代为采购与代为销售供应链金融模式研究

周雪君，董振宁，罗毅颖

（广东工业大学 管理学院，广东 广州 510520）

代为采购与代为销售供应链金融模式研究

周雪君，董振宁，罗毅颖

（广东工业大学 管理学院，广东 广州 510520）

对第三方机构主导的新型供应链金融模式进行了研究，介绍了代为采购模式、代为销售模式的基本概念，并分别从概念、核心职能、利润来源等三个角度对传统的采购代理和代为采购、传统的销售代理与代为销售进行了比较，最后对比研究了代为采购、代为销售这两种新型融资模式与存货质押模式的异同点。

供应链金融；代为采购；代为销售；供应链管理企业

1 引言

供应链金融能够有效解决中小企业融资难的问题，目前银行传统的供应链金融模式一般为：保兑仓融资模式、融通仓融资模式和应收账款融资模式[1]，任何一种模式中，都是商业银行、借款企业、物流服务这三个主体围绕着质押物进行资金流的运作，因此质押物成为银行承担风险的主要影响因素[2]。然而，由于《物权法》、《担保法》以及其他法律法规未尽完善，银行对于货物仅拥有监管权，而不具备货物所有权，因此一旦发生融资方毁约行为，银行不能立即把货物变现，需要通过复杂的法律途径实现，银行权益得不到有效保障[3]。因此，供应链管理企业针对货权问题，对供应链金融模式进行创新，开发了代为采购、代为销售的供应链金融模式，实践中也成为形式贸易。在这两种创新模式中，供应链管理企业作为第三方介入到供应链上下游交易过程，有效控制资金流与物流，在取得货物后掌握了货物的所有权，因此发生毁约情况下可以直接把货物变现，减少自身经济损失。由于传统的采购代理、代理销售模式也是供应链管理企业作为第三方参与到供应链上下游交易，在形式上与代为采购、代为销售模式具有相似之处，容易混淆，所以本文从概念、核心职能等方面将采购代理、销售代理与代为采购、代为销售模式作了相关辨析。存货质押在法律上主要涉及货权问题，从货权所属角度将采购代理、销售代理与代为采购、代为销售模式作了对比研究。

2 代为采购与代为销售

2.1 代为采购概念

代为采购模式是供应链管理企业作为第三方参与到供应链上下游交易环节，与买卖双方形成合作关系，为具有采购需求的下游委托客户主要提供融资服务，同时提供采购、运输、仓储监管、配送等物流服务的供应链金融模式[4]。

2.2 代为采购基本流程

代为采购的基本流程如图1所示。

图1 代为采购基本流程

（1）供应链下游委托客户具有采购需求，向合作的上游供应商下订单，双方协商，达成交易协议。

（2）下游委托客户向供应链管理企业提出委托需求，把交易信息告知供应链管理企业并委托其进行采购，双方签订合同。

（3）下游委托客户向供应链管理企业支付保证金，一般不低于全额货款30%。

（4）供应链管理企业根据订单需求向上游供应商购买货物，并支付全额货款。

（5）上游供应商发送全部货物，供应链管理企业把货物存储于自营仓库或委托物流企业进行存储监管。

（6）下游委托客户与供应链管理企业在合同约定时间内进行资金结算，下游委托客户向供应链管理企业支付剩余货款及代理费。代理费将以利息的形式收取，计算公式为：

代理费=（全额采购款-保证金）*代理费率。

（7）供应链管理企业发出放货指令，把货物发至下游委托客户。

2.3 代为销售概念

代为销售模式是供应链管理企业作为第三方参与到供应链企业上下游交易环节，与买卖双方形成合作关系，为具有销售需求的上游委托客户主要提供融资服务，同时提供仓储监管、运输、销售等物流服务的供应链金融模式[5]。

2.4 代为销售基本流程

代为销售的基本流程如图2所示。

（1）供应链上游委托客户具有销售需求，寻求下游经销商，双方协商达成交易协议。

（2）上游委托客户向供应链管理企业提出委托需求，把交易信息告知供应链管理企业并委托其进行销售，双方签订合同。

（3）上游委托客户向供应链管理企业发送全额货物。

（4）供应链管理企业支付一定比例货款，一般不低于全额货款的70%，并把货物存储于自营仓库或委托物流企业进行存储监管。

（5）下游经销商向供应链管理企业支付全额货款。

（6）供应链管理企业向下游经销商发送全额货物。

（7）供应链管理企业与上游委托客户在合同约定时间内进行资金结算，供应链管理企业扣除代理费后向委托客户支付剩余货款，代理费将以利息的形式收取，代理费=首付货款*代理费率。

3 代为采购模式与传统采购代理模式区别

3.1 采购代理介绍

传统采购代理业务模式是以下游委托客户为中心，采购代理服务商为其寻找优质的上游供应商并提供代理采购服务、物流服务的业务模式[6]。

其具体流程如下：首先，下游委托客户向采购代理服务商提出委托需求，双方签订合同。然后，采购代理服务商寻求合适的上游供应商，根据下游委托客户订单需求购买取得货物。最后，采购代理服务商与下游委托客户进行货物与资金结算，下游委托客户支付货款并提取货物。

采购代理服务商利润来源于货物买入与卖出的价格差。在双方进行资金结算时，采购代理服务商通过赚取价格差的形式赚取代理费，因此采购代理服务商在购买货物时往往选择价格更低的上游供应商。

3.2 核心职能区别

代为采购模式主要核心职能是提供融资服务，在供应链上下游交易环节中为客户代付资金，有力解决了中小企业资金占用、资金短缺问题。同时，有利于稳固供应链上下游企业双方合作关系。因此，供应链管理企业不负责供应商的选择，并且不对商品质量负责，如果供应商提供商品存在质量缺陷，下游客户须直接与上游供应商协商协调退换货相关事宜。

传统采购代理核心职能是为下游客户寻求合适的上游供应商，根据下游客户需求为其提供专门的采购服务，有利于下游客户集中精力经营主要业务。因此，代理服务商须尽力寻找优质供应商，如果供应商提供商品出现质量缺陷，或者价格虚高，则采购代理须承担相应损失。

3.3 利润性质区别

代为采购模式本质上是一种融资服务，供应链管理企业相当于金融机构的角色，为有融资需求的客户提供资金支持。在代为采购模式中，代理费计算公式：代理费=（全额采购款-保证金）*代理费率。因此代为采购模式所获利润来源于利息，通过良好的风险控制模式，避免产生违约损失，或者根据风险定价，是其获得更多利润的主要途径。

采购代理模式属于采购外包服务，为客户提供专门的采购服务。代理费计算公式：代理费=出售价格-购买价格。因此代理采购模式所获利润属于价格差。为了获取更多利润，代理服务商需要通过寻找更加优质价廉的货物，以吸引更多业务，从而获得更大利润。

3.4 适用范围

代为采购适用于具有融资需求的下游中小企业，企业因规模小、融资信誉不高向银行贷款具有一定难度，因此选择代为采购向供应链管理企业进行融资，有利于减少资金占用，并有利于稳定上下游的合作关系。

采购代理适用需要集中精力经营主要业务、对上游供应市场了解不足的企业，通过选择采购代理模式有利于降低采购成本，提高采购物资质量，并节省时间与精力专注于企业核心业务。

4 代为销售模式与传统销售代理模式区别

4.1 传统销售代理模式介绍

传统销售代理模式是一种以上游委托客户为中心，代理服务商为其寻找合适的下游经销商并提供代理销售服务、物流服务的业务模式[7]。

具体流程如下：首先，上游委托客户与采购代理服务商签订合同。然后，代理服务商支付全额货款，购买代销货物。最后，代理服务商寻求合适的下游经销商，向其出售代销货物。实践中，服务商也会等货物销售完毕后与上游委托客户进行货款结算。

采购代理服务商利润来源于货物卖出与买入的价格差。

4.2 核心职能区别

代为销售模式核心职能是提供融资服务，提高资金回笼速度，解决上游企业短期资金短缺问题。同时，有利于稳固供应链上下游企业双方合作关系。

传统销售代理模式核心职能是寻求更多的下游客户，扩大产品销量，减少上游委托客户库存，扩大市场占有率。对于上游企业，有利于降低销售管理成本，节省时间、集中精力专注于核心业务。

4.3 利润性质区别

代为销售模式本质上是一种融资模式，供应链管理企业相当于金融机构的角色，在供应链上下游企业交易中，为上游中小企业解决资金周转问题。在代为销售模式中，代理费计算公式：代理费=首付货款*代理费率。因此代为销售模式所获利润来源于利息，供应链管理企业需要加强风险识别，避免将资金借贷给风险较大的企业，最终带来违约损失。

销售代理模式是一种直接买断货物行为，低价格购入货物，以更高价格出售，代理费计算公式：代理费=出售价格-购买价格。因此代理销售模式所获利润来源于价格差，销售代理企业通过广告宣传、促销等各种手段扩大销量，以获得更多价格差收入。

4.4 代为销售模式适用范围

代为销售模式适用于需要加快资金回笼的中小企业，选择代为销售模式有利于减少应收账款带来的资金占用，同时不会增加资产负债表上的债务余额。

4.5 销售代理适用范围

销售代理模式适用于不直接面向终端客户市场、需要节省营销成本、拓宽销售渠道的企业，通过选择销售代理模式有利于其集中精力经营研发等核心业务。

各种模式的差异比较见表1。

表1 各种模式差异比较表

5 代为采购、代为销售模式与存货质押模式比较

5.1 存货质押模式具体流程

存货质押融资是借款企业把货物质押到银行指定的3PL中，从而由银行或者其他金融机构向其办理融资业务的物流金融模式。存货质押基本流程如图3所示。

图3 存货质押基本流程

具体流程如下：首先，借款企业把货物存放于3PL，并凭借所存放的货物向银行申请融资。然后，银行核实3PL的存货信息后发放贷款并通知3PL冻结货物。最后银行在企业归还资金后发放货物解冻指令，企业可以自由申请货物出库[8]。

5.2 三者的相似之处

本质上三者都可近似看作动产质押融资，债务人以货物作为质押物向债权人进行融资，债权人通过掌控了货物保障自身利益，质押物是业务流程中风险控制的重点。代为采购、代为销售模式中，供应链管理企业取得货物后，由于取得货物所有权，货物变现容易，因而降低了毁约带来的经济损失风险。存货质押模式中，质押物是风险控制重点对象，在借款企业不能按约定偿还贷款时，银行处理质押物需要首先进行起诉以获得货物拍卖权，然后进行公开拍卖，流程繁琐容易造成货物价值大幅下降，且处理过程管理成本高昂，严重影响了银行利益实现。

5.3 三者货物权属区别

代为采购模式中，供应链管理企业付款取货后，立即取得了货物所有权，下游委托客户付清货款后才获得货物所有权。货物权属随物流方向转移：上游供应商→供应链管理企业→下游委托客户。

代为销售模式中，供应链管理企业付款取货后，立即取得货物所有权，在货物出售前货物权属不发生改变。货物权属随物流方向转移：上游委托客户→供应链管理企业→下游经销商。

存货质押模式中，借款企业拥有货物所有权，银行仅拥有对货物的保管权并授权3PL对货物进行保管，因此在存货质押业务整个流程，货物权属始终未发生转移。

6 结束语

代为采购模式、代为销售模式是供应链管理企业的创新供应链融资模式，既为中小企业解决了融资困难的问题，缓解了企业的现金流压力，又稳固了供应链上下游企业的合作关系，是供应链管理企业获得利润的新途径。本文对比研究了这两种模式与传统采购代理、销售代理的区别，以及在货物权属上与存货质押模式的区别，对于代为采购模式、代为销售模式的风险预警、风险控制、定价模型、以及结合互联网平台的研究有待深入分析研究。

[1]张志辉.供应链金融融资模式与风险研究[J].知识经济,2016,(1):39-40.

[2]鲁其辉,姚佳希,周伟华.基于EOQ模型的存货质押融资业务模式选择研究[J].中国管理科学,2016,(1):56-66.

[3]韩仁哲.存货质押融资的法律风险点及防范措施[J].财政研究,2015,(6):95-97.

[4]张华良.采购代理与终端销售—浅谈钢铁流通企业的发展新趋势[J].中国物流与采购,2005,(14):46-47.

[5]冯江华.采购外包的动因、风险及其规避策略分析[J].生产力研究,2007,(24):127-128.

[6]宋华.供应链金融[M].北京:中国人民大学出版社,2015.

[7]尹彦力.委托代销税务筹划浅析[J].财会通讯,2010,(14):139-140.

[8]董振宁,刘文娟,何斌.物流金融与供应链金融概念辨析[J].物流技术,2014,(23):11-13.

Study on Surrogate Buying and Surrogate Selling in Supply Chain Finaning

Zhou Xuejun,Dong Zhenning,LuoYiying
(School of Management,Guangdong University of Technology,Guangzhou 510520,China)

In this paper,we studied the new supply chain financing mode dominated by a third party institution,introduced the basic concepts of the surrogate buying mode and surrogate selling mode,then respectively from the aspects of concept,core functionality and profit source,etc.,compared the traditional represented buying and selling with the surrogate buying and selling,and at the end,differentiated the two innovative financing mode and the inventory pledge financing mode.

supply chain financing;surrogate buying;surrogate selling;supply chain management enterprise

F274;F830.571

A

1005-152X(2017)09-0128-04

10.3969/j.issn.1005-152X.2017.09.028

2017-07-08

广东工业大学青年基金“农业供应链金融模式与风险管理研究”（17ZS0032）

周雪君（1991-），女，广西玉林人，硕士，研究方向：供应链金融；董振宁（1977-），男，河南洛阳人，博士，副教授，硕士生导师，研究方向：供应链金融；罗毅颖（1991-），女，广东清远人，硕士，研究方向：供应链金融。