直击2017中小料企生存困境，粤海大佬和行业专家经验大分享，中小饲料企业又激情无限了

■ 《当代水产》程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

直击2017中小料企生存困境，粤海大佬和行业专家经验大分享，中小饲料企业又激情无限了

■ 《当代水产》程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

第八届中山大学水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛嘉宾合影

2016年12月28日，由中山大学水生经济动物研究所主办，广州市诚一水产科技有限公司、赢创德固赛（中国）投资有限公司、湛江市恒润机械有限公司承办的第八届中山大学水产饲料企业技术研讨会暨发展论坛在中山大学小礼堂举行。中国工程院院士林浩然、中国水产科学院南海水产研究所副所长李纯厚、中山大学教授刘永坚、广东粤海饲料集团董事长郑石轩、广东恒兴集团副总裁王建红、中山大学水生所教授田丽霞、诚一水产总经理阳会军、淮安天参技术总监张善夫、中国农业科学院饲料研究所研究员薛敏博士、湛江恒润机械有限公司副总经理吴千茂、赢创德固赛（中国）投资有限公司何菊云博士以及来自全国各地的水产饲料企业代表200余人参与。

这场为期1天半的行业论坛，有对于企业品牌打造和企业经营业绩提高的策略，也有饲料配方技术、品质把控以及生产工艺的分享，还有对饲料行业发展趋势和机遇的探讨和分析，对饲料企业经营者和饲料配方师而言，这绝对是一场学术盛宴。

饲料营养以及配方研究

中山大学教授田丽霞分享了加州鲈对脂肪的利用和加州鲈低鱼粉饲料研究的结果。

会上，田教授表示，在加州鲈饲料中，脂肪水平添加由6%提高到12%，能显著降低加州鲈的饲料系数；饲料脂肪水平由6%提高到9%，蛋白质效率和蛋白保留率显著提高；随着饲料脂肪水平的提高，全鱼和肝脏的脂肪含量显著上升。不同饲料脂肪水平对肝糖原含量无显著影响。

对于磷脂的添加，她表示，加州鲈饲料中添加不同水平磷脂对饲料系数有显著性影响，添加量为7%时饲料系数显著低于4%和10%添加量组；饲料中磷脂添加量为7%时加州鲈的脏体比最低。

对于胆碱，田丽霞认为，饲料中添加不同水平的胆碱对加州鲈的增重率和饲料系数无显著影响；饲料中添加0.9%的氯化胆碱能够促进肝脏中的脂肪转运，显著降低加州鲈肝脏中的脂肪含量和肝体比，有利于加州鲈肝脏的健康；饲料中氯化胆碱（纯度50%）适宜添加量为0.6 %～0.9% 。

鱼粉是水产养殖最主要的蛋白质源，然而，水产养殖业的迅猛发展，鱼粉需求量大幅增加，供应量减少且价格较高，寻找新的蛋白质原料替代鱼粉已经成为水产饲料营养研究的热点。

在对加州鲈饲料的鱼粉替代中，田丽霞表示，加州鲈饲料中用浓缩脱酚棉籽蛋白或大豆浓缩蛋白替代鱼粉，通过补充限制性氨基酸达到氨基酸平衡及补充鱼油和有效磷，均可使鱼粉用量从55%降低至46%，对加州鲈末均重、增重率和存活率没有显著性影响。

田教授还展示了加州鲈低鱼粉饲料研究（中试）的试验结果。结果显示，鱼粉由55%降低到40%后（血粉+鸡肉粉+大豆浓缩蛋白+鱼油+功能型预混料），加州鲈的生长速度和饲料系数无差异；低鱼粉组加州鲈的脏体比、肝体比和脂体比都比高鱼粉组的更低；低鱼粉组的配方成本降低500元/吨，养殖利润提高1,000元/亩。

粤海饲料集团董事长郑石轩在会上也应邀做了分享，并对目前的饲料发展现状和未来的出路展开简单分析。他表示，从工艺上看，这几年水产饲料有了明显的进步，如超微粉碎、后熟化的应用，到低淀粉、高油脂成为现实，都是工艺上不断取得的突破。而在营养方面，也有了更多的原料被开发出来，例如菜粕和棉粕的使用以及高能饲料的出现都是一个很好的表现。此外，对于高端水产饲料的变化和产品配方设计，郑石轩也做了简单阐述。而对于鱼粉替代技术、鱼体健康问题以及微生态制剂的使用，他也分享了自己的观点。

赢创德固赛（中国）投资有限公司技术经理何菊云博士则分享了几种常见养殖鱼类和对虾商业饲料中各必需氨基酸水平调查分析，以及氨基酸平衡模式如何提高生长性能及经济效益。

她表示，通过对罗非鱼、草鱼、鲤鱼、鲫鱼、鲈鱼以及对虾的商业饲料的氨基酸分析发现，氨基酸不平衡的现象普遍存在，主要是蛋氨酸和苏氨酸含量缺乏，赖氨酸含量偏高。氨基酸不平衡会降低动物的生长性能，通过添加晶体氨基酸来平衡优化商业饲料中氨基酸水平，能够有效提高水产动物的生长性能，减少鱼粉的使用量，降低饲料生产成本，增加饲料生产和养殖的经济效益。

水产饲料品质控制需关注控制要点

淮安天参农牧水产有限公司技术总监张善夫认为小公司之所以能成为大公司，跟企业的定标定位有关。产品定位决定了企业在市场上的品牌定位。产品品质决定了企业在市场上的口碑。而品质的提升涉及到品牌的打造，而品牌打造的目的是为了铸造品质。

谈到饲料品质就要提到饲料产品的标准，张善夫表示，每一个企业都有自己的标准，这是在国家法律法规的基础上所做的标准。此外还有民间标准，是养殖户对饲料产品的标准，这个标准往往是动态的。他认为契合民间标准的产品，更容易被市场接受。

要做到标准就要控制好产品质量，张善夫认为这要从产品设计、生产实施和养殖效果出发。要做好品质控制，必须原料选择、生产工艺、养殖服务、配方设计4个方面，尤其是前三者。

而影响产品品质的最重要的3个因素，张善夫也做了详细介绍，包括原料中的有毒有害物质、重金属污染、违规添加剂和非法使用药物；生产过程中的生产分级偏差和生产交叉感染，养殖过程的养殖模式和投喂技术影响。

健康养殖与淡水鱼膨化料发展

诚一水产企划部部长黄俊娃博士认为，草鱼的肠道健康和肝脏健康息息相关。在养殖中，往往会出现肠道损伤的情况。她表示，一般肠道损伤主要有机械损伤，微生物损伤和免疫损伤3种。而常见的也是最关键的损伤是机械损伤。

据她介绍，投喂量过大、饲料氧化、或是饲料中的抗营养因子和毒素都会导致机械性损伤。如何去判断草鱼肠道是否健康？黄博士认为，如果肠道有化脓一般可以判断是肠炎，如果没有就需要借助切片的手段仔细观察。

诚一水产总经理阳会军

大北农周加学

粤海饲料集董事长郑石轩

广东君有总裁蒋洪斌

淮安天参技术总监张善夫

大丰华辰董事长程华

如何维护草鱼肠道健康，黄博士通过鱼塘试验数据表明，在预混料中添加适合的添加剂投喂，一方面可以降低饵料系数，另一方面可以明显改善鱼体的肠道健康状况。

诚一水产技术经理胡云华从华南区统鲩、脆肉鲩膨化料占有率和华中华东草鱼膨化料占有率出发，对目前草鱼膨化料市场进行了分析，并通过展示相关的养殖试验结果显示说明，与颗粒料相比，使用膨化料可提高草鱼生长速度和净产量，同时可以降低养殖成本，抵御鱼价风险，实现更高养殖利润。他的观点认为，草鱼膨化料将进一步替代颗粒料，这是一种趋势。他同时还介绍了罗非鱼、鲫鱼膨化料普及过程的进展，以及其它未普及饲料的淡水鱼，如加州鲈、长吻鮠等。

机械设备：饲料生产自动化控制的应用逐步取代传统的手动作业

除了好的原料和配方技术，要生产出一颗好饲料，在膨化料时代，绝对少不了加工工艺。湛江市恒润机械有限公司副总经理吴千茂就在会上带来了特种水产料膨化技术的相关介绍。

据吴千茂介绍，现在膨化料的生产逐步从粗放化向精细化转变，水产养殖方面膨化料也在逐步取代硬颗粒料，工艺和生产技术专业化的研究对原料配方的适用性越来越广，淀粉的添加越来越少，脂肪添加水平提高，代替鱼粉的蛋白源种类越来越多，配方原料的比例调节更大的自由度。而饲料生产自动化控制的应用逐步取代传统的手动作业，大规模化、专业化的生产成为大企业的发展趋势。

同时他还展示了恒润利用前沿技术在核心设备上的发挥。如微小颗粒膨化饲料的突破，能加工模孔直径0.5mm膨化料，直径0.4mm膨化浮料也已经在研究当中。

此外，他还介绍了沉性膨化料稳定控制的相关关键点和真空喷涂技术的最新进展，并表示在2015年，浮料（80）在膨化机出口实现漂浮率100%，成品（水分9.8%）100 %漂浮。

此外，中国农业科学院饲料研究所客座教授程宏远博士、中国农业科学院饲料研究所研究员薛敏博士、壹串通品牌营销策划机构董事长李锦魁、广州简道企业管理顾问有限公司总经理杨春也做了相关报告。

企业论坛：

在第1天会议的最后，会议邀请了粤海饲料集董事长郑石轩、淮安天参技术总监张善夫、大北农周加学、广东君有总裁蒋洪斌、大丰华辰董事长程华、广州简道企业管理顾问有限公司总经理杨春组织企业论坛，由诚一水产总经理阳会军主持，共同探讨中小料企在当前应该如何面对竞争和破局。

问题一：

阳会军：现在养猪比较火爆，很多猪料企业也要去养猪。我们水产饲料企业是不是也会有这种改变？如何看待水产行业的现状？未来发展趋势如何？企业如何才能更好地服务行业，适应养殖业并推动养殖业发展？

郑石轩：其实我们对养殖企业非常感兴趣，也希望一起发展。打造水产业的温氏模式，这是我们水产饲料企业的追求。但就目前而言，水产饲料企业比畜禽还是差一点，专业专注去做饲料的企业占比较少，很多企业在往加工的方向去发展。

如何才能更好的去服务养殖业？服务终端，我觉得要做的不单纯是技术，而是模式服务，给养殖户推荐合适的养殖模式。作为企业，同时要把优质种苗做好，把配套的药品做好。尤其是在应对疾病的产品开发上，水产养殖不像畜禽，因为是在水体中，环境极为复杂，养殖病害具有不可控性。在这种情况下，如何推广适合使用的产品，让水产养殖的病害变得可控，这个很关键。

而程总（程华）能够将养殖规模做到将近2万亩，应该是有一个可控的模式。我们也希望有好的模式，能够让养殖户从小规模到大规模，让行业发展更加规范，更加可控。

程华：我是一个养殖户，主要是养殖草鱼，养殖水面将近2万亩，每年饲料用量25,000吨左右。问我养鱼的事情还能说两句。从养殖来讲，我在塘头待了23年，养鱼的时间也已经18年。为什么能养这么多，是因为前面积累不少人脉和经验。在我那里，在一线搞养殖负责塘头管理的人至少有3年的塘头经验，负责技术的都是5年以上经验的本科出身。

第二是养殖模式，我主要养草鱼，这条鱼我觉得是可以规模化的，这是我们老祖宗留下的一条鱼，喂饲料就会长，保证它的肠道健康，水质健康就可以长。

周加学：现在我们一个厂将近10万吨，膨化料2万吨，现在我们上了一个新厂，我自己的方向就是做膨化料，做草鱼膨化料的领导者。我做饲料做了18年，学水产学了8年，我们做饲料的很羡慕温氏。湖南今年养殖草鱼，多的可以赚到8,000元一亩，少的可以赚3,000元，他们的资金回报率比我们高得多，而我们做赊欠还亏几千万，拿这么多钱赊欠，还不如自己干（养殖）。关键是能不能实施，能不能干成。

现在大家都在讨论，规模化是不是趋势？肯定是趋势！我也做过猪料，猪料和水产还是有很大不同，水产是冷血动物，营养需求、习性、生存环境都不一样，所以这两年大家都在讨论饲料要靠模式来做。模式靠什么，关键靠人，人的细心。除了养殖模式还有投喂模式、调水模式等。

如果我们饲料厂真正把自己当用户，那我觉得规模化的趋势应该是可以的，也可以在产业链上做一些工作。

张善夫：我只讲3点，第一点，我说说我们的水产现状，水产是靠天吃饭的。程华程总能够这么大的规模还能赚钱，是有通天之力，我们饲料企业还没有这个能力；第二饲料做不做产业链，尤其是水产饲料。根据目前的情况来看，水产饲料企业做产业链不是好时期，也做不下去。为什么？因为我们没有通天之力，要人没人，要技术没技术，要胆色没有这个胆色，有可能做两三年就退出去了。所以，水产企业不做产业链可能有他的因素。不搞产业链是不是就离开了产业链？其实不是。

所以第三点就是饲料企业的出路。饲料企业本身是离不开产业链的，我们应该做我们该做的事情。随着社会的进步，各个产业分工越来越细，我们是产业链的一个链条，是产业链的一个兵工厂，做好自己的零件，把自己的服务做好，给他们去用，扮演好自己的角色。

所以，无论是什么企业，定位是很重要的。如果看到养鱼好去养鱼，最后都搞不清楚自己的定位。

我们在扮演自己的角色的时候，要注意的事情是帮下游养殖户把价值第一链接起来。要做到这一点，一是我们在这样产业链中我们能否发现问题，第二个，发现问题一定要解决问题，第三个是处理设施，能不能实现。如果这三点，饲料企业能够做到了，我觉得面对行业竞争都不是问题。

阳会军：其实养鱼我觉得跟开饭店是一样的，大多是从大排档搞起来的。所以，经验很重要。现在的水产养殖还是要靠天，基础设施还很差，不可控，要发展规模化，经验很重要。而作为饲料企业，应该更多理解养殖业。通威通过用颗粒饲料取代了单一的原料取得成功，海大是在需要服务的时候提出服务营销的理念来做大。所以对企业来说，发展的方法有很多，什么方法有效，还需要我们去探索。

问题二：

阳会军：我们水产饲料的发展速度开始减慢，零增长负增长开始出现，这种情况，企业还要做大，还有很多的资本加入，在这样的情况下，意味着行业竞争更激烈。企业应该如何看待这个问题，如何参与竞争？另外想问问粤海的郑董，现在粤海提出5年内做到200万吨，这个目标的实现是通过综合实力的增强还是有新的模式？

郑石轩：竞争是不可避免的，也是一把双刃剑，可能会把你杀死，也可能会有更多动力。其实以前有些水产品种，在竞争不激烈的时候，可以安逸，可以默默赚钱。但当产品的市场不断发展扩大之后，大的企业进来是很自然的事情。例如之前的金鲳鱼料和鲈鱼料，主要就是我们在做，但是当这个品种做到十几二十万吨的（市场容量）时候，还期望没有人进来是不可能的。所以我们认为，当行业到了一定的程度一定会有新的竞争对手进来。

面对竞争，我们需要思考，我们的企业在这个品种，这个区域，我们既有优势在哪里？

并不是企业越大，资本越雄厚，人越多，就越有竞争优势。例如在一个区域，我们对这个品种的理解，我们对这个品种的技术和在这个区域建立的网络，是不是更有竞争力。

大企业在规模采购、人才引进、技术研发、资金实力等，肯定会有优势，但小的企业可以深耕，可以灵活管理，大胆使用一些好的小众原料，人员效率也会更高。所以我们认为，我们应该发挥自己的优势，而不是一味向别人学习。当然学习是必要的，但要在坚持和发挥自己的优势的情况下学习别人的长处，保留自己的优点。

未来，大的企业也不是永远大，大到一定程度也会变小，小的企业不等于10年后还是小企业。格力10年前是小企业，现在是世界500强，我们也可以看看早些年的饲料大鳄，现在到哪里去了？

我们粤海为什么会有要做大的愿望？因为现在我们感觉有做大的优势，现在我们也有了能够做成规模的基础。要做大，我们就要到处去分蛋糕。因为中国的整体市场，现在水产饲料的垄断性不大，最大的企业占有率也是10%左右。海大通威加起来就是20%多，还有80%是大大小小的企业在做，所以我认为这块的蛋糕还有得吃，这是一方面。

在区域上，在国内国外，还有很多薄弱的地方还有空间和潜力，所以建厂和发展合作伙伴，还是有利可图。

我们粤海的发展，更多的机会在哪里？名特优品种就是我们的优势，还有华中华东的膨化料上，发展也非常快。我注意到，除了在华南，海大通威占的份额比较大以外，在华中这些地方，海大通威在膨化料上并没有很多的优势，而他们在颗粒料上的优势在未来不一定能够转化成膨化料的优势。我们粤海在膨化料上有优势，所以我们也还是有空间。不断涌现出来的名特优品种也是我们的优势之一。

第三点是我们感觉到，未来的水产饲料我们可以不断培植新的增长点，通过开发合适的品种和好的产品去推广，可以迅速扩大市场需求。例如鲈鱼生鱼的养殖，原来的量也没有多少，到现在已经开始大众化。

所以发展机会还是有的，我们有这种条件和信心去做。粤海现在有十几家分子公司，我们在规模上也开始扩大，这两年我们的海外市场和淡水料也在发展。在国内，江苏、湖南、湖北、海南等地也在准备建厂。在海外市场，越南和印度也在开发。希望有更多的合作厂加入我们。

张善夫：竞争不可避免，怎么去看待竞争的问题？不要为竞争所困，因为水产饲料是一个价值产品，这是我们要认清的。

第二是客户忠诚度，怎么让客户产生依赖。这是饲料企业要做的事情。让客户产生依赖，企业就要不断给他惊喜，不断产生价值，不断让他赚钱。如果你让他每年都能赚钱，这样他怎么会不跟你走？

第三是筑巢引凤，不能说光靠原有客户维持，要有新的客户加盟进来。新的客户加盟后，你凭什么让人家跟你走，这个需要两个因素。一个是产品，一个是服务，将产品和服务做到极致，让他跟你走。用我们陈总的话讲，就是要把公司做成“贼船”，他上来就下不去了。

我们公司目前就是区域性的品牌，并没有跨出去。我们的理念很简单，如果我们在家门口都做不好，把市场让给别人，舍近求远，得不偿失。

身边的事情没做好谈何其它。所以我们要在区域做第一品牌。如何在区域中生存，我们认为要树立标杆。外来的竞争公司，有什么优点和劣势需要了解，之后用自己的优点攻击对手的弱点。在优势的情况下，只要超出一点点可以了。我们淮安天参一开始是做畜禽料的，后来开始做水产料，到现在我们只做水产料，年销量达到30万吨。膨化料从2012年上来，现在做到15万吨，我们就是打了一个擦边球，看准了机会去发展。

大企业再大也有生存机会，小企业再小也有生存的机会，除非自己放弃。

周加学：竞争我觉得不可怕，但要分析一下竞争形式，一个是价格竞争，一个是价值竞争。价格竞争谁碰上都会死，价值竞争走对了就可以活。关键是要找到客户的痛点，和区域的弱点，结合自己的优点来做。企业要为自己找好定位和定标，找到一个点做到第一，就有动力。

蒋洪斌：最重要的是定位，羊再怎么强大，还是要被老虎吃掉，定位定天下。面对竞争，小企业、年轻的企业不用怕，有的小企业的平均盈利能力比大企业还高。

现在的饲料企业还是有很多不作为的地方，很多是在空调房空调车里做决策，不下基层，不了解鱼虾，没办法解决问题。问题在基层，解决问题的方法一定在基层。问题在塘头，解决的方法就在塘头，对于技术，要勇于怀疑真理，为什么膨化料必须是高温，不能是常温或低温？要敢怀疑，不要被动。

阳会军：竞争有两个方面，一个是横向竞争，企业与企业竞争，另一个是纵向竞争，是企业与下游客户的竞争，表现的状态是是选择与被选择。

做得好的企业，更多的是专注。专注自己的客户，纵向竞争，提高客户服务能力，让客户选择我们，给客户创造更多的价值。竞争，随着养殖业的发展，养殖户对饲料的品质和服务是越来越高，我们应该更多的去发现在养殖过程中出现的难点热点，提出解决方案并实施。发现问题的时候，也要创新，通过创新解决生产过程中或养殖中一些不合理的地方。

哪怕再小的企业，如果把关注的焦点放在我们的客户身上，会发现有很多事情可以做到，因为客户的工作是永远做不完的。如果过多地关注同行和大企业的竞争，企业就没有心思和精力去关注客户，最终不是被大企业打死，而是被客户所抛弃。