合规销售银行产品 保护你我他

中国工商银行天津分行 王丽莎

合规销售银行产品 保护你我他

中国工商银行天津分行 王丽莎

近年来，金融行业理财业务迅速发展，不同的金融机构如同雨后春笋般猛增。然而由于理财销售人员业务水平参差不齐，金融机构对销售人员管理存在产品培训不到位、监督销售不到位，个别理财销售人员为了业绩收入罔顾客户利益，销售不匹配客户风险偏好的理财产品给客户，一旦出现风险导致客户无法面对亏损时，就会给金融机构带来严重的负面影响。还有些仅顾及个人丰厚私利的理财销售人员，在本工作单位理财室向客户销售非本行业规定的理财产品，当销售的产品出现不如约兑现时，受损失的客户找到该单位理财销售人员诉求无果，便会使该单位蒙受极为严重的负面影响。

例如媒体报道某银行理财经理为了满足个人私欲、获得丰厚的回佣金，不顾及客户年龄、风险承受能力，在本工作单位理财室向客户销售非本行业规定的其他第三方理财产品，致使许多熟悉客户购买了几千万非本单位的理财产品。由于市场经济风云突变，购买的理财产品出现第三方不能如约兑现，导致熟悉客户资金无法收回。面对这些熟悉且信任银行数年如一日的客户，请问这位理财经理的内心是否会深深懊悔？然而造成的资金损失是无力挽回的，最终将由国家司法机关立案解决。理财经理不仅断送了自己的职业生涯，让客户蒙受了资金的损失，也让广大客户对银行抱有戒心。也许许多客户知晓后，再也不会登门该银行，而是另找其他银行办理业务。

中国工商银行于2016年10月14日在北京召开合规文化发布会，正式发布确立中国工商银行合规文化，即“合规为本、全员有责、风险可控、稳健高效”。合规文化体系与全行改革发展、员工职业发展、打造“百年老店”的目标高度统一。合规提升品质，合规创造价值，不断提升工行的品牌形象。

2016年为我行内控合规“基础强化年”，2017年为我行内控合规“执行强化年”。合规文化的核心理念是中国工商银行合规文化的精髓之所在，合规文化核心理念的四条内容相辅相成，缺一不可。“合规为本”是可持续发展的前提，“全员有责”是可持续发展的基础，“风险可控”是可持续发展的保障，“稳健高效”是可持续发展的途径。合规文化核心理念是全行经营管理需要坚守的基本原则，是全体工行人必须遵循的行为准则。

银行理财经理做好合规销售需把住的三道关：

第一关，做好银行销售产品业务学习

随着我国市场经济发展，我行银行产品业务种类日新月异、不断推陈出新。为了更好地合规销售银行产品，作为银行理财经理，需要全面熟悉掌握新老产品，了解各产品所对应的目标客户群体特征，真正做到学以致用。

推行下发新银行产品的管理部门，需要真正做好理财经理关于银行产品业务的培训工作，建立与理财经理业务交流的平台，从而让理财经理可以就新产品业务把握不清的知识点向培训管理部门提出疑问。管理部门应明确界定解答标准，便于理财经理准确销售银行产品。

第二关，用好银行销售产品系统平台

现在我行理财经理销售银行产品时，既可以通过个人营销系统功能给系统管户中适合购买银行产品的客户发送银行产品短信，也可以拨打客户手机和座机联系推荐银行产品。客户接听电话时显示号码为工行客服号码95588，理财经理自我介绍之后，需要与客户做好销售产品推荐，问清客户需求点，对于本次不同意购买银行产品的客户，要约定好下次交流时间或继续推荐其他感兴趣产品，交谈结束后需保存营销工作日志，为再次销售银行产品提供参考依据。

合规销售银行产品，需要理财经理按照银行规定营销话术讲解，按照银行产品培训知识准确解释。与客户交流时由个人营销系统销售电话日志保存的资料，是可用于保护理财经理、证明合规营销的数据。

例如在我们银行客户群体中，绝大多数都是善解人意且和气的客户，也有个别客户会在因各种原因对银行产品不满时，把所有责任归结为理财经理当初没有解释到位。一旦遇到这样的客户，我行可以通过调阅系统数据提供理财经理当初与客户的交流内容。因此，每天工作中合规销售银行产品，用好个人营销系统平台能维护好银行和理财经理的双方信誉，避免个别客户推诿责任时，无法界定客户与银行理财的责任。通过调阅交流录音可以保护好理财经理及银行。

工作中需要注意不要出现违规行为，不要用个人手机和办公座机推荐与销售银行产品，一定要用系统平台外拨系统电话95588与客户交流银行产品业务。发送银行产品业务宣传资料时，不用通过微信，可通过融e联平台向客户发送银行允许对外宣传的产品推荐信息资料内容。此外，应注意不可以转发银行内部学习资料给客户。

工作中需要注意不要出现违规行为，切忌使用个人笔记本文字记录客户购买产品信息、金额及联系方式，正确的做法是把客户购买的产品信息内容登记在个人营销系统销售工作日志中，我行后台数据会在客户产品到期时进行系统提示。切忌用手机拍客户资料信息，避免理财经理以工作方便为由，产生客户资料信息泄密等不安全因素。

第三关，做好银行系统销售产品双录工作

工商银行推出个人营销系统双录销售理财产品规定，目的是规避销售风险、保护三方利益。一是维护客户利益，避免个别理财经理为了个人营销业绩，不按照银行规定向客户解释产品，规避不合规销售事件发生。二是保护理财经理利益，避免个别客户在购买时承诺承担后续可能发生的问题，一旦银行产品出现问题时则把所有责任归结为银行理财经理这方的情形，通过系统双录资料能发挥保护举证作用。三是维护好银行品牌信誉，合规销售银行产品，规避各种风险隐患。

例如工作中理财经理按照合规要求做好银行产品销售，对保护客户利益起到很好的效果。之前未执行销售产品双录时，有的理财经理为了个人营销业绩，在销售银行产品时，有时对银行产品风险揭示方面，可能会存在含糊不清、解释不到位的情况。现我行销售银行产品时，需理财经理通过个人营销系统进入银行产品销售双录工作流程，与客户之间交流话题内容进行录音录像，规避客户在对产品认识不清时购买银行产品。在我行双录产品销售状况下，理财经理在和客户交流购买银行产品时，自然会按照银行规定完成银行产品宣传解释工作，如果客户对关于购买银行产品回答内容不清楚或不明白，理财经理将无法完成产品销售。

注意评估客户风险偏好、确定客户类型。在双录销售银行产品前，进行客户资料查询，在风险类型与购买理财产品存在不匹配情况时，即客户购买银行产品风险等级大于客户风险承受能力的等级时，如果理财经理忽视双录前查询，依据客户准备购买的理财产品进行双录，等到在自助机具指导客户时，系统也会出现客户不适合购买的提示，或重新评估。即使客户个人想通过网上银行、手机银行购买风险等级大于客户风险承受能力的银行产品时，系统也会提醒客户不适合购买，或重新评估。

合规文化可以帮助我们形成不能、不敢、不愿违规的文化氛围，共同构建依法合规、稳健经营、科学发展的良好生态环境。合规是一切的根本，不管在什么时候，不管是出于好心还是出于利益，合规底线不能破，规矩意识不能丢。合规无小事，需要我们时刻警惕。

稳健高效是可持续发展的路径，要坚持行止有度和审慎合规的要求，倡导“合规创造价值”，强化效率效益意识，坚持质量把控与长远发展的有机统一，树立正确的“三观”，即发展观、业绩观、风险观，发挥合规管理体系的有效支撑作用，坚守和助力工商银行打造“百年老店”、基业常青的发展目标。