理的问题。这些问题直接制约着栖霞合作社发展的高度和广度，也直接影响着栖霞的发展和广大果农的幸福指数。栖霞市苹果专业合作社发展所面临的问题可总结如下：

1、经营规模较小，交易成本高，市场融入难度大

除个别较大规模合作社外，栖霞市的合作社主要以中小型合作社为主，这些合作社普遍存在着资金匮乏，融资困难，服务功能较弱的问题。由于栖霞现阶段经济发展水平以及合作社内部生产与规模程度的限制，许多合作社的业务局限在开展技术信息服务和初级农产品生产销售的初级合作层次上，能真正组织农户统一购买农资并销售农产品的合作社为数并不多。合作的服务合作范围也仅仅局限在本村、本镇内，跨区域合作、合作组织之间的合作很少。

在这种情况下，栖霞市大多数的苹果合作社难以形成合力，难以以有力的市场主体态势进入市场进行公平谈判，大多数停留在在大的批发市场等待挑选的层面。再加之栖霞的农业专业化程度较低，缺乏有企业家才能带头人的引领以及营销、销售与生产环节的脱节，流通销售渠道狭窄单一，栖霞的中小型合作社很难仅靠自己的力量在短时间内取得质的突破，难以集中和发挥出合作社集合人力、物力、财力的资源优势，导致相当数量的合作社盈利水平较低，参与市场和应对市场风险的能力不够强。

2、营销、销售与生产脱节，流通渠道窄，缺少企业家才能带头人

这些中小型合作社大多缺乏生产技术、经营才能、营销渠道的能人或主导合作社发展方向具有企业家才干的领头人。所以对合作社内部资本控制和利用能力较差，对市场信息不敏感，风险防控和应对能力较差。近几年全国苹果产业迅速发展，仅栖霞的果园面积就达到65万亩，年产量约10亿公斤。在这样巨大的市场压力下，最大限度的整合内部资源、合理地利用外部有利条件，打破时间、空间限制，创造性的进军新的市场领域，拓展新的销售渠道，增加产品的加工和销售附加值，让产品更好更有价值地流通起来，对合作社的经营成长甚至是生存发展尤为重要。然而栖霞市的多数合作社仅采用简单的等待收购、被动被挑选的销售模式，很少有从多方位多角度开发苹果资源价值的规划。endprint

3、成员间异质性强，组织化程度低，制度安排不规范，内部结构松散

由于一般农户与专业大户、公司之间在经营规模、资金实力、人力资本等方面都存在着明显的差异，导致其内部力量的不平等和对回报期望值的不同，加之《农民专业合作社法》在制度体系方面建构的不完善和监管方面的不足，大多数合作社在制度安排上背离了合作社所有者与惠顾者同一和共同体属性的要求，偏向于公司制的营利模式，致使盈余在社员之间难以公平共享甚至无法共享，这也就导致了合作社内部结构松散，缺乏整体意识，时有违反合同规定，出售给出价更高的收购者，不利于合作社产品供应的稳定性和持续性。在栖霞经济发展水平不高，配套设施不尽完善的情形下，栖霞的苹果合作社存在着规模较小，组织化程度低，合作社制度安排不够规范，科技实力较为落后，营销销售能力薄弱的问题，再加上政府对农产品质量检测监管制度的不健全，致使部分合作社的优势难以得到发挥。

农民专业合作社作为一个共同体，许多社员收益并不能直接获得，而是通过合作社组织发展壮大间接获得。而农户的分散性和无组织性，使得农产品生产不统一、不规范，产品质量不稳定。规格和质量不统一，再加上缺乏统一管理造成安全追踪体系的缺失，这就难以发挥合作社在产品质量把控上的优势，难以获得消费者的信任，也就难以依此获取高收益。

三、促进栖霞苹果专业合作社发展的对策

栖霞的苹果产业发展虽然存在一些问题，苹果专业合作社的发展也面临着一定的困难，但不可否认栖霞有着适应合作社发展的条件，近十年来栖霞市的合作社也经历了从无到有，逐步探索发展壮大的过程。其中也不乏制度健全、技术先进、运营良好、具有品牌效应的苹果专业合作社，如烟台市博士达有机苹果专业合作社、栖霞市通达果业专业合作社、烟台格瑞特果品专业合作社、栖霞市明强果业专业合作社等，这些合作社都对当地农民增收、农业增效乃至农业经济结构的优化发挥了重要作用。所以说，只要栖霞市的合作社审时度势、因地制宜，结合自身情况在制度建设、管理结构、经营环节、人才引进等方面加以改进，树立长远可持续发展的目标，充分发掘资源，做好市场定位、制定合理的发展规划，栖霞市的苹果合作社发展就一定会取得质的突破。

（一）加强自身建设，坚持以发展为中心，同时兼顾分配公平

在栖霞经济发展条件和配套服务设施相对滞后，果农的土地规模小且多山地的情况下，加之中国苹果产业大规模发展，在消费市场明显供过于求的大形势下，栖霞的苹果合作社要借鉴现代企业制度的经营模式，整合资源、激发内部潜力，因势利导、发挥外部条件，加强品牌建设，做好市场定位，多层次全方位的发展苹果产业，努力做大财富的蛋糕。另一方面要坚守“社员受益”的神圣使命，坚守合作社“惠顾者与所有者同一”的本质，通过按照惠顾额盈余返还的制度，实现再分配的公平，以达到农民增收、农业增效的目标。

在制度方面，通过内部惠顾社员的政策制度，紧密联系社员，扩大合作社规模，加强果农在生产技术方面的培训，提高合作社在农资供应和技术指导方面的服务能力，以达到生產经营的专业化、标准化和统一化，提高产品质量，降低生产、交易成本，提高市场的占有率和价格谈判能力。在此基础上，保证社员退社自由，通过对合作社社员边界的变动发挥社员对合作社的制衡作用，提高社员收益，增加盈余返还比例吸引农户入社，增强合作社与农户之间的合作意识和合作能力，降低合作社的组织成本，从而达到规模效益的目标。

产品销售策略方面，充分利用合作社对农产品的监督把控和质量优势，对产品进行精细化定标分级，依据高端消费市场的潮流和苹果产品生长的不可控性，推进高端市场和常规市场两条腿走路的方略。进入高端市场的产品，精选高端果品，进行高端包装，建立产品身份追溯体系，给每个苹果带上身份证，既让消费者吃的放心又让客户享受到高端客户体验。其余的产品，根据市场需求结合市场价格等因素确定销售战略，决定包装类型，营造品牌特色。

产品销售渠道方面，突破被动等待收购和批发市场收购的消极方式，积极寻求“合作社+超市”、“社企结合”的合作模式，通过企业和大型超市的优势力量，提高产品的市场竞争力。积极探索“合作社+互联网”的销售模式，搞活流通，缓解苹果市场供需之间的矛盾，将苹果直接从枝头送到客户的桌头，缩短苹果送达消费者的时间，既保证苹果的新鲜度，让客户享用到最新鲜的苹果，又减少流通环节，降低交易成本，将苹果资源真正转换成经济效益，促进合作社的自身不断发展，实现农民增收和苹果产业生产效益的提高。

（二）加强品牌建设，实行多元经营，增加产品附加值

改革开放以来，伴随经济社会的发展，人们的消费能力和消费层次也发生着深刻的变化。高端消费、乡村休闲旅游成为潮流，人们从单纯质量的要求升级到质量与服务的双重标准。在这种市场需求下，苹果产业也应顺应时代的潮流，从单纯简单的市场销售向品牌经营与生态旅游方向转变，进一步打开高端消费市场和生态旅游市场，积极顺应市场变化。

在产品方面，实行统一指导、统一管理的模式，保证产品标准化种植，发挥合作社对农产品有效监控的优势，监控产品的质量和等级，根据市场定位的不同打造不同的苹果品牌。根据苹果的特性和市场需求对苹果在果型、色泽、含糖量、脆度等方面定标分级，进行精细化包装，并对每一个苹果进行产地身份认证，既让消费者吃的放心，吃的安心，又可以增加产品附加值，获得更丰厚的经济利润。另一方面，可以在保证烟富系列苹果产量和质量的前提下，有选择的小规模种植其他经济价值高的品种，譬如色泽浓郁、气味芳香，在圣诞节广受青睐的红蛇果等可投机销售、回报率高的高端品种。这样既可改变单一的种植品种，促进苹果品种的多样化，又可以为生态旅游提供资源，打造有特色生态特色品牌。

增加产品附加值方面，利用经济价值极低的小果或残果加工苹果脆、苹果汁、苹果醋等产品，既提高了剩余农产品的经济价值，提高农产品的利润，增加合作社的经济效益，提高社员的收入，也增加了合作社的经营范围和经营利润，提高了农产品的加工水平。endprint

生态旅游方面，借助栖霞大力发展旅游产业的契机，抓住现代都市人喜欢回归自然消费的商机，积极推进苹果产业与旅游业的相互融合，大力发展集果园观光、果品采摘、果树认养、农居体验及科技普及于一体的观光果园，突破传统的种植销售环节，制定生态旅游规划，发展生态观光等多种经营模式。在具有发展优势和潜力的乡村进行规划，以适应游客休闲体验的需求为目标，深度挖掘栖霞的天然乡土特色，力争在生态旅游方面取得突破，拓展合作社在苹果产业发展领域的广度和深度。

（三）立足中国实际，细化完善立法，增强监督监管机制

德国是现代合作运动的发源地，最早的合作社立法也可追溯到1867年普鲁士王国通过的《关于经营和经济合作社私法地位法》，德国的合作社在有明确的法律基础土壤中不断发展壮大，对德国广大农村地区的发展，乃至全国经济的发展都起到了不可替代的作用，其“社员受益”的法律使命和先进合理经营管理模式也得到了世界上的普遍认可。

德国的合作社在经过150多年的探索和发展，尤其是在二战后，面对市场竞争的加剧和社员自身条件的变化，对《合作社法》予以多次修订，对合作社的法人地位、法律责任、社员出资、组织治理、盈余分配、法定审计、组织清算等诸多问题，在发展中予以完善并逐渐制定出详细可操作的规定，不仅为合作社的发展提供了制度保障，也为合作社提供了宽松的发展环境，使得合作社作为农产品领域中的重要经济主体活跃在市场洪流中。

2007年7月1日起施行的《合作社法》，是中国历史上第一部关于规范农民专业合作社的法律，适应了民间从事农业生产经营合作组织的需要，也启发了农民建立合作组织的经营模式，让中国的农民专业合作社进入了有法可依、有章可循的时代，对中国农民专业合作社的发展具有深远的意义。但由于合作社在中国发展时间和《合作社法》立法时间较短，所以在立法方面仍存在着一些问题。一是该法过于概括，即规定了笼统原则，但缺乏具体实施细则，没有制定出相关配套办法和操作规则；二是目前农民专业合作社法重立法轻监管，空有法律条文，可操作性不强，执行力度不够。因此，借鉴德国经验，我国的《合作社法》需要进一步完善。

（四）提高理事长企业家才能，加强专业人才培养，建立科学的监督激励机制

在农民合作社异质性和社会主义市场经济的背景下，理事长作为合作社的主要管理者、决策者，在合作社的发展中担负着十分重要的角色。从发展的角度来看，合作社也需要一个思路开阔、有战略思维的决策者。在如今复杂多变、供过于求的苹果市场环境中，理事长是否具有企业家才能，是否具备良好的经营与管理能力，是否拥有获取辨析市场信息的能力，快速应对市场变化、风险防控的能力，是否拥有善于发现潜在市场的能力、资源的优化配置能力以及资源获取能力，直接决定着合作社的发展成败，决定着合作社发展的广度和深度。

一个全面发展的苹果专业合作社包含着产品生产、技术指导、产品管理、市场营销、市场开拓乃至产品加工、生态旅游等所延长产业链的多方业务，可以说是麻雀虽小五脏俱全。在这内涵丰富、外延广泛、人员众多的一个组织体中，仅依靠一个或极少数人的管理引领是远远不够的，需要形成一个分工明确、体系健全、相互协作具备各方面专业知识的领导团体，共同引领，这有这样才能让合作社在激烈的市场竞争中立于不败之地。所以说专业人才的发掘和培养是增强合作社产品质量、提升技术水准，拓展销售渠道，实现多元化经营，制定长远战略规划、实现规模化多元化生产经营的关键，是决定合作社发展程度的重要一环。

同时，要加强合作社的内部服务功能，建立科学的奖励激励机制。对在技术创新、制度创新、制度监督、经营管理、渠道拓展等方面有贡献的人员予以表彰奖励，提高社员参与合作社事务管理的热情，树立主人翁地位，可为合作社的发展注入源源不断的动力和智力支持，增强合作社内部的稳定性，增强合作社的生产经营能力。

（五）成立苹果合作社联社的设想

在栖霞这样一个经济相对欠发达、配套设施相对不完善的县级市，农户收入来源主要以苹果为主且结构单一、抗风险能力低的情形下，虽有不少合作社的组织，但“小生产”与“大市场”之间的矛盾仍然突出。在栖霞这样一个家家户户种植苹果的“苹果之乡”，在合作社发展不充分，“小生产”与“大市场”矛盾仍然突出的情况下，完全可以通过成立合作社联社，将各个小合作社联合起来，统一生产经营、共同承担责任，共同确定企业的发展方向，形成较为强大的合力，抱团闯市场，节约交易成本，实现真正的规模效益。

可以说合作社联社在联合农户、抱团闯市场的优势是十分明显的。但如何让合作社、农户都可分享到联社的成果，实现“社员收益”的根本目标就显得尤为重要。在农业经济发达的荷兰，采取了“合作社一体化组织模式”，这种产业链组织模式中，家庭农场、合作社、公司三者组成了以股权为纽带的产业链一体化利益共同体，形成了相互支撑、相互制约、内部自律的“铁三角”关系，这种组织模式成为荷兰农业和家庭农场快速发展、获得强大竞争力的重要组织基础。虽然栖霞市目前难以实现荷兰农业的农产品生产高度专业化和经营组织合作社一体化的模式，但是仍可学习其在组织经营方面联合和制衡，促進产品提质升级，全方位延长拓展产业链的方法经验。

笔者认为合作社联社除了应该在生产、经营、组织方面学习先进经验，进行创新外，还需要政府及有关部门对合作社发展的大力支持与保护。一方面应加强和完善合作社在合作社联社方面的立法，如，明确各联合的合作社社员盈余返还的比例及方式，建立严格的审计制度，政府的支持政策等。另一方面，需要加强对合作社联社的审核和监管力度，建立严格的政府监督惩罚机制和群众监督举报机制，以促进合作社健康发展。因为只有在规范的立法、严格的监督体制下，才能让最基层的农户品尝到成立合作社联社带来的胜利果实，才能实现先富带动后富，先发展后规范带来的胜利果实，才能真正达到农户增收、农业增效的目标，促进栖霞的苹果产业健康可持续发展。endprint