国际贸易谈判中谈判态势影响分析

向康成

摘要：中国与美国的贸易摩擦频繁，尤其是在知识产权（Intellectual Property Rights）方面，双方分歧严重。2017年美国又一次向中国发起了“301条款调查”，新一轮的贸易谈判又将打响。而这次贸易谈判，中国有哪些经验能够从往次的谈判中借鉴？文章基于中美知识产权谈判案例，根據谈判实力理论以及谈判需求理论对中美双方谈判过程中的谈判态势进行分析，得出最终使得谈判达成、双方取得平衡的缘由，从而为今后的国际贸易谈判提供经验借鉴。

关键词：国际贸易；谈判态势；实力理论；需求理论

2017年8月18日，美国贸易代表罗伯特·莱特西泽发表声明，美国将根据《1974年贸易法》第301条，在涉及技术转让、知识产权和创新领域对中国正式启动贸易调查。这是美国第六次对中国启动“301条款”调查。中美知识产权保护的相关问题，伴随着中美经贸关系迅速发展从而逐渐出现、升温，最终演化成为中美双方政府高度关注的贸易核心问题。中美双方首次关于该问题达成的协议，是在1979年签订的《中美贸易关系协定》。随着中美两国贸易逆差的持续扩大，1991年，美国宣布，将中国从“301条款”的“重点观察国家”名单升至“重点国家”名单，并宣布将对中国相关出口商品征收惩罚性高额关税，以进行贸易报复。1994年，针对知识产权保护问题谈判，美国对中国下达最后通牒，如果中国在1995年2月 4日之前不能满足美国提出的有关保护知识产权的要求，将对中国实行强制性贸易制裁，涉及价值28亿美元的出口商品的报复清单。同日，中国对外贸易经济合作部公布了对美国的反报复清单，部分美国进口商品征收 100%惩罚性关税，顷刻间“贸易大战”一触即发。最终在制裁生效前的最后一刻，中美双方达成协议，避免了“贸易大战”的爆发。

中美知识产权谈判经过多回合的交涉，曾经急剧恶化，中美双方的贸易大战一触即发。然而，贸易战的威胁通过双方协商谈判最终得以解除。这不免引人好奇，在谈判的过程中双方的谈判态势分别是怎样的情况，并且其如何影响了谈判的进行，进而避免了贸易战的爆发？本文通过深入分析，得出由于中美之间的利益关系 ， 使得双方各自拥有有利自身的谈判筹码，但正由于利益关系的紧密与深刻，使得两国都必须谨慎行事，通过谈判博弈来增强自身的筹码，进而扭转不利态势或者增强谈判优越态势。

就美国而言，中国重返关贸总协定和加入世贸组织的诉求是美国政府最大的筹码。1994年12月14日，两国之间关于知识产权的谈判已经持续了近20个月。然而，并没有取得实质性进展。美国首席谈判代表明确表示，如果中国拒绝了美国的要求，美国将在中国加入关贸总协定问题上进行更多的“考量”。美国正是握住中国“有求于人”的这一软肋，在谈判中保持强硬态度，因为美国政府清楚地知道，与加入世贸组织问题相比，知识产权保护问题对中国而言不过是“小巫见大巫”，中国政府如果在“小巫”上与美国闹翻，对中国正在蓬勃发展的“出口经济”将会造成严重的打击。其次，1995 年双方分别公布了制裁清单，美国列出的清单制裁的目标是中国最具活力以及利润最大的出口商品，一旦制裁实行，将会对中国出口到美国的商品形成严重打击，由于这些出口商品的生产企业多集中于中国的东南沿海地区，商品出口的受阻引起东南沿海出口业的萧条，进而导致大批工人面临失业，影响中国国内的经济与社会问题。反观美国，被征收高关税的产品虽然出口受阻，但最终还是会以走私的方式进入中国，因此如果制裁生效，中国的报复性措施对于美国市场的影响有限。

但是，美国也有其自身的顾虑，中国虽然不是美国产品的主要市场，但是其市场的重要性与日俱增。凭借高速的经济发展速度，中国市场已成为全球最具成长性的市场，任何国家都不能放弃中国这个“明日之星”，那么如果想要不断扩大在中国的市场份额，美国必须与其保持良好的关系，使得中国市场不断向美国开放，这也就要求美国应当尽量避免与中国的摩擦，尤其是“贸易战”这样的行为，对双方关系带来的伤害将是灾难性的。所以，从谈判的实力理论来看，美国掌握“入世”这样强有力的筹码，以及经济制裁对美国的相对性伤害较低，加之谈判的强硬态度，使得美国在谈判过程中更占上风。

就中国而言，1995 年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪回复要求谈判在中国北京举行，双方于2月15日在北京达成协议。中国面对美国的有利态势以及强硬态度，并没有立刻妥协。而是运用了因势利导的谈判理论思维，从坎特与吴仪最终会面的地点选择可以发现，中方分析并抓住了美国希望扩大中国市场这一需求，将谈判的地点定在北京，作出接受谈判的让步，但同时又将地点选择权掌握在自己手里，增强中国对谈判走向的引导权，向美国表明了自身的态度。

双赢需求的带入。双赢理念包含两个核心：共同胜利和利益的一致性。通过对美国希望打开中国市场，中国希望得到美国“入世”的支持这两个核心需求的分析，本文将其理解为中国将谈判的目标划分为三个层次：第一层次，对知识产权保护问题达成基本共识，主要解决贸易报复问题，避免贸易战的发生；第二层次，中国满足美国关于知识产权保护的核心要求，保护其产品在中国市场的收益，以此换得美国在“入世”问题上的不再干预；第三层次，中国承诺对中国市场知识产权侵权行为的整治与惩罚，保护美国产品在中国市场的收益，保持与美国良好的贸易关系，以此换得美国对中国“入世”行为的支持。通过对美国谈判需求的彻底掌握，中国对于谈判方向的掌握将会更有主动权，再通过双赢理念的传达，扭转原本自身不利的谈判态势，最终使得双方的核心谈判需求均得到满足。

参考文献：

[1]程文浩.中美知识产权谈判的回顾和评析[J].国际政治研究，1996（01）：52-57.endprint