保险销售代理人制向员工制转变的思考

【摘要】近年来，随着我国经济水平的不断提高，人们的保险意识也逐渐增强。保险市场在经过国家保监会和其他相关管理部门的规范下，已经逐渐走入正轨。但是保险市场的繁荣依旧不能掩盖当前保险销售机制中存在的问题。保险代理人制度在保险业发展初期贡献了巨大的力量，但是随着当前社会形势和技术手段的发展，保险代理人制度已经成为制约保险销售规范化和保险市场规范化的重要因素。对此，本文作者根据当前保险市场销售现状，从保险代理人的现状入手进行分析，提出了保险代理人转员工制的几点建议。

【关键词】保险 市场化 代理人 员工制 保监会

一、前言

近年来，保监会颁布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（保监发〔2010〕84号）。《意见》中首次提出了关于保险代理人向员工制转变的3年计划和5年目标。但是保险代理人制度是在我国保险业长期发展中形成的一项制度，涉及人数广，涉及企业多，经济利益盘根错节。为了保险业的长期发展和社会的穩定，不能一蹴而就搞改革的“一刀切”。而是需要从保险代理人制度的现状以及制约因素分析做起，寻找改革的科学切入点。

二、保险代理人制度概念及存在原因

在漫长的保险发展史中，由于保险专业性和保险市场的社会性，前信息时代的信息不对称让保险客户需要由专门的保险从业者寻找合适的保险方案和险种，在这种情况下催生了保险代理人这一保险销售模式。

（一）保险代理人概念

根据我国《保险法》（2009年修订本）释义，保险代理人指受保险公司委托，在保险公司授权服务和业务范围内，经营保险业务并依此收受手续费等酬金的集体和个人。其中，保险代理人主要分为三种：专业代理人、兼业代理人和个人代理人。保险代理人根据市场情况负责制定保险销售计划，协助保险公司完成保险任务，协助保险公司推广险种品牌，提升市场知名度和市场占有率，办理保险服务的各种具体事务，协助被保人的保险勘察和理赔，定期维护新老客户，完善自己的销售体系。因此在传统的保险代理人制度中，保险代理人专业性差异较大，保险销售技巧和销售业绩与个人水平有关。

（二）保险代理人设置的原因

保险代理人制度的存在与保险业的发展历史和我国的社会现状有着密切的联系。

首先，保险代理人制度可以让代理人掌控自己的行为，激发个人潜力，实现收入的有效增加。再保险代理人制度下，通过保险代理人的不断努力，可以获得客观的经济收入。通常保险代理人的保险收入包括首期的保费提成、续期保费提成以及公司给予的奖金。理论上，这种收入形式呈倒梯形的分层上升状态，并且没有收入上限。因此在信息非对称的市场状态下，代理人制度向社会双向投放了大量的保险资源，有助于保险业的扩张与发展。

第二，保险代理人入行门槛低，解放了更多的闲置人力资源。通常，营销产业一般都需要一定的前期投入，比如样品、场地等。但是保险行业作为虚拟金融产业，前期投入较少。因此代理人入行门槛较低，代理人投入与产出之间的差值极大。这种近乎零投入高回报的职业设置模式促进了保险行业的飞速发展。

第三，保险代理人存在职业终身性。相对于一次销售的推销产业，保险具有终身性的产业特征，即投保人如无意外，保险续费几率极高。因此，如无特殊情况，保险代理人的保险收入呈稳定增长的趋势。所以大部分保险代理人如果投入一定精力维护新老客户，就可以实现保险代理收入的终身受益。在这种情况下，保险代理人也存在一定的动机进行保险代理。

三、当前形势下保险代理人制度存在的问题及改革困难

网络技术发展以及保险行业的不断规范，让保险代理人制度在近几年的市场反应中逐渐呈现下降趋势，不少保险行业的有志之士也开始对此进行反思，认为保险代理人制度转员工制成为未来保险行业的必然趋势。当前保险代理人制度主要存在以下几大问题：

（一）当前保险代理人制度存在的问题

1.有实无名的保险“代理”。保险代理人制度最大的问题在于保险代理人与保险公司签订的是保险代理合同并非保险劳动合同。虽然有事实上的劳动关系，但是反映在法律中缺少规范的法律规定进行约束。为了降低成本，保险公司的代理人待遇也没有医疗、失业、养老保险和住房公积金等基本福利待遇。而保险代理人实际上被保险公司所束缚和控制，成为保险公司的“销售员”，但是缺少名义上的公司保护。导致代理人市场开发和客户开发的专业度以及独立性较差。

2.信息产业催生成长负担。根据2016中国保险业发展年会中国务院发展研究中心金融研究所给出的数据，2016年保险产业代理人渠道贡献率为59.81%，首次跌破60%的及格线。而网络渠道贡献率为21%，同比上涨118%，这表明代理人渠道贡献开始被网络渠道所抢夺。这也展示了信息技术发展对传统渠道的重大冲击。在网络渠道的冲击下，代理人制度所具有的优势包括人力资源成本优势、支付优势、管理优势等都逐步下降，有些优势甚至转化成为保险公司盈利的负担。

3.代理人经营效率的两极分化。近年来，客户已经逐渐熟悉了“我们公司的实力最强，产品最好！”的保险销售说辞，但是随着保险企业的增加，社会信息开放度的提高。这种说辞下的客户市场已经逐渐缩小。客户轻易不会被这种“产品实力论”所打动。保险代理人行业两极分化率逐渐提升，新入行的保险代理人保险出单率下降，首单出单难度有所提升。所以代理人微薄的收入保障已经成为制约保险代理人制度的重要因素，也是当前保险代理人存在的主要问题之一。

（二）保险代理人制度向员工制转换的困难

虽然国家已经开始准备将保险代理人制度向员工制转换，但是作为保险行业的主力，保险公司也存在较多的顾虑。

首先，保险代理人渠道收入依旧占据主要地位。现行的保险代理人制度为保险公司提供了大量的保险渠道，是保险公司不可分割的重要盈利方向。并且再保险代理人中，兼职代理人保留的大量保险人脉资源是保证收入的基础。一旦向员工制专变，保险公司担心会降低人脉资源的重要价值甚至斩断出单渠道。

第二，员工制转换带来成本的急剧提升。当前保险全行业从业者约737万人，其中保险代理人约300万人。其中员工整体素质良莠不齐，如果全部转换成员工制员工，保险公司现有的成本将会提升将近一倍，并且管理难度提高，人均盈利率摊薄。并且现有的保险法律和法规管理制度也存在不足之处，难以对新员工的各项政策进行覆盖，容易引发更大的社会问题。

四、保险代理人员工制改革的几点建议

对于当前的保险代理制度，不少代理人也存在一定的不满，希望进行员工制转变，以保障自身的基本收入和各项社会权益。作为保险公司，需要在认真研究现有政策文件的基础上徐徐图之，以点带面，在稳定的基础上完成员工制与代理人制度之间的转变。

（一）加强政策探索，提升管理效率

近年来，国家关于保险行业改革的重视程度愈来愈高，出台的相关政策也愈发增多。包括《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》、《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》、《保险代理、经纪互联网保险业务监管办法（试行）》等办法都对保险行业的代理人转员工制进行了相应的规定。在2014年将秦皇岛划为保险行业员工制改革的试点区域，与此同时不少保险公司为了迎接改革，纷纷对旗下的代理人进行了试点转变。不少单位推出了各种员工制试点措施，包括“一小时员工制”、“个险精英干部培养计划”、员工制与代理人的“双轨制”等。这些政策和措施，对我国保险公司的员工制改革带来了大量的宝贵经验。但是，保险公司在进行员工制转变政策探索的基础上，更应当进行管理效率提升的探索，以促进员工制下保险出单效率和积极性的提升。

（二）扩展经营渠道，丰富经营模式

在过往的保险公司改革实践中已经证实，保险代理人员工制转变后，由于获得了固定的底薪和相应的社会福利保险，其工作积极性和工作压力会有一定程度的下降。因此，保险公司在进行员工制改革的同时，还应当针对员工制状态下保险一线员工的工作状态制定相应的工作方式创新。比如拓展经营渠道，丰富经营模式等。通过开展网络保险和电话保险等方式，拓展传统的线下保险推销模式。提高保险的出单范围，应对保险代理人改革带来的保险营销风险。

（三）甄别代理群体，淘汰与转变并重

对于保险公司保险代理人的员工制转变，保险公司从经营管理角度出发，也应当制定相应的转变策略。适当甄别代理人的群体，分析保险代理人本身的意愿，将愿意进行员工制转变的员工与不愿意纳入保险体制的员工进行适当的甄别，设立不同的奖励制度，分摊转变成本。同时对于转变后员工制员工，保险公司要根据实际业绩制定相应的淘汰、绩效控制措施，通过合法手段控制淘汰率提升员工的出单效率。防止出现工作积极性大幅度下滑的情况。另外，对于现有的保险代理人，保险公司进行员工制转变的工作可以根据业绩状况和个人意愿制定转变进度，业绩优先或者业绩达到一定程度后在进行员工制转变，通过多种灵活形式来满足保监会和保险代理人对于员工制转变的要求。

五、结束语

总而言之，在当前的社会形势下，保险行业的信息透明度会随着社会经济技术的发展而不断提升。因此保险行业的从业者也应当转变固有的保险“推销”观念，提升个人的保险专业素质，扩大保险从业视角，增强个人责任感和服务意识，适应保险员工制转变后带来的一系列的变动。唯有如此，才能让国家对于保险公司员工制改革达到预期的目标，产生实际的效果，全面推动我国保险企业的正规化发展。

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作者简介：张忠健（1987-），男，系对外经济贸易大学保险学院在职人员高级课程研修班学员，任职于南京市溧水区城市管理局科员。