第一次路演，应该怎么做？

李嘉文

路演对于很多创业公司来说是很重要的事，它一方面决定了公司是否能拿到钱去实现更大的目标，另一方面创业者也能通过它了解投资人对项目的看法。而上过路演舞台的人都知道，这件事并不容易。

路演一词是由英文单词roadshow翻译而来。原意是指证券发行商在初级市场上发行证券前，针对机构投资者开展的推介活动，是目前在全球被广泛采用的一种证券发行推广方式。

随着创业投资的不断发展，现在路演这个概念已经延伸到了创业圈，通过公开展示的形式，创业公司向投资者就公司的业績、产品及发展方向等内容作介绍，让准投资人能够更深入了解公司的情况，从而引入更多资金注入。

不过对于很多早期创业公司来说，他们还没有能力自己举办路演，因此一些由创业孵化器、投资机构、财务顾问（FA）公司以及创投媒体举办的路演活动会是一个不错的选择。例如一些天使投资机构会用不大的投资额分散投资大量早期公司，因此旗下拥有众多创业项目，他们会举办路演活动来帮助所投公司寻找下一轮融资。

然而国内创投市场发展的时间并不长，这类由第三方主办的路演还没有形成业内统一的标准，所以目前市场上所看到的路演活动的水平参差不齐，创业者最好在决定参加此类路演活动前有所筛选。

还有一个不能忽略的事实是，最顶级的投资人以及最顶级的创业者参加这类路演活动的动力都不大，因为他们本身已经拥有丰富的资源。所以普通创业者如果想要接触到最顶级的投资机构和投资人，这类路演并不是最好的选择。

但对于大部分普通创业者来说，由于融资渠道并不多，路演活动仍然是一个不错的自我曝光以及结识投资人的机会。

该如何选择合适的第三方路演机构？怎么从众多创业项目中脱颖而出，成功吸引投资人的注意？几位有经验的创业者、投资人以及FA机构与我们分享了做好一次路演的方式和技巧。

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什么样的公司需要路演？

并不是所有的创业公司都需要路演，比如一些原本就在行业内有一定知名度的大牛、之前已经有过创业经历的资深创业者、原本就从事金融行业有投资人脉的人……这些人的资源优势丰富，有融资需求时，其自身资源就能解决问题。

但对于那些没有融资渠道的初创公司来说，路演活动就是一个帮助他们进入资本市场的门槛，如果能够成功引起投资人的兴趣，就能拿到钱，从而让公司获得更好的发展。

这里需要提醒的是，创业公司不仅要为路演做准备，也要在参加前想好一旦成功可能带来的变化。一般来说，创始人最好提前对资本有初步认识，知晓不同类型的早期投资的区别，也应该意识到公司引进外部资金后将要经历哪些变化，创始团队可能会承受哪些压力。了解这些信息之后，创业公司才算是准备好参加路演了。

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如何挑选靠谱的路演机构？

选择一个靠谱的路演机构，是决定路演成功与否的开端。简单来说，可以从以下两方面入手：

看主办方的背景

“创业者首先要关注主办方的身份与背景，这两个要素决定了它们是否有足够的资源与资历撑起一场高质量的路演活动。”华兴资本董事总经理周翔建议。举个例子，如果组织方是一家天使投资机构，创业者可以看这家机构的成立时间、管理团队、过往的投资项目以及运作类似活动的效果，看他们是否有通过活动或者关联业务促成成功融资的案例以及是否在举办路演活动方面具备经验。

从外围了解路演活动的质量

创业者还可以从外围了解一场路演活动的质量，比如通过朋友或者公开渠道的信息了解活动的流程以及细节是否专业到位。

比如主办方在过往的路演活动中是否对路演时间做了限制，参加路演的其余项目分属什么领域、质量如何。其中可以重点参考的是，主办方对参与项目的要求。“一场好的路演活动会有一个明确的主题，尽量做到项目与投资人匹配。如果主办方对项目没有要求，或者付费就可以参加，那很可能这场路演的核心目的并不是帮助项目融资。”周翔补充道，以华兴Alpha为例，他们的市场团队每年会根据行业判断以及市场热点来举办路演活动，每场活动会有一至两个确定的主题并且定向邀请相关领域的投资人。

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怎么做路演？

把控好时间，路演的目的是引起投资人的兴趣

一般来说，比较规范的路演活动都会对路演时间做强制规定。以硅谷孵化器Y Combinator今年的路演活动为例，每家公司只有两分半的路演时间，如何在这两分半的时间内从124个项目、300位创始人中被选中，这不是件容易的事。

不只是Y Combinator，在大部分路演活动的现场，由于项目众多，每个创业公司分得的时间都很少，但路演的目的并不是把公司所有的细节都讲清楚，而是通过这短短几分钟引起投资人的兴趣，至于更细节的内容，可以跟对创业项目感兴趣的投资人在线下聊。

在有限的时间里，该讲些什么？

既然每个创业者能拿到的路演时间有限，在这么短的时间内展示投资人最关心的内容或是公司最吸引人的亮点，是路演的关键。

“我希望通过路演看到一家公司解决了什么问题、解决的方式是什么、市场未来的空间以及公司团队。”纪源资本投资副总裁于红告诉《第一财经周刊》，“用3到5分钟讲清楚这些内容就可以了。”

曾经拿到Y Combinator投资的建站工具Strikingly的创始人陈海沙与《第一财经周刊》分享了路演经验，他当时在两分半的时间内突出了公司的4点内容。endprint

“Strikingly是最好的建站工具。”这是陈海沙首先展示的内容，“不管大家相不相信，但我要告诉他们，我们是一家什么样的公司，而且方式要直接。”他的第二句话则是讲述在没做任何营销的前提下，公司的自然增长率达到了40%。第三个信息是公司已经实现盈利，最后是公司的团队构成。当然在最后一页PPT上，他附上了公司邮箱和联系方式。围繞这4点，加上详实的数据和案例，在有限的时间里保持叙述的逻辑性。

需要注意的是，在路演中，至少应该有一张PPT是介绍你的团队。对于大部分投资人来说，投创业公司尤其是初创公司，其实就是投人，一个好的团队做出优秀产品的几率更高。所以秀一下你们的团队人才，让投资人了解他们的背景和特长，也是路演的重要部分。

抛出亮点，让投资人记住你

路演一般由一个创始人来发言，因为时间有限，所以不要花时间寒暄或是铺垫，最好直接进入正题，给出亮点。而在介绍的过程中，除了项目本身，有一些技巧可以让投资人对你印象更深。比如偶尔可以展示一下自己的幽默感，在恰当的时间开句玩笑，或是把自己有绝对实力的部分放在前面讲。

陈海沙举了个例子，之前他在路演上看过一个做最底层技术的项目，路演内容技术点很多，非常枯燥，台下的投资人能听懂的估计很少，所以反应平平。但就在路演快结束的时候，创始人突然抛出了一句话，“我是Facebook之前的CTO。”“我觉得这句话足够让投资人记下来并去和他聊聊了。”陈海沙说道。当然，并不是所有的初创公司都具备这样的实力，但创始团队还是要尽量展示自己最有实力、最有特色的一面。

准备一套风格契合的PPT，然后练习，再练习！

一般路演都需要一套PPT来辅助，陈述的PPT风格最好契合公司的业务风格。比如文创领域的PPT尽量活泼有品位，高端技术领域的PPT最好做到严谨理性。除了PPT，没有演讲经验的创始人最好准备一份演讲稿，把想要突出的要点、关键词和重要数据写下来，以免现场因为紧张而造成逻辑混乱，词不达意。练习很重要，在路演前，多花些时间反复演练，熟练可以帮你缓解紧张感。

最后就是为自己准备一套合适的衣服。虽说路演不要求创始人一定要正装出席，但着装得体是基本要求。很多技术公司和互联网公司的氛围比较随意，人字拖、休闲裤是日常装扮，但这些最好别出现在路演上。

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路演结束后如何和投资人进一步沟通？

如果投资人对项目感兴趣，他会找创业者继续沟通，甚至会邀请创业者去自己的办公室坐坐。这样的机会虽然距离最后成功融资还很远，但至少意味着路演已经成功了。

如何和投资人聊项目其实是更深度的路演，投资人会追问更多公司商业层面的细节，在有兴趣的环节展开追问。眼镜品牌集合店Coterie刚刚完成了A轮融资，创始人梁珏思也积累了一套和投资人碰面介绍自己项目的经验。

首先创业者在应邀前往投资人的办公室之前，要先了解其所属的投资机构的背景，比如是一家战略投资机构还是纯财务性质的投资机构、曾经投资过哪些项目，预设投资人的兴趣点。

一般纯财务性质的机构会关注创业公司的财务数据以及公司未来的成长空间，而战略投资机构除了关心成果数据和成长性，也会注重这家创业公司在产业链中的角色和商业价值。创业者完全可以了解后再有针对性地准备内容。

由于可以和投资人深度聊，创始团队所拥有的时间也非常充足，此时创始团队可以分别介绍自己负责的部分。Coterie有3位联合创始人，在与投资人进一步接触时他们分别介绍了自己负责的业务。投资人有疑问的话，团队也可以针对问题深入展开。

当然，在与投资人面对面深度交流的过程中，创始团队最好还是展示真实的自己。因为一旦投了钱，投资人会和创业者经历一段长时间的合作和相处。如果在早期见面阶段就表现出气场不和，创业者最好还是别拿投资人的这笔钱，因为后期一旦双方出现分歧，会对公司正常运营造成很大影响。endprint