高级销售重“买点”

刘显峰

卖点这个词我们经常听，而“买点”，就听得比较少了。“卖点”是我们有什么优点，“买点”是客户看中了我们的哪一点或哪幾点。

对于一个楼盘，“卖点”可能有几十个上百个；“买点”，对于一个客户来讲，可能就只有两三点，甚至只有一点。比如，客户只看中户型，或者只看中配套设施，又或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客户的“买点”也不一样。

初级置业顾问熟背了销售说辞，能够非常流利地跟客户介绍好长时间，但最后客户会说：“谢谢你，介绍得非常详细，有名片吗？我们先考虑考虑，有需要给你打电话。”高级置业顾问，确切地说，是进入了“靠技术卖房子”的置业顾问，不一定向客户介绍得特别多，却能说到客户的心坎儿里，一击即中。这就好比两种枪：一种是装霰弹的鸟枪，几十粒弹珠装进枪膛一同射出，结果猎物可能只是受伤，没有死，继而逃脱；另一种是狙击枪，虽然只有一发子弹，但能够正中要害，一击毙命！endprint