开业造势营销美容院掘金三百万

■ 文/李 东

生意

开业造势营销美容院掘金三百万

■ 文/李 东

何谓势？孙子兵法曰：“激水之疾，至于漂石者，势也。”——湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。企业在市场竞争的商战中，只有占有优势，才可先声夺人。所以，企业无势者需造势，无力造势者需借势，有势者需用势。商战需要造势。一个刚开张的新企业，一种刚上市的新产品，知名度低，企业需要造势以提高知名度，以势为其鸣锣开道；一个实力雄厚的知名企业，一种名牌产品，虽然已有了一股势，仍需继续造势，以巩固市场，提高形象。那么，对美容会所而言，又该怎么造势以达到营销的效果呢？2013年湖南秀美堂会所通过造势营销，取得了开业一个月掘金300万元的良好效果！

湖南秀美堂会所新店在当地为实力最大的会所，营业面积2000平方米左右，有完整的团队，员工30人，广泛的人脉资源，具备造势的实力。为此，笔者为其制定了适合该会所实际情况的造势营销的策略，详情如下：

定位造势：一句顶一万句

笔者在为美容院进行营销诊断的时候，首先会考虑定位问题。现实中，相当一部分店面没有自己的定位，有的店有定位但没有表现出来，只是存在于自己的心里，这样显然是不行的。通俗地讲，对美容院而言，定位就是你在潜在顾客心中的第一印象。这涉及两方面的问题：第一是知道客户群体是什么，第二是知道顾客认为你是什么。很多人简单的认为，所谓“定位”就是“高中低档”，这是非常片面的。有鉴于此，笔者为秀美堂确定了“三养”定位：养心、养身、养颜。既不单一又很有层次感，包含了健康、快乐、美丽三层含义。广告语“品质人生，源自秀美堂”与“三养”定位融合一体，相辅相成。从定位延伸出来很多内容，如美容顾问叫“三养顾问”，美容师叫“三养调理师”，这种种体现形式给顾客形成了强大的冲击力，真可谓“一句顶一万句”。

形象造势：外国模特代言

请形象代言人，尤其是请名模做形象代言人，在许多美容院看来似乎遥不可及的事，因为大多数人都认为只有产品品牌才会找形象代言人。美容院也可以吗？秀美堂也有这样的疑问。笔者肯定地回答：“当然可以。”而且这会形成一个新闻事件，让人刮目相看，让美容院快速脱颖而出，拉开与一般美容会所的档次。这么有价值、有意义的事，怎么能不做呢？关键是秀美堂具备这个实力，请代言人本身就是实力的一种体现！到这样有实力的店里办卡，谁还会担心店家跑路呢？最终秀美堂邀请了法国名模Jessica做形象代言人，作为国际SPA养生会所，这是真正的实至名归。

公益造势：影响全城

像秀美堂这样有完整团队的美容会所，当30多位员工统一工装、统一工牌、统一化妆地走在大街上，绝对是一道亮丽的风景。既然是风景，为什么不去展示一下呢？这个既没有什么费用，又恰好能发挥人多的优势，因为只有人多才能出效果。所以，笔者为秀美堂策划了全城的公益营销活动，让所有员工统一形象到当地主要街道做义工，有人举牌“塑造和谐美丽城市，从秀美堂做起”，有人拿抹布擦拭站牌、路栏，有人拿无纺布袋捡垃圾，走到哪里把干净卫生带到哪里。这样连续做了10天左右，大街小巷全都传开了，当地电视台、广播站都不得不进行新闻报道。这一举措不仅让秀美堂出了名，还建立了品牌在人们心目中的好感。未曾开业，就已经把潜在顾客的信任度牢牢建立起来了，到时开业做活动宣传，顾客的关注度必然很高。

传播造势：立体化全覆盖

在宣传方面，秀美堂实现了立体化、全覆盖，其中包含高速路口广告牌、高端社区彩旗、报纸广告、广播电视广告、网络软文宣传、电话营销等方式。这样前期集中的广告轰炸，就是要达到“满城尽是秀美堂”的效果。无论是政界人士、商界人士、娱乐界人士，还是普通草根都会知道秀美堂，宣传的主题内容包括《中国美容界的劳斯莱斯进驻本市》、《法国名模为我市美容企业做形象代言》、《我市诞生美容界首个三养会所》、《火速征集企业团购》等，从强调规模到强调档次、强调服务、强调特色、强调火爆，可谓无所不至。

拓客造势：拓客与造势完美结合

传统的店家都知道新店开业要拓新客、卖体验卡，却很少有人会把拓客也作为一种营销造势来运作。由于秀美堂完全具备拓客造势的条件和基础，首先从拓客方案上拉高了门槛，一般美容会所拓客门槛都是几十元，最多也就是一二百元，秀美堂一下提升到680元，除了能享受价值680元项目，还能领取价值3100元的魅力大礼包。肯定有人会问，这么高的门槛能卖掉吗？实事求是地讲，一般情况下很难卖掉，但秀美堂不一样，她有法国名模代言，有轰动的公益活动，又有立体式的广告宣传，还有2000平方米的营业面积，如果还卖几十元的体验卡那就太没有档次了，形象就会大打折扣。而且能买得起680元的顾客，后期成交率也会非常高。此外，这个3100元魅力大礼包包含很多内容，如高端面护礼券、高端项目礼券、新会员入会礼券、家居产品礼券等，非常全、非常细，总会有顾客想要的一款，总会有顾客愿意花钱的一款。其次，在拓客的操作上也充分发挥了人多的优势，划定15家高端社区，每个社区2天时间，每一次都有20人左右参加拓客，再加上条幅、展架、帐篷、卡包、绶带、气球、统一工装等氛围的烘托。可以说，进一个社区轰动一个社区，也火爆一个社区。

店内造势：水到渠成掘金300万元

开业期间，店内操作也是经过了精心设计以达到造势的效果。第一，充分利用秀美堂空间大的优势，在二楼直接搞成展示区。这相当于一个微型展会，包含项目体验区、检测诊断区、欢乐抽奖区、VIP会员专属区、企业团购区、美容文化展示区等，让顾客进来之后绝对被震撼到。第二，开业销售方案既有 2980元的留客方案，也有从4980元到198000元的入会方案，入会赠送不同档次珠宝钻戒，让人不得不心动。第三，剪彩完毕进门参观时，还有一个开门红活动，赠送一个价值3000元的会员店庆红包，更是刺激了顾客入会。最终，由于前期拓客成功人数较多，开业答谢活动分为三天进行，三天之内共接待顾客1000余人，成交额接近300万元。