ABC：一个培育公益思维的“训练场”

张玲

在ABC为公益组织提供咨询服务，已成为越来越多企业精英和高校学生参与公益的方式之一。

过去的两年半里，在互联网行业做HR的沈三金一直在ABC美好社会咨询社（以下简称“ABC”）当志愿者，“这几乎是我个人生活最重要的一部分。”她说，“在这里，我对公益有了更多的想法，也探索了我职业的其他可能性。”由于工作出色，沈三金现已成为ABC北京分社社长。

在ABC为公益组织提供咨询服务，已成为越来越多企业精英和高校学生参与公益的方式之一。

“未来想专业做咨询，来ABC是想学习咨询的方法论，加入后发现真的可以做些有意义的事。”北京大学金融信息服务专业的研究生何宗翰参与了ABC3季（9个月）的公益咨询服务，他说在ABC当志愿者会上瘾。

很多志愿者在ABC结束志愿服务之后，并未止步公益旅程。他们或成为公益机构的理事，或到公益组织当志愿者，帮公益组织做资源引入，还有的成为全职公益人。“ABC更多是一个训练场，为这些热心公益的人通过公益咨询打开参与公益的窗口。” ABC创始人、社长钱洋说。

志愿者报录比8：1

招募专业志愿者在公益行业是一个普遍难题，ABC初创期，钱洋主要通过学校、朋友圈打开渠道。此前，他曾在多伦多大学创办中国大学生联合会，会员近千名，在招募志愿者方面积累了一些经验。

经过8年的积累以及志愿者口耳相传，ABC逐渐有了主动性。现在，每年大概有3000多人向ABC提出申请，最后筛选出400多人。ABC的志愿者主要由埃森哲、德勤、微软等名企从业者，以及北大、人大、复旦、外经贸等高校学生组成。

根据ABC提供的数据，目前，ABC已累计向社会招募了1000多名专业志愿者，向100多家公益组织提供了120，000小时的公益咨询服务，折合商业价值超过1.5亿元人民币。

在志愿者的数量和质量上，有如此良性的循环，主要得益于公益咨询本身的价值以及ABC为志愿者营造的良好氛围。

“ABC会让志愿者直接跟服务的公益组织对接，如果我们做的方案有价值，确确实实能够影响到公益组织后面的战略规划，会觉得做这件事蛮有意义的。”何宗翰说。

钱洋认为大多数志愿者跟何宗翰一样，首先是认同公益咨询的价值才会加入ABC。加入之后，“我们会关注志愿者的成长和他们在整个项目过程中的体验。”

ABC会让志愿者在战略规划、品牌推广、筹款、人力资源等咨询方向有一个弹性的选择，也会尽量选择一些好的项目为他们与公益组织良性沟通创造条件。

埃森哲咨询经理汪婷是在ABC服务时间最长的志愿者，担任过ABC咨询顾问、筹款部和研究部副总监、副社长、合伙人等职。“志愿者来这里不图钱，不代表没有需求。”经过近7年的观察和体验，她对志愿者有更深的了解。“不论是追求公益价值、咨询技能、沟通能力还是交朋友，在分配任务的时候尽量考虑不同的诉求，更能调动大家的积极性。”

良好的志愿者体验，塑造了ABC良好的口碑，但并不代表吸引来的志愿者与ABC在彼此的诉求上能有较高的匹配度。ABC会花1个月的时间对志愿者进行面试、筛选、培训，一系列长时间的、“繁琐的”考验，是测试志愿者是否有足够的热情和责任心的重要方式。毕竟，正式加入项目组就意味着要打两三个月的持久战。

综合志愿者的积极性、责任心以及各自的专业背景，每个环节都有人或主动或被动离开。正如沈三金所言，三个月的时间不够培养一个专业的咨询顾问，因此在前期挑选志愿者时会考虑到公益咨询项目的实际需求。

多维度把控项目质量

根据ABC提供的数据，8年来，ABC的客户40%-50%会二次咨询或者介绍客户。

中华儿童慈善基金会在咨询项目结束之后，向ABC推荐了中华社会救助基金会等客户。后者在ABC做了两次咨询，ABC帮益宝做的咨询方案成为益宝新员工的培训材料。

事实上，在完成项目之后，有些志愿者成为一些公益组织的理事，比如自然之友、中华儿童慈善基金会等，益宝的COO也来自ABC。这些公益力量的传递和持续发酵，在钱洋看来，意味着客户对ABC公益咨询实力以及志愿者能力的认可。

为了把控志愿者团队提供的服务质量，ABC在志愿者管理、客户选择方面下了不少功夫。

在团队成员多元化方面，ABC会选择工作经验丰富的项目总监和项目经理负责整体节奏和项目质量的把控，咨询师主要由积极性高且时间充裕的学生、有公益背景或咨询背景或者ABC的老志愿者组成。

“包括在埃森哲，我们也希望咨询师来自不同的行业背景，有不同的见识和经验，促使团队出更多的好点子。” 汪婷说。

在志愿者配备方面，“五六个人就可以完成一个咨询项目，ABC会匹配8个人，以确保项目进度和质量。”

虽然这样的人员配备算得上未雨绸缪，但难免会碰上“屋漏偏逢连夜雨”的情况。沈三金当项目经理时，遇到过的最大挑战莫过于“手下无兵”。“当时正好是毕业季，我们这个组有三四个同学要去美国念书。”项目的进度也因为客户在国外而一拖再拖。最后，原本3个月的战线变成了5个月，“好在团队很给力，大家一起扛了下来。”

ABC会在培训阶段教给志愿者重要的公益咨询方法和理念。“ABC很强调志愿者在前期的调查工作，有时候这部分会占到总时间的2/3，因为如果我们对公益行业的把控是错的，那结论很可能会错。”何宗翰坦言，“作为一个对公益和咨询都不熟的学生，这是他在ABC最大的挑战，当然也是最大的收获。”

在项目的选择上，钱洋更看重项目的好坏。他认为机构到底需不需要做咨询，是否认可公益咨询的价值，客户是否好沟通等等问题，都会直接影响志愿者的体验和项目咨询质量。

“我们会看创始人、负责人的综合素质，如果有些机构做了七八年沒有发展的迹象，我们会关注是什么原因导致的。如果是负责人价值观层面的问题，我们可能就不会接，因为一个成人的思路很难被改变。”

ABC多维度的考量以及运营模式的不断优化，使得志愿者体验和客户诉求的匹配度不断提高。

北京康纳洲孤独症家庭支援中心的理事郭德华通过朋友介绍找到ABC，他很看重这群人的志愿精神和较高的素质。“当时，机构面临人才和资金两方面困境，ABC帮我们整合资源，梳理发展战略和主要目标，并拓展资源共享渠道，让我们有了更多的外接项目。”

中华社会救助基金会曾面临传统事业单位的市场化转型，虽然进行了一系列改革，但缺乏系统性和科学性。该基金会综合管理部主任寇佳雯说， “ABC在组织架构和岗位设计方面给出的建议，促使我们制定了有利于机构良性运转的薪酬绩效体系，也增强了基金会的筹款能力。”

“收费是非常正确的”

2015年底，ABC内部发生了一场激烈的争论。为了实现自我供血，ABC决定，对公益咨询项目进行收费，并且依然采用全部由志愿者组成的咨询团队。

志愿者的服务是免费的，ABC对他们提供的咨询服务收费，志愿者是否会介意？那些需要咨询但没有付费能力的公益组织怎么办？收费可以自动甄别出目标客户，因为他们更加认可公益咨询的价值，而不是说反正不要钱随便来试试……ABC内部泾渭分明的观点交锋不断。

“目前看来，决定收费是非常正确的。”钱洋说，“以前选择项目大概是5选1，现在是2选1，这对我们来说更高效了，因为他们一定程度上认同咨询的价值才会付费。”沈三金也觉得付费之后，客户更重视，要求也不一样，这有助于ABC不断打磨自己，提高公益咨询的能力。

“我们认为机构愿意花在咨询上的费用大概是机构收入的1%-2%。”按照这个判断，ABC对每个项目给出的咨询费是5万。

“这是远低于市场的价格，可能1/10都不到。” 汪婷算了一笔账，“8个人3个月的服务，大概每人100个小时，共计800个人工时。这在咨询公司是100个工作日，一天的报价在5000-10000。”

在争论是否对咨询项目收费时，汪婷一开始站在了不收费这边。“我觉得我们应该给志愿者一个交代，不过后来发现志愿者并不在意这个钱，”她说，“就像我吧，在埃森哲一天给客户的报价大概是好几万，但在ABC我从没想过要赚钱。最重要的是搞清楚志愿者来是干什么的。”

“收一点维持运作的费用其实可以理解。”何宗翰说，“有了比较稳定的资金，ABC才能更好地服务志愿者和公益组织。”

项目实行收费之后，ABC给每个项目组的补助从之前的2000元变成了5000元。差不多与此同时，钱洋辞去了原本金融相关的工作，开始全职做ABC。其时，ABC已经成立了7年，要兼顾本职工作和ABC的运转，对钱洋来说有些超负荷。

“那时候就觉得需要做一个选择，”钱洋说，“我自己对咨询、研究分析很感兴趣，这几年做ABC从兴趣变成了志趣，于是决定全身心投入其中。”

现在ABC的全职团队有7人，发展的节奏明显加快。2015年，北京、上海两个分社总共做了15个项目，2016年做了30个项目，并成立了成都、深圳两个分社。“今年大概能做50个项目，”钱洋说，“这大概是过去8年累计项目的50%。”

2015年初，ABC成立公益研究院，两年来，研究院发布了志愿者管理、市场营销、人力资源、公益电商等前沿的专题报告。“这些主要针对公益组织并免费开放给公众的专题报告，累计读者23万人次。相应的线下沙龙也有两三千人参与其中。”汪婷觉得，大家看到了公益研究院的价值。

现在，钱洋更愿意将ABC定位成社会企业。他认为，不管收费的多与少，收了钱就是一个商业行为。加上埃森哲和南都基金会的持续支持，ABC通过筹款和自我供血创造了良性运转的条件。

未来，钱洋计划做一个志愿者数据库，提高ABC的志愿者服务和管理能力。

他还想成立一个专门培养志愿者的公益咨询学院。“现在对志愿者的培训主要服务于给公益组织做咨询项目的角度。未来，我们会分析志愿者個人成长需求，引入或者开发相关的培训，让做公益成为更多年轻人乐于选择的生活方式。”