商务英语谈判翻译原则及口译策略研究

摘要：在市场全球化的今天，以及“一带一路”战略的实施，国际贸易合作日益频繁，商务英语谈判作为一种沟通工具，以实现双方共赢为目的，在国际贸易往来中发挥着举足轻重的作用。在商务英语谈判中，翻译人员需要不断探索和钻研，掌握必备的翻译原则和口译策略，并且灵活运用，推进双方的进一步沟通，帮助谈判进程发展到双方满意的结果。笔者将从商务英语翻译原则以及口译策略在实际商务英语谈判中的应用加以阐述。

关键词：商务英语谈判 翻译原则 口译策略

商务谈判，从真正意义上来说，主要是通过谈判双方沟通、交流和洽谈，调整利益切入点，满足互相的经济利益需要，以实现最终长期合作，共赢的过程。翻译人员作为谈判人员彼此沟通的桥梁，若要实现自身利益需求，达到共赢，就需要熟练掌握商务英语谈判所需要的翻译原则并灵活运用。所以，在商务英语谈判中，谈判双方就需要掌握口译原则和应对策略技巧，方能创造出和谐、愉快的 谈判氛围，促使谈判顺利进行，实现合作共赢的目标。

一、商务英语谈判翻译原则

在商务谈判中进行彼此博弈、讨价还价是非常正常的事情。商务英语谈判不仅需要与会人员具备语言交流的能力，还需要考虑到彼此的文化背景、商务知识等情况，并掌握相应的谈判策略和语言技巧。在谈判中彼此运用礼貌用语，熱情友好地进行沟通，才能够帮助双方达成交易。要根据商务英语谈判的情境，运用礼貌原则，模糊用语，采取合适的策略加速谈判进程，达到合作共赢的谈判效果。

（一）合作原则

谈判双方应本着合作共赢的态度以完成双方的交际任务。合作原则具体包括关系、数量、质量等原则。谈判双方交谈内容目的应明确，真实可靠，互诚互信，信息不要超出需要范围，谈话语言有序简练，避免产生歧义。

（二）礼貌原则

在商务英语谈判中，英国著名语言学家Leech提出了“礼貌原则”。礼貌原则是日常交流基本原则，自然应遵循该原则，人们都应该尽量采用礼貌的表达方式。礼貌原则主要包含同情、表扬、谦和及赞同等内容。恰当地使用礼貌原则可以推动谈判顺利进行，帮助双方达成目标。各谈判方应该运用这项原则做到谦虚礼让，礼貌待人，了解对方的背景文化，说话人的语言使用一定要礼貌得体，让对方增加好感，给彼此留下良好印象，同时要注重维护本方的利益，促使谈判成功。在谈判中注重礼貌，尊重对方观点，承认双方存在分歧，直面和正视对方的利益需求，让对方心情愉悦，推动谈判进程，在谈判中是非常重要的。

（三）模糊原则

模糊原则是指词语表达的中心思想明确，而词语反映的对象的界限是不确定的。在商务英语谈判中，模糊原则最大的优点是可以增强语言表达的灵活性，避免把话说得太死，缓解调节现场气氛，给谈判双方留下一个缓和的余地；并且，模糊语可以提高语言的表达效率，对复杂事物做出高效的判断和处理，用较少的代价传递足够的信息。

二、商务英语谈判口译策略

（一）使用礼貌用语

在商务英语谈判中，恰如其分的使用礼貌原则，语言表达得体，不能过分谦卑，也不能高傲，可以获得对方的好感，从而有效的保证谈判顺利进行，最终实现交易。面对不同的谈判方，还需了解对方的文化背景，采用的话语要适时恰当。在跨国商务谈判中，要得体运用语言，避免以下几种情况：过分谦卑，让人感觉虚伪或幼稚；贬低对方，让人感觉受到伤害，导致谈判陷入僵局；责备对方，让对方觉得生硬冒犯，不愿继续交流；自以为是，让彼此失去平等交流的条件，导致谈判走向失败。

（二）退避策略

退避策略是指我方无法立刻做出成熟决定，为避免产生冲突，暂时中止某话题的讨论，以退为进的一种策略。当双方遇到部分问题无法马上解决时，可以先绕过这个问题讨论其他问题，通过其他问题的解决为解决这一问题作出相应指导。为了避免冲突，减少误会，暂停某个问题的讨论，采用委婉的托词中止这个问题讨论的继续，看似降低了谈判效率，拉长了谈判时间，但是符合礼貌原则。比如：“Could we come back to that topic later？”（我们可以稍后再回到该议题好吗？）以此口吻来实现谈判继续进行下去。

（三）情感倾诉策略

商务谈判多数情形下，用语应该正式，用积极正面的语言剖析问题，但是在一些特殊条件下，可以运用恰当的情绪抒发达到目的。注意将负面情绪局限在说话人本人身上，以减少不愉快的争执，获取对方的好感和同情。不要批评对方，可以先描述自己的想法和感受。在心理上争取对方的信任、认可及同情。比如：不要说“那是错误的”，可以说“我不确定那是正确的”；或是用“我们很遗憾的指出”来委婉地表达不愉悦的事项。

（四）使用模糊策略

模糊策略指的是在翻译过程中注重表达明确的中心思想，但是表达的对象不做明确界定。对于谈判双方都比较敏感的话题，通常都使用模糊用语。模糊语句让语气平和，显得面对谈判是非常有诚意的。在商务谈判中，模糊语言有很多积极的功能，能够提高翻译和表达的效率，对事件的处理也能较有效果。用模糊的语言来提高灵活性，让对方从情感上愉快的接受己方的意见，从而达到预期的谈判目的。

（五）使用幽默用语策略

在国际商务谈判中，由于涉及的问题众多，气氛紧张严肃，给人紧张压抑的感觉。在进行谈判的过程中，使用幽默的语言，用含蓄，有趣味性的，睿智的表达方式来进行谈判，让谈判双方走出尴尬的气氛，纾解谈判过程中的压抑感，使紧张的局面立刻变得轻松起来。双方可以不必板起脸来讨论问题，而是如同朋友般互相交流观点，找到彼此都能够接受的方式来进行交流。幽默的话语让彼此将对立变得和谐，使谈判的另一方能够保留颜面、不失体面的前提下，彼此理解，接受对方的观点。所以，幽默用语的作用效果不仅可以拓展良好的谈判氛围，沟通情感，还可以提高谈判效率，使艰难复杂的商业谈判能够在欢快、积极的气氛中顺利进行。endprint

例如在谈判中可以运用语句：There is only one point that I feel disappointed that there is no one issue at all that needs us to debate.又比如这样一个对话：

Tom： I would like to talk about the arbitration clause in a contract with you.（我想要和你谈谈我们合同中的仲裁条款）。

It says： “In case of any dispute， we should first settled through friendly negotiation； if the negotiation fails， it shall be submitted to arbitration.”（若有争议，应先通过友好协商解决，若协商失败，需交由冲裁解决）。

Tom：“I am glad to tell you we have never the opportunity to use this clause”.（我高兴地告诉大家我们从未有机会使用该条款）。

Li：I hope you will always have no chance.（我希望您永远也不会有此机会）。

最后一句让彼此哈哈大笑，冲淡了仲裁话题的紧张氛围，这样的幽默语句能够让双方开怀大笑，双方本着友好和谐加强沟通的心态进行交流，必定能够让谈判在正确的轨道上前行。

（六）使用委婉语

在我们日常汉语交流中，经常会采用词语转换来避免对一个事物进行直接评价。例如，“她成绩并非最优秀的，但是确实很努力。”用“并非最优秀”代替成绩一般，成绩较差的说法，不会让听到的人心里不舒服。在商务英语谈判中，也要使用委婉语，较少直接批评，减少武断地评价对方，对于谈判对方的观点尽量认同，赞赏，陈述，为谈判获取更多的空间。

（七）把握提问技巧

在商务谈判中，善于利用提问技巧，能够让我们获得更多的信息，比如隐含信息，对方不希望透露的信息等。在向对方提出问题前，要征求对方意见，如果对方同意，意味着谈判向着良好的方向发展，再进行提问，提高合作的幾率，为谈判创造良好的氛围。商务谈判中的出口商经常运用开放式的问题，让进口商畅所欲言，尽量多地提出自己的需求。例如What do you want from my products？ What do you think of my opinion？ 在翻译过程中，口译人员要不断用开放式问题引导对方提供更多的信息，帮助我方进行谈判决策。从而获取对方更多的信息，更易促成谈判的顺利开展。

三、结语

当前社会信息技术高速发展，全球任何一个国家和地区希望引进新技术，新产品，新知识，就需要通过语言沟通，进行商务谈判获取。在贸易全球化的今天，商务英语翻译作为商务谈判的一项非常重要的工具。只有熟练运用英语，熟练掌握翻译原则和口译技巧，才能在国际商务谈判中占有自己的位置。熟练使用口译技巧，把握英语的语言特征，灵活运用翻译的原则，在商务谈判中才能促成合作交流，推进谈判进程，实现谈判双方的双赢。

参考文献：

[1]王重光.新时期商务英语在国际贸易中的影响与运用策略研究[J].商，2016，（09）.

[2]刘莹.浅析商务英语谈判中对“合作原则”的偏离[J].辽宁科技学院学报，2016，（03）.

[3]陈志安.模糊语言概论[M].西南师范大学出版社，1997.

[4]王阳.翻译目的论目的性原则指导下的商务谈判口译问题研究[D].北京外国语大学，2016.

（作者简介：车蕾，身份证：130404198302143027，新兴铸管股份有限公司研究院，标准化主任工程师，主管标准化、国际标准、国家标准制修订。）endprint