信而富“掘金”5亿“爱码族”

董莉

“爱码族”代表着全球最大的尚未开发的消费信贷市场机会之一，信而富在这里找到了更大的机会。

美国东部时间4月28日上午9时47分，这个时间肯定是今年王征宇最难忘的时刻。彼时，信而富正式在纽交所挂牌上市交易，站在敲钟台上的王征宇兴奋的像个孩子。

随着其正式挂牌，信而富成为今年首家，也是继宜人贷2015年年底上市之后国内第二家赴美上市的互联网金融公司。2017年第二季度是信而富作为上市公司运营以来第一个完整的季度。“在这一季度中，我们达到了多个重要的里程碑。” 信而富董事长兼首席执行官王征宇说。

的确，二季报的数字为他们16年的坚持打了一剂强心针。第二季度业绩显示，无论在业务层面还是财务层面，信而富都正在稳步发展。平台新增借款人76万人，借款交易额同比增长超过240%，毛收入同比增长近60%。值得关注的是，现金消费类借款交易额超过2016年的全年总额。

16年的坚持

早在2014年，信而富就开始进行IPO可行性研究。“这个行业绝大多数都跟我走的不是同一条路，很多机构急功近利。”王征宇说，“我们选择了登山的路，我们让客户逐步建立信用歷史，然后再考虑自身长远发展。”

2001年，王征宇等一批留美归国的信用风险控制专家开始了信而富的创业历程。彼时，国内征信领域包括消费信贷领域还是一片空白，王征宇在美国期间一直从事与统计学、征信、大数据、分析评分及决策理论有关的消费信贷领域，长期从事消费信贷管理，负责控制风险，提高价值综合策略的制定。

最初，信而富向中国银行、建设银行等提供风险管理技术，通过服务银行这类持牌机构的方式间接促进中国信贷事业的发展。其官方资料显示，他们帮助人民银行及旗下上海资信，开创国内最早的征信系统和征信数据综合评估项目，曾为国内一半以上的全国性银行提供风险决策、模型评分等信贷管理技术服务，并帮助服务银行发行超过1亿张信用卡。

2010年，信而富推出互联网金融业务，为出借人和借款人搭建网络借贷信息中介平台。由包括世界互联网金融鼻祖ZOPA董事、前美国运通总裁Phillip Riese、美国首家互联网金融平台Prosper董事、美国第一资本共同创始人Nigel Morris等发起设立。

普惠金融解决的主要是信贷服务，对比两个工作生活的国度，这个领域中美之间的差距非常明显。王征宇表示，美国其实并没有“普惠金融”的提法，美国有约70%的人群可以从银行获得信贷服务，某种程度上而言，美国已经解决了普惠金融的问题。反观国内只有20%的人可以从传统银行等金融机构借到钱。

那么，美国是如何解决普惠金融难题的呢？王征宇介绍，主要靠三件事情，第一是惩戒机制，美国人靠的是良好运行的机制，奖惩机制运用自如，真正落到实处，具体表现在其整个征信环境;第二是靠一个有效的定价机制，即所谓的风险定价;第三是靠一个非常有效的资产证券化市场，资金可以变得非常的流动，非常低的价格。

“普惠金融是个大问题，普惠金融解决好了，可以解决消费信贷的问题，极大地促进消费经济，消费经济是国民经济现在的主推器。”王征宇表示，信而富是纯粹的平台模式，“利息是给出借人的，我们没有利息收入，当平台上的风险水平上升的时候，我们也不需要用自己的资金去做风险拨备。我们走的是我们自己定义的路，而世界范围内的经验认为这个平台模式是走得通的。”

服务5亿“爱码”族

2015年7月，信而富宣布完成3500万美元C轮第一笔融资，Broadline Capital领投，瑞银投资银行等机构跟投，此轮融资也确定了该公司10亿美元的交易前估值。2016年3月，信而富成为中国互联网金融协会首批会员单位。与此同时，其正式发布消费信贷战略，EMMA（“爱码族”）也正式亮相。

央行统计数据显示，截至2015年10月份，央行数据库覆盖了8.5亿自然人，有3.7亿是有个人信贷记录的，还有近5亿没有任何征信数据，但是有身份证、五险一金等信息。这5亿人缺乏完整的征信数据，按照银行传统的风控手段，难以识别风险，也难以给贷款定价，而且这类人客单价又不高，信贷带来的预期收益难以覆盖高昂的获客成本。

为将消费信贷服务拓展至更多的人群，信而富将500万笔借款所对应的用户进行了调查与分析，发现他们“受过教育，按劳所得，频繁上网，是成长中的年轻一族，但为传统金融机构所忽视”，他们的借款用途通常是网络购物、娱乐餐饮、以及购买生活用品。信而富将这些用户命名为EMMA（Emerging Middle-Class Mobile Active consumers，中文译为“爱码族”）。

“爱码族”一般先消费再还款，有强烈的消费信贷需求，但是无法从传统金融机构获得贷款，他们代表着全球最大的尚未开发的消费信贷市场机会之一。面对相当于美国总人口1.5倍的近5亿“爱码族”，信而富发现了更大的机会。

2014年，信而富推出国内首款以“现金贷”命名的超小/小额短期借款，并与多家拥有大数据的领先互联网公司合作，形成多渠道、多平台的战略布局。截至2017年6月30日，信而富平台上72%的借款人为重复借款人。另外，平台持续展现出良好的借款人留存率。以2015年第四季度进入平台的首次现金消费类借款人计算，在12个月后，他们的平均每借款人单笔借款金额从首月的71美元上升至148美元，平均每借款人累计借款交易额从首月的约100美元增长13倍至约1300美元，并在18个月后达到1550美元（增长15.5倍）。

能取得这些成绩，技术的贡献功不可没。2014年，信而富在美国硅谷组建大数据实验室，引入国际先进的大数据分析、机器学习和其他前沿数据技术，并积极参与了与国内领先的互联网机构合作的项目。

信而富硅谷大数据与创新实验室首席科学家Thomas Wang说：“利用人工智能、机器学习、预测筛选（PST）、自动决策（ADT）等方法，通过对成千上万个变量进行多维度、多层次的复杂分析，做出一系列决策模型，最终形成对于客户和潜在客户进行风险评估、授信决策、贷后管理等业务处理的一系列系统决策，即精准地找到一个合格的用户，这个用户既有在信用历史上起步的需求，也有在个人信用历史的阶梯上不断向上攀登的意愿。”

二季报除了诸多亮眼的数字之外，也可以看到信而富二季度净亏损为1350万美元，去年同期为590万美元。信而富首席财务官沈筠卿透露，亏损数字主要原因是获客激励从去年同期的60万美元增加至820万美元，去除获客激励后的净亏损同比持平，环比缩小。

这里不得不提及信而富采用的策略——Low and grow低起步，稳成长，通过主动获客和低费率来吸引并留住客户，与客户建立长期服务的关系。“我们的业务模式决定了平台不能在一开始的时候就盈利，只有当客户在我们的平台上不断积累信用并获得较高额度的贷款时，我们才可以盈利，我们大概需要一年的时间才能把投入给单个客户的17美元赚回来。纯粹的客户服务类的公司的发展都需要经过高速的业务增长、快速的客户基数增加、业务收入水平的提升的过程。”王征宇直言，亏损并不意味着经营不善，盈利需要一点时间。endprint