卖掉编剧的人

曹乐溪

见赵中凯的那天，他刚处理完一份编剧签约合同。他毕业于中央戏剧学院，曾经做过编剧、影视公司文学责编，一个月前刚刚入行，成为一名编剧经纪人。

“有一个明显体会是，尽管做过编剧和文学责编，但职位发生转变后，在和影视公司谈项目时，感觉有些找不到职位相关的词汇。”赵中凯说。不只赵中凯，所有从演员、摄影、制片人转行进入编剧经纪的人，都在适应与摸索这一中国影视产业中长期缺位、如今忽然频现的职业。

随着中国影视工业化的成熟与行业细分，不仅传统编剧公司提供编剧经纪，像歪马、如戏、剧本超市、编剧帮、云莱坞等公司都开辟了编剧经纪服务，还有公司专门提供针对项目的剧本经纪。

做经纪比做演员有饭吃？

对新入行的编剧来说，编剧经纪的出现可以帮助他们解决资源匮乏的问题。

什么是编剧经纪？简言之和艺人经济类似，是负责打理编剧除写作之外，几乎一切经纪事务的专业人才。他们签约编剧，对接影视公司项目，并对编剧与影视公司的谈判、试笔、签约等每个流程进行跟踪，“对影视公司来说我们要催稿和进行质量把关，对编剧来说我们负责催款，完成多少量作品，就要打多少稿酬。”赵中凯说。

“我觉得大编剧也是需要编剧经纪的，”剧本超市创始人王鹤鸣认为，“第一不是所有人都想开公司，第二编剧是创作人才，商务部分需要有经纪人完善。第三，大编剧也有压箱底的剧本想要售出。另外活多做不过来时，我们也可以为其搭配团队，像是艺人的经纪人，永远帮你去黏合资源。”

此时，编剧经纪人对于市场行情的掌控就显得格外重要了。

“原创剧本在中国不是那么好出手，尤其是编剧不太出名的时候，很多找到我们的片方都是买下了IP或者小说，需要编剧改编。”一些经纪人告诉记者。

在剧本类型上，除了喜剧、动作、战争题材相对好卖之外，并没有特定题材能够长期受到青睐，市场往往容易跟风。“我们一般什么题材都先屯着，你要什么都有。最近要电视剧的少了，网大去年很好，最近也不好。今年网剧比较好卖，大家都开始往里砸钱了。”王鹤鸣说。

在他看来，编剧经纪人能够做的还不仅如此。见到王鹤鸣时，记者第一反应是，这不是《新还珠格格》里面的庄师傅吗！中戏毕业、又在北电读研究生的王鹤鸣，拍了十五六年的戏，演过大大小小诸多角色，比如李少红版《红楼梦》中的薛蟠、《三国演义》中的阿斗 等。

他在2015年创立剧本超市的起因是觉得行业里99%的导演和影视公司都缺好项目，与其被人选来选去，何不自己笼络资源组织一个项目，“那我不就有饭吃了么？”

一个项目可以净赚上百万

“这两年我们主要做了两件事：一个是建立编剧经纪体系，做中国最大的编剧信息库；另一个是确立剧本交易模式。”王鹤鸣向记者介绍，剧本超市的团队在编剧经纪人之外还有剧本经纪人。

两者的区别在于，编剧经纪人负责签约编剧，为其找委托创作项目；剧本经纪人更像是前期制片或者项目总策划，需要对剧本进行筛选、评估和包装，比如设计概念海报，做项目策划书，进行市场和预算分析，然后推送给各渠道。

剧本经纪人要做的事情更为复杂，“更像是制片人或者项目前端总策划，”负责剧本包装甚至做反向IP孵化，还能像CAA一样解决码盘子的事，将导演、制片人、投资公司甚至发行渠道“打包”输送影视公司。

“影视行业的链条是断点式的，光提供剧本是不太容易成项目的。比如和导演洽谈，我们可以提供50个投资公司，20个制片人，可以黏合资源，帮你解決码盘子的问 题。”

在王鹤鸣看来，如果说编剧经纪人是匹配资源，那么剧本经纪人则决定了项目可以被放大多少倍。他曾策划过一部奇幻网剧，编剧是大学在校生，但剧本题材和概念很好。于是王鹤鸣找到一家影视公司，提供了策划方案，推荐了导演，甚至帮忙接洽了播出平 台。

通过现金和10%的股权回报，除去付给编剧的稿酬，经纪公司在这个项目中净赚了上百万。通过经纪人的运作，剧本孵化的成本可以由上百万降低到十几万，很考验经纪人对项目的判断以及运营能力。

更高级的玩法还有反向孵化IP。“为什么原创剧本比IP难卖，其中一个原因就是IP有数据有粉丝，而原创剧本没有粉丝量。但实际上IP的转化率是很低的，我花200万买来一个IP版权，还得再花200万让编剧去改。”王鹤鸣说。

除了编剧需求，还要考虑片方预算。记者了解到的行情是，有过一定卫视剧作品的编剧，一集稿酬可以达到12至15万。郑鹏程则透露了不同类型影视作品的剧本报价，从几万到上百万不等，对编剧经纪公司而言，可能不太愿意接的是网大项目，“最顶级的网大剧本也就是10万一集，一般就是2至5万，我们再拿20%佣金也没多少，而对接片片方的精力和其他影视公司是同样的。”

最头痛的是招人

编剧经纪人是不是真能起到作用？在采访前也有编剧向记者吐槽，觉得部分经纪人专业性不够，“手里掌握的资源还没有我多。”关于这个问题，郑鹏程表示行业发展初期确实鱼龙混杂，不过以歪马经手的案例来看，编剧接项目往往“十活九黄”，通过经纪人推送能将成功率提升至30%左右。

几位经纪人不约而同地谈到云莱坞，早在去年他们就搭建了线上直接对接编剧与制片方的平台。不过问题是面对海量剧本推送，“如果看一个剧本不好，两个三个也不好时，制片人就会失去耐心。”

另外，即使建立了线上联系，线下仍需要付出大量的沟通成本，这要考验经纪人的谈判能力，毕竟剧本相当于未来几千万怎么花的图纸。“我们面向制片方推送剧本时是很谨慎的，看到非常适合他们需求的剧本时再推。”

云莱坞是在今年第二季度增设编剧经纪业务的，COO杨宇航介绍说，编剧经纪是编剧需要的一项重要服务，云莱坞平台上的编剧有非常强的诉求。目前团队有十多个人专注服务于编剧经纪，主要负责发现优秀编剧、评估作品，根据影视方的需求商谈具体项目，进行工作推荐，职业规划，团队撮合与原创支持。

云莱坞近期正在改编一部东野圭吾的作品。他们在一个星期内组了一支编剧团队，团队中包括一线编剧、成熟编剧和新人编剧。“一线编剧需要公司提供与之匹配的项目以及协助撮合团队；成熟编剧，需要最适合的项目；新人编剧需要有和大咖合作的机会；对于制片方，需要有持续稳定的编剧能保证项目的质量和推定速度。”杨宇航说。

谈到这个行业发展面临的问题，大家脱口而出的都是“人才欠缺”。招人往往是最头痛的，因为没人有过编剧经纪的经验，而其工作性质又决定了这是一个非常多面的人才角色：既懂剧本和编剧，又了解影视市场的规则，一般有这些经验的人，可能都去当制片人了。