西安市大学生旅游产品收益研究及市场开发建议

◆郭 伟

西安市大学生旅游产品收益研究及市场开发建议

◆郭 伟

大学生是旅游客源市场的重要组成部分，以西安地区为研究对象，研究本地区大学生旅游产品，分析收益现状，研究市场开发的可行性，进而建立切实可行的旅游市场开发策略具有重要意义。

大学生旅游；收益分析；建议

一、西安市大学生旅游产品成本及收益分析

（一）线路成本分析

以西安东线一日游为例进行成本核算：兵马俑门票75元/人，骊山-华清宫门票75元/人；旅游车车费按游客数量因汽车类型而定：11座车费为500元/团，18座车费为700元/团，22座车费为800元/团，33座车费为900元/团，45座车费为1400元/团，因此可以得到线路成本与人数关系图如下：

（二）线路成本规律

1.散客（6-10人）旅游成本随人数的递增呈明显降低态势；

2.团队（12人以上）旅游成本不完全随人数的递增而降低；

3.团队旅游人数为30人时成本最低为180元；

4.无论是散客旅游还是团队旅游其成本中用餐、住宿为不变因素，旅游景点因地区不同有所变动，而旅游车费在成本中起关键的变动因素。

（三）线路定价及收益分析

1.线路定价：同行旅行社市内一日游散客拼团价格为220元/人，低于成团组织价格，因此6人散客

发给同行组织，价格定为散客250元/人；7-10人价格定为240元/人；12-30人团体价格定为230元/人；35人以上团体价格定为210元/人。

2.收益分析：由上文可得出线路随人数变化收益如下:

旅游线路 散客（6人以下） 7-1 0人 1 2-3 0团体 3 5人以上团体西安一日游 3 0元/人 4 0元/人 2 2-5 0元/人 2 0-2 7元/人

由以上可以得出，大学生旅游收益率低，大约在30-40元之间，加上参团收益，大约在45—55元之间， 约为旅行社普通大众游客收益的一半（周边游利润约为每人100元），但由于大学生旅游市场规模巨大，具有量的优势，西安地区旅游企业如能够通过深入细分市场实现规模开发，将会取得良好的经济效益。

二、提高西安大学生旅游市场收益的几点建议

（一）采取“开拓重点、机动灵活”的开发思路

1.重点开发：消费群体重点开发经济条件较好的学生和出游意愿强烈的高年级学生以及社团、班级集体出游；时间方面重点考虑每年约170天的假期，改变以往因与大众旅游旺季冲突忽视其规模开发的思路，重点针对春秋游、五一、十一、寒暑假旅游；市场开拓方面重点开发高校集中地区，扎根一所高校建立合作基地，以此为重心开拓周边各大高校。

2.机动灵活：对于旅游产品组合涉及的食住行游购娱各个环节分项、分等级，灵活组合，例如提供酒店、宾馆、青年旅社等多种消费层次的住宿条件；提供大巴、火车、飞机等多渠道交通的选择和组合。[1]

（二）积极开发适合大学生的多元化旅游产品

1.针对大学生的知识素养和文化喜好推出文化旅游项目，例如体验民俗文化活动的传统节日旅游、宗教旅游等；主题旅游，例如毕业主题游、“七夕”浪漫游等。

2.针对不同年级学生开拓旅游产品。大一入学、军训、十一期间开展走进西安周边游、梦回大唐穿越游等促进班级凝聚力的本地旅游；大二开拓以社团纳新和班级出游为目标的拓展训练、登山等娱乐项目为主的周边游；大三从学业角度开拓服务课堂的认知旅游、修学旅游及实践旅游；大四应对实习就业开拓就业考察游及毕业旅游。

3.针对生源地差异设计旅游产品：北方学生开拓感受南方风情的江南水乡游-乌镇、海滨游，南方学生开拓感受北方的豪爽民风的陕西、山东民俗游。[2]

（三）依据大学生消费特点合理定价，薄利多销

1.明码标价，诚信合作，消除大学生市场对于个别中小旅行社非法操作的影响，增强大学生出游信心，明码标价以树立旅游企业形象。

2.定价策略：首先，根据大学生消费能力、产品受欢迎程度、时间段、团队人数、成本等因素合理定价；其次，在保证服务质量的基础上，推出一些优惠政策或减少额外支出制定经济型旅游套餐；再次，面向优秀学生及特困生实行差别定价策略，并提供勤工助学岗位；最后，实行打折、积分抽奖/抵资或更低折扣的会员制。

（四）旅游企业与高校开展多层次深入合作

1.深入扎根校园，培养学生直销点。旅游企业可聘用兼职学生尤其是旅游管理专业的学生，作为直销点固定人员，利用他们熟悉校园市场、信息灵通的优势进行宣传、促销，从而达到扎根大学生旅游市场的目的；

2.与高校社团合作。旅游企业可以与旅游协会或其他社团合作，并可通过赞助社团活动、提供实习机会及适当的就业岗位等形式，深入大学生内部，使旅游融入到大学生的生活当中，最终在观念上形成旅游的文化氛围。[3]

（五）采取多渠道宣传策略

1.利用网络促销，旅游企业应加强网站建设，并对大学生关注度较高的网站如学校官网、人人网、贴吧、论坛、微博、微信等进行链接并设立旅游专栏，同时制作针对性的旅游app，提供线路、打折优惠、旅游攻略等信息。

2.采用宣传单、报纸、海报等传统媒介，通过户外投放广告、横幅；在受众面广泛的《大学生》等杂志投放旅游广告；在食堂、图书馆、体育馆、广场、娱乐场所等人员密集场所投放海报，利用人员集中的特点，取得良好的宣传效果。

3.深入校园面对面直接宣传，直接面对学生提供其所需产品信息，发布旅游信息开展旅游活动，使学生了解旅游内容的同时注重学生意见建议，改进旅游产品。

（六）改善服务态度，重视质量，重视学生旅游体验，树立良好的旅游企业形象

1.旅行社要改变以往服务态度不积极忽视接待质量的做法，反而应提高对大学生市场的认识，重视大学生旅游市场，不但保质保量，更要提供个性化的服务，从而提高大学生旅游的满意度，树立旅游产品的口碑。

2.不仅满足大学生对旅游产品的需求还应注重旅游体验。在景区旅游时为提高游客的满意度，增加活动的多样性，组织放风筝、飞行器比赛等娱乐项目；旅行结束后做好后续跟踪、旅游影像制作等后续工作，从而树立良好的企业形象。

[1]陈丹彤．大学生旅游行为分析及旅游市场的开发策略．科技信息，2011（33）．

[2]李玲．大学生旅游产品开发研究[J]．旅游经济，2012（3）．

[3]王丽华,孟玉辉．近年国内旅游创新研究进展[J]．旅游研究，2015（1）．

（作者单位：西安科技大学高新学院）