制造价格陷阱的谈判术

■文/张从忠

制造价格陷阱的谈判术

■文/张从忠

制造价格陷阱的策略是：买主利用高价的手段，排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，便大幅度压价，这时讨价还价才真正开始。

麦克·马克是美国有名的投资家，他想兴办一座高尔夫球场。几经努力，他终于在德国选中了一块场地，这块场地的市值大约为2亿欧元，竞争者很多。但如果相互加价，价格就会相应抬高。那么，怎样才能得到它，并使价格在自己的掌控之中呢？麦克·马克找到了土地所有者的经纪人，表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道他是个有钱的主儿，便想敲他一笔，“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果您肯出5亿欧元的话，我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。

“5亿欧元？”麦克·马克表现出对地价行情一无所知的样子，“不贵，不贵，我愿意购买。”经纪人想，出价要狠这一招果然有效，他喜滋滋地将这个情况向土地所有者做了汇报。土地所有者也大喜过望，觉得5亿欧元的价格已高得过头了，所以回绝了其他的竞争者。所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁麦克·马克，也就纷纷退出了竞争。

故事情节发展到这，麦克·马克的陷阱已经布置好了，就等经纪人和土地所有者掉入。麦克·马克再也没来找经纪人，经纪人多次找上门去，他不是避而不见，就是推三托四说买地之事尚需斟酌斟酌。这可难坏了经纪人，他磨破嘴皮，希望将买地之事赶快定夺下来。

可是，麦克·马克却是不理不睬，最后他说：“土地我当然要买的，不过价钱怎么样呢？”

“您不是答应过出价5亿欧元的吗？”经纪人赶紧提醒道。

麦克·马克嘿嘿一笑，说道：“这是你开的价钱，事实上地价最多只值2亿欧元，你难道没听出我说‘不贵，不贵’是讥讽的意思吗？你怎么把一句笑话当真呢？”经纪人这才发现已经中了圈套，只好照实说：“地价确实只值2亿欧元，您就按这个数目付款也行。”

“真是笑话，如果按这个价格付款，我就不需要犹豫了。”经纪人进退两难，其他人已退出竞争，如果麦克·马克不买就无人购买了，最后只好以1.5亿欧元成交。

那么，犹太商人是如何预防对方假出价格的陷阱呢？他们的经验是：对卖方来说，要求买方先支付大笔订金，使他不敢轻易反悔；或给对方最后取货期限，过时不候；或同时与几个买主接洽。