凝心聚力 抱团发展

叶胜利

十多年前，很多厂家就是把产品做出来，然后做一些宣传，再开个招商会，货就转移到了代理商那里，然后就没有然后了。因为基本上后边的事情就与厂家没有关系了。但在目前的市场环境和经济环境下，这种做法就行不通了。

区域经理要当运动员，和代理商共同去操作市场。

以前，只需要告诉大家红烧肉好吃就可以了，现在不仅仅要告诉大家好吃，而且要告诉大家是怎么做出来的，且一步步的流程和细节都必须要具体讲出来。因为市场已经从粗放式经营转为精细化运作。和这个道理一样，现在把产品给到代理商，只能说明品牌和产品还不错，但如何把产品销售出去，把市场做好，还需要把分解动作教给代理商。在操作上，对代理商要有具体的运营指导，并且要和代理商一起去操作市场。目前，很多厂家都有培训部，培训部会对经销商做一些产品上的培训，奥特朗除了产品的培训，还有关于市场运作的培训。

目前，各个厂家都有驻外的区域经理，很多代理商反映，区域经理没太多正面的作用，就是该打款时过来打个照面，然后就不见了。亦或过来指手划脚。奥特朗认为，厂家业务人员与代理商是平等的合作关系，对于外派的业务人员，我们的要求是做运动员，而非教练。运动员和教练的区别就是教练是局外人士，看着代理商做，而其只负责指手划脚。而运动员必须全力以赴的在场内拼搏，与代理商一起推动市场的发展。代理商是和用户接触最紧密的环节，业务人员在切入过程中，我们的指导思想就是要把自己当做运动员，要把自己放到市场中去具体操作，而不是局外人员，只会点评。因为成为代理商中的一员，参与到每个环节中去，才能更了解用户的需求，也才能更有发言权。

通过产品试用快速准确把握消费需求。

在和经销商并肩做战的过程中，发现用户最终关心的仍然是产品，因为用户是产品最终的使用者。

因此，在产品的研发上，要贴近市场和用户，必须重视用户的反馈，收集用户的各种意见和建议。如果产品直接推向市场，那么产品可能是满足市场需求的产品，也可能是客户体验感不好的产品。但有了试用这个环节，就可以有效的去解决这个问题。奥特朗会把产品发给用户去试用，在试用过程中用户就会提一些改进性的意见和建议，我们据此进一步的去改进和完善，最终再把产品真正推出来。

产品试用有助于企业快速直接的掌握用户需求，并最终投放产品线，缩短产品生产研发及上市的周期。但试用要分行业，也要分企业所在的阶段。如IT行业，产品本身的更新速度就很快。如手机从16G到128G发展非常快，现在16G的产品基本上处于淘汰状态。但很多家电产品都属于耐用消费品，更新相对比较慢，热水器产品的诉求点就是耐用、安全和舒适，因此，大部分做热水器的一线品牌在技术上会精益求精，办求将产品做得更可靠，更完美。

当然热水器产品在功能上也会有所改变，但更多的是将产品做得更完美。研发人员的方向是如何把产品做得更精。就如爱因斯坦小时候在学校交手工作业的时候交了一个做得很糟糕的小板凳，老师很生气的说在这个世界上保证再也找不到更糟糕的小板凳了，爱因斯坦说有，从书桌里掏出了两个更糟糕的小板凳来告诉老师这是其之前做的两个。产品研发过程中，产品不断的完善很重要。

根据客户需求做好产品的创新和升级。

产品也需要不断的更新和升级。且做产品必须要关注用户需求，因为即热式产品在整体热水器行业只是分占了很小一块蛋糕，相比其它热水器品类而言，销量规模有限，因此必须更好的去关注用户需求，做好产品和营销上的创新，做大自身品牌的市场占有率。只有要根据目标消费群体的需求做好产品的升级和改良，才能更好的抓住消费者。

早在2006年，奥特朗就投入到电热龙头的领域，整整十年的积累，奥特朗电热龙头不仅从根源上改变了传统水龙头无法单独满足供热的需求，还将回水系统成本高，需要改水路，和水龙头并联热水器时耗能多，热水等候时间长，使用体验差的痛点一并解决，在体积上突破了小厨宝的局限。更为重要的是，这个产品满足了用户对产品工艺、材质、外观设计的高标准要求，奥特朗凭借十余年的即热技术积累和品牌实力，将快速加热技术与传统龙头工艺结合，对水龙头进行了全新的定义。

以前，这个品类不被大多数消费者关注，但消费者有这个需求，电热龙头把小厨宝和龙头合二为一，产品更为创新，是个小型的即热式热水器，且真正做到了水电隔离，再加上有防漏电装置，最后还有防电墙，层层把关，为家庭和公共场合提供了更好的方便热水解决方案。

通過代理商顾问委员会做好与用户的沟通。

以前的市场环境，厂家很难直接听到消费者的声音，也没有一个直接的沟通渠道，主要是通过经销商和第三方公司去沟通。因此，那时很多工厂在做产品开发和政策制定的决定时，基本都是厂家单方面决策，最多就是做一些市场调查。而代理商是与顾客接触最紧密的环节，是一线的，可通过代理商这个环节知道用户对产品的需求，从而反馈到厂家的产品研发中心。因此，代理商不是简单只负责销售的，还聚集有其它更多的资源。

奥特朗有一个代理商顾问委员会，这个顾问委员会相当于一个外脑，会参与到厂家的很多规划和决策中。如我们的产品开发要经过顾问委员会，他们可以提一些意见和想法，厂家的一些想法也会通过顾问委员会进行评估。不论是产品开发，还是政策，包括一些创新的延伸性项目的开发，都会请顾问委员会来把关，对工厂的决策起到较强的支持作用。

当然，随着信息的日益发达，目前通过互联网或者一些自媒体，也能很容易的做到去和用户沟通，如小米的粉丝经济做得很好，让用户与厂家之间的距离更近，沟通更直接。

随着互联网和移动互联网的发展，每个厂家都面临着渠道的变化，如京东近年来的销售占比越来越大。对厂家来讲，要跟着渠道的变化而变化，并做好调整。奥特朗2009年就开始做线上，目前京东的即热式自营品牌就奥特朗一家，由于合作得早，因此很好的抢占了线上渠道的先机。

你中有我，我中有你，与代理商抱团发展。

其实，在当今社会，任何一件事情都不可能是一个人或者一个部门单独完成的，都需要来自别的部门或者人员的支持和配合。只有团队目标一致，相互之间才能更为融洽，才能更好的发挥协调作用，也才能取得更好的合作和发展。顺畅的完成相应的目标。如果互相不了解，就不会有更好的合作关系。

现在处于即热式行业较为稳定的发展时期。未来在构建具有竞争力的厂商关系上，厂商要抱团发展，厂家不仅仅是做生产，也要深入到市场中去，经销商除了本职的销售工作，也要做好厂家的参谋，厂商之间一定是融合的，并要做到你中有我，我中有你，才能促进一个品牌更好的发展。

当然，厂家最根本的工作就是做好产品，塑造好品牌，经销商就是建设好渠道，把产品推广好，销售好，厂商各自都有自己的本职工作，且本职工作也是核心的，但同时也要关注上下游，这样才能将共同的目标去完成。无论厂家还是商家，在做好自身本职工作的同时，也要去关注共同目标的实现和促进彼此更好的发展。 （责编 邱麦平）endprint