海淘版的“今日头条”

李雪晴

28岁的方盈是一家北京咨询公司的分析师。忙起来没时间逛街的她喜欢海淘，但又担心购买的是假货。直到最近，她选择在youhot购买了一款Zac Posen的斜挎包。这款包由海外电商第五大道发货，原价折合人民币2000多元，打折后算上邮费价格在800元左右。“直邮的话比较放心。商品的价格跟海外同步，折扣后确实很有吸引力。”方盈说。

今年1月，亚马逊中国发布的《2016跨境网购趋势报告》指出，跨境电商的竞争正在趋向品质化，消费者对品质和价格的关注首次持平。某种程度上，这一趋势也反映出像方盈这样的消费者的关注点—跨境电商卖的到底是不是正品，价格又是否合适？

这让youhot CEO李佳看到了创业机会。过去3年中，中国本土电商的发展日趋平稳，跨境电商成为新的起跑线。新型创业公司试图在这一领域占据更多的市场份额，竞争焦点仍然是获取大量优质的供应商资源。2016年8月，从美国沃顿商学院毕业的李佳回国后成立了youhot，这是一家跟踪海外商品折扣信息的比价网站，为了保证所售商品都是正品，這些商品都海外直邮送达国内。

“我们要做时尚领域的‘今日头条，就像今日头条不生产新闻，但帮助用户找到想看的新闻一样。”李佳说。这家创业公司的核心技术在于人工智能，利用自主研发的算法和对海量数据的分析，帮助消费者在数十万SKU（库存量单位）以及有限的折扣时间内，找到最实惠的商品。youhot则获得每一笔达成交易的返利收入。

youhot得到了一部分爱淘折扣货的用户关注。李佳说youhot的灵感来自于美国聚合平台ShopStyle。在沃顿商学院读书时期，她使用过不少购物网站，发现这些网站货品重复，但价格不一，用户逐个比价相当麻烦。直到一天，她用Google搜索单品时发现了ShopStyle。ShopStyle用算法为每个用户提供个性化商品推荐，一旦用户想要购买的商品在其供应商名单中，网站会直接跳转到商品所在的商城和品牌网站，用户可以自行购买。

在李佳看来，ShopStyle的精准化推荐有效提高了用户黏性。回国后，她思考能不能在中国做一个跨境电商类的聚合平台。当时，跨境电商已经步入高度同质化竞争阶段，母婴电商平台都入驻了天猫和京东，走低价路线的美妆电商则因国家政策和税改影响，大受打击。对比之下，她认为中高端服装品牌电商还没有出现大平台，由此确立了youhot海淘的选品重点：中高端国外时尚品牌折扣产品。

最初4个月，李佳做了大量的市场调研和上下游访谈，研究项目模型。在调研期间，李佳发现女性海淘用户的购物习惯与男性完全不同—男性消费者目的性强，买东西单刀直入，很少停留；但女性喜欢“逛”，无目的地浏览商品，合适的商品和价格会刺激她们的购买 欲。

要抓住“爱逛”这个特性，产品的算法显得尤为重要。最终，李佳将youhot定位为海淘电商和时尚品牌的比价工具，精准的个性化推荐帮助消费者下单，解决注册、比价和售后服务困扰。2017年年初，在拿到风险投资人阎焱等人的200万元种子轮融资后，李佳将大部分资金投在了技术开发和机器学习上。

在国外的折扣商品比价网站领域，camel是亚马逊价格跟踪服务这个细分领域的领导者，事实上它的合作伙伴正是亚马逊，后者会把数据直接输送给camel，用户使用camel的浏览器插件可以设置降价提醒，在价格降到某个位置的时候，该网站会通过社交网络或是邮件通知用户商品降价信息。

youhot的算法参考了美国亚马逊和ShopStyle。在数据方面，该公司主要利用美国电商网站和百度过去十年的女装数据重新调整。李佳认为这些数据更符合中国人的服饰喜好，弥补了产品冷启动时用户数据不足的问 题。

在youhot正式运营后，团队将算法维度覆盖了更多领域。比如他们会按照气温来调整首页推荐，当温度上升到20℃，首页会自动推送泳装商品。当温度下降到零下5℃时，羽绒服则会推到前面。考虑到中国不同的城市发展水平不一，用户对品牌的认可度也不同，当不同城市的用户IP登录，youhot呈现页面会根据当地用户数据的喜好，推荐不同的品牌。

除了数据，youhot也使用关联性算法分析不同品牌间的关系。用户首次使用youhot时，需要选择3个关注的品牌，youhot会由此再推荐用户可能感兴趣的其他品牌。这些品牌偏好关联呈现出了微妙的联系，比如在调研时，团队就发现喜欢Prada的人一般也会关注Gucci和Miu Miu，喜欢Miu Miu的人则有较大可能关注Givenchy。当用户在搜索单品时，图像识别算法会派上用场。机器根据用户的搜索点击，分析每款单品的色彩和款式，判断用户到底在找什么样的商品，进而跨品牌、跨价格，将相似款式推送给用户。

除此之外，用户在App内的行为数据也是机器学习的重要一环。大到用户点击过的单品，加入购物车及收藏夹或删去的商品，小到用户选择的鞋子、衣服的尺码、美白或保湿类的美妆产品，对这些信息完成分析后，可以建立起详细的用户基础身体数据。机器还会根据用户的年龄、购买习惯、浏览记录勾勒出用户画像。当数据相似的用户登录App时，机器会根据过往数据予以推荐。

对youhot的智能推荐来说，这是一个机器持续学习的过程，用户使用youhot越多，机器搜集的数据越多元，推荐也会越准确。

在商业模式的设置上，youhot的主要盈利模式是从海外网站直接抽取返点。对同类平台的竞争来说，运费和税费基本已经固定，这类模式的核心竞争力在于平台与海外价格是否保持折扣同步。一旦相差悬殊，价格敏感的消费者依然会流失，转向其他同类平台。

因此，获取更多的供应商依旧是youhot发展的关键。在美国和欧洲调研时，李佳发现不少海外电商平台也注意到了中国电商市场巨大的发展空间，但这些国外电商面临的问题是，进入中国成本高，价格难有优势—中国客户对价格极为敏感，用户留存不易。此外它们在应用和中国官网的UI设计和服装风格挑选上，本地化都非常困难。诸多因素影响下，海外电商更倾向于多几条线上跨境电商的渠道。

目前，youhot已经对接了300多家海外电商平台，吸引了300个品牌、60万件商品入驻，能够保持8小时刷新一次价格。与同类海外直邮类App相比，其对接电商平台和品牌数量均处于中游水平。除了常规品牌，youhot明年将上线2万多个小众设计品牌。当用户数据量有所提升时，机器能识别出哪些人是小众品牌的爱好者，可以精准推送。

中国电商擅长打价格战，但相对于疯狂补贴，李佳更倾向用“千人千面”的服务和透明的价格来保持用户黏性，形成良性循环。对于初创公司而言，它依旧面临着怎样和大型跨境电商抢夺供应商资源的问题，如何更快地搞定品牌合作方，这是youhot下一步扩张的关 键。