概念首饰在市场推广应用的商业规律

刘潇女

摘 要：大部分消费者在珠宝消费面前呈一个保守姿态，一是因为常见的市场确实没有提供非常健康的产品结构和类别，在选择时比较迷茫。二是因为对贵重材料及宝石的了解程度的片面性。而一般的独立设计师不会像成熟的高级定制工作室那样细致的为消费者服务。设计师不了解消费者的心态，消费者不了解设计师的产品。如何缩小这个落差，本文试做分析。

关键词：受众群体；成本控制；周期；推广；售后

中图分类号：TS93；F426.8 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2017）23-0281-01

目前概念首饰的市场推广处于萌芽状态，而大部分独立工作室都处于起步阶段。一方面是有创作诉求的设计师，希望卖出自己的作品；一方面是战战兢兢的消费者，有需求却因为各种客观原因不敢购买，或需要进行反复比对以后再做决定，独立设计师的作品销售不理想，流动性差。从消费者角度来说，消费者的观念在传统与创新交融，各种欧美文化与中华传统文化交融的今天，其实消费者审美取向的范围是相当广泛的。之所以大部分消费者在珠宝消费面前呈一个保守姿态，一是因为常见的市场确实没有提供非常健康的产品结构和类别，在选择时比较迷茫。二是因为对贵重材料及宝石的了解程度的片面性。而一般的独立设计师不会像成熟的高级定制工作室那样细致的为消费者服务。设计师不了解消费者的心态，消费者不了解设计师的产品。因此，在供应与需求之间有一个落差。如何缩小这个落差，则需要独立设计师们聆听一下消费者的心声，学会怎样让消费者了解你，有安全感的购买你的设计，让消费者跟你产生共鸣。

一、分析产品受众群体

在设计之前，首先要进行消费对象的分析，分析内容包括年龄、消费能力、职业、教育背景等。消费群体越具体，你的设计针对性越强。比如年轻一代，比较讲究与服装的搭配相得一体，还有场合性的区分；其中，公司上班白领则更偏爱庄重精巧不能太过夸张的首饰；而普遍设计行业从业人员则喜欢稍显个性的首饰。因此，作为一个概念首饰的创作者，应该明确自己的作品会受到怎样一个群体的青睐，符合哪一类型的消费者需求。

二、产品成本的计算与控制

要进行成本的预算。成本的核算包括：材料费、设计费、加工费、包装费、广告费、运输费。在设计生产过程中，个人设计师尤其需要懂得成本的预算和控制。控制成本的方法有很多，比如材料的选择，很多个人设计师都选择银这种相对便宜的材料。还比如，哪些工序由人工完成、哪些部分由机器完成，通常机器完成的部分多成本就低。另外，适当的省料也能节约成本，比如结合图案花纹进行镂空的处理。当然，对于个性化首饰爱好者，手工性强的首饰是他们的追求，价位稍高没有问题。设计师的设计成本如何计算，则要根据设计师的职位来定，而个人工作室的设计师，个人设计成本在创业之初与功成名就之后有天壤之别。因此，设计成本的评估没有确定的标准。从设计零收费到收费一万以上的都有。

三、产品周期、工期的设计

许多产品在向市场投放时，会考虑特殊的节日或季节。比如为圣诞节、情人节、母亲节等节日设计生产时，需要设计师至少提前三个月设计并投入生产，以便产品能及时投放市场。

此外，全国每年两次大型的深圳珠宝展和北京珠宝展，如果想参展扩大规模与名气的设计师也是需要精心准备。基本都要提前三到四个月进行准备。比如每年9月深圳珠宝展，各参展商基本上5月劳动节长假一过就开始进行准备，甚至会将当年圣诞节的产品及第二年的生肖产品都准备出来参展。对于独立工作室的设计师来说，需要有这样的意识，学习规范商业操作模式。在实际操作中，每个公司有自己的运营模式。

四、产品结构的实用性

追求独特个性的概念首饰设计师往往都会把创意的表达放在第一位，可佩带性和舒适度都放在其次。但是，在面向市场的时候，此时设计师作品不是以艺术品的姿态出现，而是一种产品，此时就需要考虑到佩戴者的需要，比如：产品的外形不能太尖锐，以免刺伤佩戴者；别针开口要向下，以免别针扣打开时滑落；转角处不能勾住衣服；项链要有不同的长度以适合各体型的顾客。进行良好的售后调查与回访可以更好的解决这些问题。设计师的创意和想法是可贵的，但最好同时要兼顾消费者的使用方便及安全。产品完成后，设计师试戴一下，检查每个部位是否合体、实用。

五、产品的包装、推广与销售

对于成熟的大公司来讲，这个环节可以说是驾轻就熟。“三分产品七分宣传”，在商业运营中，这个环节是至关重要的。这一环节的运作，对于刚刚起步个人创业的设计师来说是比较困难的。通常设计师自己设计制作产品已经占去大部分时间，很少有经历顾及这个环节。然而，在市场运营程序中，这个环节是至关重要的。再好的产品，如果没有一个很好的销售渠道和操作方法，会导致个人创业的失败。

六、完善的售后服务

拥有完善的售后服务，对于买家来说会有一种安全感，顾客都非常注重专业的定期保养、维修、清洗等等，甚至换件和改款。大的商家与品牌在售后服务方面往往都做得比较到位，这也是消费者愿意购买的原因之一。但对于个人创业的设计师来说，这一点往往没有估计到，因此而失去部分顾客的信任。因此，完善的售后服务机制是非常必要的。

参考文献：

[1]郭新.珠宝首饰设计[M].上海：人民美術出版社，2009（10）.endprint