理念引领坚持不懈实现个人贷款跨越式发展

中国工商银行广东分行房地产与个人信贷部

理念引领坚持不懈实现个人贷款跨越式发展

中国工商银行广东分行房地产与个人信贷部

广东分行紧抓当前个贷业务发展的良好局面，坚持深化“大零售”发展战略，加快推进个人贷款经营模式改革优化，通过理念先行、机制护航、知行合一、三轮驱动，持续做好金融服务，进一步巩固系统、同业中不可撼动的领先优势。

近年来，面对异常激烈的市场竞争和复杂多变的经营环境，广东分行在总行党委的正确领导下，认真贯彻落实总行“强个金”、“大零售”战略的各项部署，积极推进个人信贷经营转型，主动适应环境变化，紧抓市场发展机遇，敢于担当迎难而上，进一步巩固了“广东第一个贷大行”及“广东第一按揭银行”地位，个人贷款业务实现跨越式发展。从2009年突破1000亿、2012年跨过2000亿、2015年超越3000亿，到2016年迈进4000亿，截至2017年5月末，广东分行个人贷款余额已达到4500多亿元，正向5000亿挺进。自2009年广东分行取得系统个贷余额第一位次后，一直以较大优势保持领先，5月末个人贷款余额系统占比11.8%，增量占比12.4%，双双位居系统第一，成为全行个贷发展的“领头羊”。同业中，个人贷款余额稳居首位，2017年5月末四行占比达到30%，并成为国内同业中首家个人贷款与个人住房贷款规模均超4000亿的省级金融机构，确立了“广东第一个贷大行”和“广东第一按揭银行”的地位。

广东分行近年个人贷款取得的成绩主要得益于以下方面：

一、理念先行，坚持个贷优先发展战略不动摇

理念先行。广东经济尤其是民营经济较为发达，居民富裕程度较高，在当前经济周期波动、利率市场化改革加速推进、金融脱媒加剧的市场环境下，广东分行2009年就前瞻性地提出“大银行要做小业务”的理念，将优先发展个人信贷业务上升到战略高度，这不仅是环境变化推动转型发展的需要，更是解决广东分行今后一段时间可持续发展的关键。针对个人信贷业务具有抗周期能力强、轻资本效用强、抵御风险能力强等特点，符合银行经营转型的内在要求，省行党委准确把握趋势变化，将其作为信贷结构调整和经营转型的着力点，持续不断推进个贷业务健康快速发展。

贵在坚持。近几年，尽管外部环境发生很大变化，但广东分行始终坚定不移贯彻优先发展个人信贷业务战略，目标不动摇，行动不摇摆，规模投入不减少，兼顾当前发展和中长期规划，给予资源充分倾斜，由此成就了个人贷款三年上一台阶、规模超4000亿的经营业绩。个人贷款余额在全行各项人民币贷款的比重实现翻番，从2008年末的22.5%到2017年5月末的47.6%，增长了25.1个百分点，其间个人贷款增长了3778亿元，增幅达到427%；个贷平均增量占全行各项人民币贷款比重达到64%。个人信贷业务在广东分行经营转型特别是结构调整中的作用日益突出。

二、机制护航，增强业务发展的专注力和专业性

广东分行个人贷款业务多年来量质并举的发展，与其营销管理机制、精细化管理基础密不可分。2009年伊始，为了更好地适应房地产市场运作模式，增强市场拓展和经营管理能力，广东分行在本部、营业部及重点二级分行组建了房地产开发贷款营销、个人贷款营销及贷后管理整合团队，一方面整合了贷款营销职能，强化了对房地产市场整体把控、运筹帷幄的能力，提升了开发贷款对按揭资源的杠杆作用，增强了对大型房地产企业的维护服务能力；另一方面整合了个贷营销及贷后管理职能，将市场拓展和质量管理牢固结合起来，确保市场和风控的有效平衡，夯实了业务可持续健康发展的基础。这种体制机制多年来保持相对稳定，既促进了开发贷款与按揭贷款的联动营销，提高了对开发商按揭资源的掌控力，保证了个人住房贷款这一核心业务的快速发展，住房贷款余额、累放额和新增市场占比均保持在30%以上，成为国内同业中按揭贷款最大的省级银行；又有利于在业务发展中树立危机意识、在风险控制中保持业务健康发展；也实现了对市场变化、同业竞争及客户需求的快速反应，保证了广东分行个人贷款业务的市场竞争力。

按照总行部署和要求，广东分行在今年迅速启动个人贷款竞争力提升项目，积极推进个贷经营管理体制机制优化工作，充分激发各级机构个人贷款业务经营活力。根据实际情况制定了竞争力项目提升推进时间表，拟在6月末前五家试点二级分行层面完成个贷业务相关部门职能和人员调整，并组建个人贷款业务处理中心，分阶段、分步骤实施集约化、专业化个贷经营模式；年末其他非试点分行完成相关组建工作，在城区部分试行个贷业务集中处理。2018—2019年深化阶段，全辖20家二级分行全面实施个贷经营模式优化竞争力提升项目，个贷集中处理范围扩大至县域。同时根据总行“专业化、集约化、扁平化”的改革思路，以及广东分行信贷体制机制改革“专家审贷”的精神，近期已高效完成了对个人信贷审查审批体制的优化调整：一是将个人贷款审查审批职能集中至二级分行，进一步解放支行全力投入个贷营销与调查；二是推进专职审查审批合一的专职审批人制度，短时间内高效完成了辖内所有分行专职审批人的审核与推荐，打造了与个贷业务特点相适应的业务流程和审查审批体制；并建立差异化分级转授权体系，在保证效率的同时保持审查审批队伍的独立性，真正形成广东分行个人贷款风险防控体系建设的核心竞争力，确保个人贷款业务稳健发展。

三、知行合一，不断增强队伍的执行力

依托体制机制优势，广东分行加强个贷队伍自身历练，增强专业指导培训，从省行分行本部出发、从细节入手，自上而下推动市场拓展营销和贷款精细化管理。主要包括：

一是强化大数据分析和挖掘。广东分行注重运用大数据，通过监测广东房地产市场开发销售、同业贷款数据，加强市场研判以防范风险；密切进行四大行信息沟通和市场利率水平动态监测分析，紧跟市场利率变化，保持利率水平同业领先；对个贷客户的违约特征、产品使用和贡献、催收诉讼等建立数据分析模型，提高市场营销和风险管理效果。

二是营造争先的个贷文化氛围。追求卓越、永不言弃，是广东分行个贷保持领先的不二法门。在房地产市场回暖，同业个贷竞争白热化加剧时期，广东行顺势而为、因势而变，不断刷新经营目标、力拔头筹；在经济下行、业务发展低谷时期，以“三要三不要”“只为发展找方法，不为落后找理由”为行动指南，树立信心、提升士气，达到了“别人不行我们行”的指标位次。

三是建立寓管理于服务客户的信贷经营模式。积极探索事前预防、过程控制、事后防治并重的个人贷款质量管理长效机制和新型个贷催收管理模式。加大对信用风险的预判和监测，下发案例、风险提示指导分行防范风险，对经营管理不善、风险较高的机构暂停个贷业务；建立以严格客户准入为前提、以服务客户还款便利为手段、以利率杠杆提高违约成本为配套的激励与约束措施，重点整合和提供一揽子融资和个性化还款服务方案，把个贷质量和催收管理嵌入维护优质客户、深耕客户价值的业务全流程，改进和完善信贷经营管理和催收管理模式，打造个贷精品业务工程。近几年个人贷款质量持续良好，2017年5月末不良率低于0.7%，低于系统平均水平0.5个百分点，比2008年末的不良率下降了0.08个百分点，也远低于广东分行各项贷款整体不良率，个贷业务保持精品水平。

四、三轮驱动，顺应形势助推业务发展

创新引领。为全面落实工商银行“e-ICBC”互联网战略，加快推进广东分行“互联网+”步伐，提升个人信贷业务在同业市场中的竞争力，在总行的支持下，广东分行一方面在系统和同业中创新推出了“工银广东e贷通”手机移动端应用项目。该项目为用户提供贷款咨询、预约、进度查询、还款提醒、自助贷款管理等服务，并提供大众密切关注的房地产市场、金融、工行个人产品等资讯信息，是广东分行积极探索个人信贷领域“互联网+”、打造以个人贷款为切入点的“大零售”业务发展平台的有益尝试。另一方面，广东分行针对个人按揭贷款客户特点，创新推出“安居乐”信用卡分期项目及个人信用消费贷款业务、定时定额赎回的现金理财产品研发等，提升房贷业务的综合竞争力。

以客户为中心。广东分行充分发挥房贷客户营销职能整合的优势，积极践行“以客户为中心”的经营指导思想，按照总省分行联动、公私联动的工作思路，在“统一牵头、多点联动”的跨投行、资负、国际、私银等多专业联动营销组合下，以债券投资与承销、供应链融资、产业投资基金、跨境人民币双向资金池等新业务新产品为手段，全方位、全流程、高效率服务客户，满足客户在融资、结算、销售、回款等方面的多元化需求，进一步加深与碧桂园等重点客户的银企合作，确保按揭业务资源。2016年广东分行对重点客户楼盘发放的按揭金额达到400多亿元，占按揭贷款累放额31.5%。进一步加大与重点大客户的业务合作，充分彰显在主流客户中的主流市场地位，为夯实未来业务空间奠定基础。2017年1—5月份，向重点客户发放按揭金额近200亿元，占全部按揭发放额的38.1%，比2016年提高7.1个百分点。其中，向大型房地产商的楼盘项目共发放按揭贷款达146.6亿元，占全部发放金额的29.3%。

效益为先。广东分行以“四大标杆”为座右铭，以综合平衡市场份额与利率目标为指导思想，坚持实施“因地施策、因人而异、区别对待”的差别化定价策略，取得了贷款收益和业务量的平衡。尤其在今年规模紧张的环境下，广东分行自2月份开始率先在广东同业中连续三次上调利率最低标准，并通过将住房贷款利率同业排名纳入二级分行大零售业务考核评价、调整客户经理绩效分配原则、对高利率贷款规模优先配置等措施，实现了住房贷款利率定价稳步提升，1—5月住房贷款加权利率领先同业。此外，充分发挥贷款规模资源性作用，强化按揭楼盘预售监管账户、维修基金账户、代发工资的开立，带动存款、中收，提升规模的杠杆效应和综合贡献。

天行健，君子以自强不息。广东分行将紧抓当前个贷业务发展的良好局面，坚持深化“大零售”发展战略，加快推进个人贷款经营模式改革优化，乘势而上，再接再厉，不断开拓创新，积极抢占市场，持续做好金融服务，进一步巩固系统、同业中不可撼动的领先优势，在下半年再创佳绩，为全行个人信贷业务发展做出更大的贡献！