房地产项目营销目标市场的选择与定位

杨春明

摘要：在产业不断升级创新，竞争激烈且经济疲软的现代化市场中，营销是资金流向企业内部的一个突破口，营销对于公司提高销售额，提升市场占比起着至关重要的作用。同样，营销对于房地产公司是同等重要的，如何能够真正做好营销，是房地产公司长期需要研究的一项重要课题，本文主要针对房地产项目营销目标市场的选择和定位进行分析。

关键词：房地产项目；营销策略；目标市场；选择；定位

现阶段，房地产受国家政策，银行贷款的收紧等因素的影响，房地产的营销在某种程度上受到一定的冲击，市场有下降的趋势。房地产企业应审时度势来制定一系列的营销策略。

一、房地产项目营销目标市场在选择与定位时的现状

1.客户管理缺乏科学性、有效性

在客户管理的过程当中，没有统一的管理系统对客户的相关信息进行有效管理，不能有效地根据客户重要程度以及客户的需求进行分类。同时，没有方便、快捷、有效的客户沟通渠道，在对客户管理时没有进行一些客户关怀的活动，并且在回访时不能做到及时有效性，不能很好地掌握消费者的需求，进而很难把握目标市场，在很大程度上可能就会对市场的选择和定位有错误的认识，同时，在很大程度上造成客户资源的流失。

2.房地产项目的定位不准确

在房地产企业对自己的产品进行宣传时候，很多时候都是大同小异，让消费者很难分辨出产品的特别之处，产品之间的差别是很细微的，进而导致产品的营销点很难深入人心。

3.房产销售工程中缺乏对消费者群体需求的分析

在房产销售的过程中，由于缺乏健全的客户管理系统，销售人员主要以电话销售的形式对潜在客户进行宣传推广，销售人员经过反复的、大量的访问，只将购买意愿很强的客户筛选出来，对剩下暂时没有购买意愿的客户资料进行丢弃，从长期来看，这些都属于潜在客户。。

4.房产项目没有自己的特色，跟风严重

在房产项目的定位过程中，往往和实际需求以及打造自身的独有特色的理念相背离，取而代之的是严重的跟风现象，项目同质性较高，自身的独特性不能显现出来。

5.对国家政策的分析不足

高层管理者在对房产项目的市场选择和定位时，往往对国家当期的政策了解不够、分析不足，导致目标市场的选择和定位错位，从而影响房产的销售以及市场占比。

6.房产企业对品牌效应重视不够

房产企业往往不重视品牌形象的塑造，经常出现烂尾楼、豆腐渣工程、延期交房等等质量和交期问题，在很大程度上影响了企业的信誉，对房产项目的营销有害无一利。

二、房地产项目营销目标市场的选择与定位

由于房地产项目具有占地面积大、工程量较大、资金较密集的特点，房地产项目的开展需要大量的人力、财力等。房地产项目投入资金巨大，在项目开展前的市场选择和定位以及定位后的市场营销极其重要。

1.目标客户的定位

首先房地产企业应该定位好消费群体，然后研究分析此类消费群体的实际需求，设定出适合该消费群的户型、销售价格等，以满足该类消费群，这样才能更好地进行营销，增加货币资金的流入，实现企业的经营利润。

2.目标市场的选择与定位要和企业的战略发展相一致

各项业务的进行都不能与企业的战略布局相冲突，包括目标市场的选择和定位，应该在企业的战略布局的前提下进行，企业的战略规划包括品牌战略、经营战略以及管理战略等，要充分利用企业的核心竞争力来为目标市场的选择和定位进行服务。

3.产品定价应充分分析区域现状

因为房地产项目具有很强的区域性，在进行定价时候，应充分地对市场进行调查和分析，主要对该区域消费水平进行调研，另外要遵循经济性原则，使利润在一个合理的区间内，保证买卖双方的利益最大化，以确定适合该区域的销售价格。

4.建立科学有效的客户管理体系

在现代化的管理中，对客户进行系统的、科学性的管理尤为重要。房产企业需要建立一个统一的客户管理平台，实行线上管理，销售人员在获取客户的信息后，将客户的相关信息录入客户管理平台，便于后期的管理，以及目标市场的选择和定位。

5.广告宣传要有差异化

在进行广告宣传时，要注意体现项目的卖点，广告形式要有创新，切忌广告形式或内容千篇一律。广告内容要体现当下客户的需求，好的宣传广告才能使消费者对该项目产生兴趣，并记住该项目的相关信息。

6.结合国家政策

国家政策对房地产的营销有着较大的影响，可以说是房产项目建设和房产销售的一个风向标。所以房产企业在目标市场的选择和定位的过程中，要实时地关注国家对房产的相关政策，进而对这些政策进行充分深入的解析，将这些分析结果运用到房产项目的目标市场选择和定位中。

7.實行品牌与定位相结合的方案

品牌带来的效应是不可忽视的，消费者一旦认定该品牌，那么对企业的忠诚度会很高，所以企业要塑造良好的品牌形象。前提是品牌的定位要顺应客户需求，品牌是一种虚拟的概念，在对品牌定位过程中，要让公司相关人员对公司品牌的定位有一个很好的把握，这样在后期的营销宣传过程中才能准确地展现给客户。

总结

在目标市场的选择和定位中，除了要考虑政策、土地资源、区域性等客观因素外，还要对整个市场环境进行调查，对市场需求有一个整体的把握，主要了解当地的文化背景、消费水平、生活消费习惯、整个的社会经济基础等等，分析企业自身的优势和劣势，并结合企业的核心竞争力，发挥自身的强项，使企业在激烈的市场竞争中获得较大的市场份额。针对房产营销策略，因为市场环境可能在不断地变化，这就要求营销方式要具有灵活多变性，要具有创新性，这样才能适应客户的需求，广告要避免虚假宣传，尽可能地将产品的有效信息展现给客户，确保客户在有限的时间或者篇幅中筛选到有用的信息。

参考文献：

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