集客有门道 销量是王道

对于本土作战的各大品牌经销商来说，能不能完成今年任务就看这几天了。在现场不仅拼产品，更多的是拼谈判、沟通的能力。台上一分钟，台下十年功，看他们如何展现十八般武艺。

新团队的第一次挑战

车展！成都车展！成都国际车展！在韩勇看来，这是一个让汽车人爱恨交加的行业盛会。作为团队管理者的他，对于成都车展的记忆尤深，也享受与团队酣畅淋漓拼杀的每个瞬间。

“我记忆最深刻的就是有一年的车展前，一线团队要立军令状挑战冰桶。而车展完成既定目标后，我自己在团队的所有成员面前完成冰桶挑战。”韩勇笑笑说。

要说这20年车市变化，韩勇认为，汽车的销量就是最直观的变化。“首先，成都打败了很多像广州深圳这样的准一线城市，由私家车第三城变成了私家车第二城，可见成都的消费市场还是非常的广阔。”韩勇说。

而宝路行别克从今年5月份开业以来，在韩勇的带领下正在朝着既定的方向和目标努力。“作为成都车市的新军，宝路行别克首次参加成都国际车展，我们虽然年轻，但是却斗志昂扬。我们的目标只有一个，就是让更多的消费者知道宝路行别克，让“买别克·更明智·宝路行”这句口号更加的耳熟能详。我们会在温江区的店内设立车展别克分会场，客户也将享受车展专属销售顾问的服务和车展优惠价。”

而对于成都车展将调整为一年两次，韩勇也表示了自己的看法，“只能这么说，品质不是用盲目的数量来堆砌，不论是产品还是服务，将一次车展做到极致卖到极致、买到极致，那无论对于消费者还是经销商，或者是厂家都是再好不过了。”

提供全方位的服务

“车市竞争逐年愈发激烈，在车展上各品牌厂商都绞尽脑汁去做集客最大化。2014年我们请来了天王周杰伦，令4号馆爆馆，光维持秩序的保安就有200多人，在同天王面对面接触的时候，我们还得时刻担心被后面的粉丝冲进来踩死。”柴伟笑着回忆道。

自2009年迄今，柴伟一共参加了8届成都国际车展。而他“掌门”的启阳锦江日产，作为东风日产授权经销商，代理东风日产全系产品及日产原装进口车。自2015年9月正式营业，也刚准备迎来两周岁的生日。“今年成都车展，东风日产的重点车型是KICKS劲客，这是一款刚刚上市的全新SUV车型。销量上来说，我们今年上半年同比16年增长了40%以上，相信KICKS劲客的上市，必能引爆市场。”柴伟说。

据了解，今年上半年开启了多元化合作的角度，同途乐中国俱乐部达成战略合作，成为途乐中国西区会员中心。“这也表示我們4S店的职能得到进一步拓展和深化，以客户为中心建立起了满足销售、售后服务、培训、技术保障、活动召集、行业交流等全方位的汽车生活馆。”柴伟看来，车展为客户提供了一个集中的、可方便对比的购车环境，车展也会有更多优惠促销政策。但对于目前各品牌在成都网点上的布局都较为饱和，车市白热化的竞争、经营成本的增加，可能不见得会通过增加车展次数就能为客户、4S店提供最好的解决方案。

“希望本届车展新车大卖，希望自店销量保持高速高质量增长。我们会通过一系列活动安排让销售团队进入最佳状态。”柴伟说。

产品3.0 服务3.0

西物集团作为成都最大的吉利经销商，在成都有3个4S店和8个直营店。去年销量全国第一，今年仅成都市场销量能达到一万五至一万七辆，占整个吉利在四川销量的一半。

吉利收购沃尔沃之后再加之3.0产品的诞生，现在很多店都是从合资品牌转过来的，这也是对吉利产品的认可。今年吉利的目标是120万辆，截至到6月份，已经完成目标销量的53.5%，而传统汽车行业的高消费市场都集中在下半年，所以完成今年的目标销量120万辆并无多大问题。

吉利销量的提升一方面来自于新品的销量，同时老款没有下滑，帝豪、远景、金刚依然保持了微增长，这也证明吉利产品整体是在上升。

成都车展的影响力越来越大，曾经主机厂的目光都放在北上广，现在受到市场和销售的压力，将重心逐步都放到了西南区域。作为最能卖车的车展，今年可以说是腥风血雨。有数十款产品会在车展上市，而且都是比较有吸引力的，自然关注度很高。再加上今年房地产市场的收紧，今年的汽车市场表现很值得期待。

徐伟认为，成都车展会吸引很多周边甚至是外地的客户，因为现在很多品牌都放开了区域限制，例如一汽大众和上海大众，再加上7月1日新的《汽车消费法》出台，规定不能限制客户的购车区域，所以今年的成都车展一定竞争非常激烈。

今年除了新品的提升，其他品牌也是一个去库存的好机会。遇到这么一个高人气的车展，经销商们必须抓住机会。

“我们从来不打价格战”，主要依靠提升谈判能力和服务能力，以及现在的连锁经营体质来争取客户。有着丰富一线销售经验的徐伟会亲自给新进的员工进行业务辅导，告诉员工什么样的客户是准客户？会从哪个角度进来？一男一女一少、带孩子的夫妻、一群朋友进来的肯定是准客户。

鉴于成都车展的火爆，有传言称“可能以后变为一年两次”，但徐明认为这并不是一件好事，就像现在每个周末的车展一样，太多，“周周有活动，月月有主题”，客户对车展的期望值会越来越低。在消费者的心中，国际车展就是9月份，它会吸引到全省甚至省外的人来看车，加上所有品牌都会参展，声势浩大。

服务客户是重中之重

“20年时间已经算是很长了，对汽车市场来说应该是翻天覆地的变化，很难一一回顾，我自身的感慨就是：更迭、增长、发展。”蒋龙海说。“作为一线人员来讲，20年或者10年前的4S店业已更迭了一批，销售模式、服务模式、经营模式都在不断的更新换代，生活水平的提高导致了消费理念的变化，促使汽车经营都在不停的更新换代。”

作为西南第一家比亚迪经销商，上典比亚迪“0缺席”成都车展。”而今年国际车展上上典比亚迪也会将销售重点放在新能源车型上，秦100/80、宋DM、唐100/80，还包括E5等新能源车型。而且，根据不同车型上典比亚迪会有相应的优惠政策，不仅有价格上的优惠，现场的活动政策、售后服务的折扣政策还有金融的0息免息政策等配套政策相信也能让用户满意。”蒋龙海说，“我们还做了内部销售人员的动员，给他们做了展前的集中培训，希望他们能在车展上，把最周到的服务带给上典比亚迪的客户们。”

上典汽车下半年战略重点，蒋龙海表示会放在新能源车型的推广上，“当然市场需要一段时间去认知和认可，随着比亚迪新能源产品布局的完成，我们也希望能够借助本次车展，将新能源车推广到更多的用户群体中去。”

对于成都车展可能调整为一年两次这个消息，蒋龙海说：“对客户来说是利好消息，好的坏的需要一个平台来展示对比。当然对4S店来讲，车展本身就是客户对众多车企的一次阅兵，相信总体成绩肯定会更好，而汽车品牌、汽车4S店也将面临更多更细的客户检验，所以站在消费者群体来讲，这肯定是一种比较好的发展趋势。”