欲善其终 必固其始——记河南固始大光明眼镜总经理华宾

文/熊泽 摄影/张跃

欲善其终 必固其始
——记河南固始大光明眼镜总经理华宾

文/熊泽 摄影/张跃

在河南固始根亲文化公园大门上，赫然写着：“欲善其终，必固其始。”

这便是县城命名的来源。固始县古为蓼国国都，相传为夏代皋陶裔孙的封地。故称“蓼城”，简称“蓼”。东汉建武二年（公元26年），光武帝刘秀封其妹婿大司农李通为固始侯时赠言：“欲将善其终，必先固其始。”固始由此得名，一直沿用至今。

在历史长河中，这里有4次较大规模人口南迁，后裔广布港澳台、东南亚和欧美各地，所以这里有“唐人故里，闽台祖地”和“中原第一侨乡”之称，每年承办“中原（固始）根亲文化节”。

古人“欲善其终，必固其始”的美好愿景，则一代又一代地传袭下来。固始大光明眼镜总经理华宾向记者一行人介绍道：“做一件事，要想得到好的结果，必须要有一个良好的开端，扎稳根基，入门即正。这就是这句话的意思，尤其适用于眼镜零售。”

河南固始大光明眼镜总经理华宾

一路向西

一个历史悠久、文化昌盛的县城与一家绵延三代、沉淀至今的眼镜零售企业的相遇，注定让每一个人心生感叹。唯有亲历者娓娓道来，才明白其中的是非曲折。

固始大光明眼镜的发源历史要追溯到华宾的爷爷，1949年，他在上海开设光明眼镜，成为家族眼镜零售历史的起源。恰逢新中国成立，万象更新，在有着“东方小巴黎”之称的上海，人们始终对视觉有着极高的要求。华宾的爷爷从头开始，不懂就学，没货就找货源，一人上阵，全家打下手，从手动验光、磨片、装配做起，专心为每一个消费者解决视力问题，在这个过程中也逐渐积累了眼镜零售的经验。

1976年，华家举家迁徙至安徽省蚌埠市。离开在上海市的积累，企业需要从零做起。华宾的爷爷摒弃了其他机会，选择了重操旧业，将摊位铺开，向每一个过路人兜售眼镜。

家族向西的步伐，并没有停止——1978年，华家继续西进，落脚河南省固始县。环境更加原始，交通更加闭塞，爷爷没有丝毫抱怨，马不停蹄地开始为一家人的谋生而张罗。随后，便有了“固始县”与“大光明眼镜”相生相融的故事。华宾回忆道：“初来乍到，人生地不熟，但是爷爷依然凭借敏锐的商业嗅觉，在百货公司门口支起了眼镜验配的地摊。半年后，略有积蓄，爷爷伺机而动，租下了老粮食局一个铺面，打出了‘大光明眼镜’的招牌。我们不仅是县城第一家，而且是整个地级市的第一家眼镜门店。”

固始位于河南省最东南部，北临淮河，南靠大别山，地处鄂豫皖三省连接带，史上水路航运发达，一直为中原一带战略要地。因此，这里成为了历代中原人渡淮之后向东南迁徙的必经之处。而祖籍上海的华家，一路向西，定居于此，用了近40年的时间铸造了企业的良好信誉。

身为80后的华宾见识了老一辈在眼镜经营上的艰难和用心。“即使现在，固始的交通环境也不够理想。最方便、最快捷的是从合肥新桥机场出发，沿G40沪陕高速向西，路程为3个小时。而在上个世纪80年代，做眼镜零售生意必须配备大量的库存，就得去厂家挑货。小时候，爷爷时不时要消失一段时间，长大了我才知道，原来爷爷是去丹阳去拿货，往返一趟就是一个月。”现在，即使从固始县到丹阳的车程要5个多小时，但企业员工外派学习的频率并不少于同等企业。

上世纪90年代，企业开始开设分店——在乡镇上新开两家门店，揭开了企业全面布局的序幕。至今，68个春夏，华家祖孙三代人浸淫于眼镜零售中，一步一步将企业的门店数量做到了8家，销售额占到当地总量的4成以上。

一路走来，华家的祖业并未荒废，可以说是家族的耳濡目染，也可以看作是行业幸福指数高的最佳旁注。这不由得让人想起，今年年初，在以色列霍隆设计博物馆的一场家族眼镜藏品展。这场展览共展出的400余件珍品，是由家族四代人的毕生收藏心得。藏品持有人Claude Samuel在接受采访时，曾说：“在过去的一个世纪里，犹太民族遭遇了很多，但是我们都坚持了下来，不仅仅是生存，而且创造了财富。大家可以看到很多犹太人对眼镜零售情有独钟，始终不离不弃。”结合固始大光明眼镜一路向西的迁徙发展史，眼镜行业的流通性、兼容性和稳定性彰显无遗，而且这些特性是无国界的。

只有真正深入到眼镜零售的内核，才会发现它的美好，正所谓“越深入，越着迷。”这令华宾感同身受。接过家族接力棒的他，全神贯注，火力全开。

年轻和谐的团队是企业未来十年的基础

风华正茂

虽然是80后，但华宾对固始的人文典故、风土人情烂熟于心。在出外景的路上，他饶有兴致地讲解道：“本地特色菜，要数固始鹅块最负盛名。这种以鹅为原材料，经过特殊烹饪加工而成的美味，肉质鲜嫩，汤清亮醇厚，口感极佳。经《舌尖上的中国》的宣传，变得声名远播。此味只在这儿有，离开这村就没有下个店咯。”经过他的讲解，短短几天时间里，大家都对固始的鹅块和根亲文化，有了深刻的印象。

在这块土地上，华宾度过了自己的青葱岁月。华宾不是学霸，胜在体魄强健，他身体素质佳，爆发力出色。所以，从小到大都是校体育队的一员。他的校园生活基本上一半是在课堂里，一半在操场上。“现在还记得训练的苦。进了校队，不仅意味着学习时间会被占用，而且还会有更多的休息时间被征用。日复一日，年复一年，我们不断重复着压腿、蛙跳等动作，一点点提升自身的韧性和力量。大量的汗水见证了这些机械般的重复动作。只有刻苦付出，才会收获体格的健硕。”

得益于此，18岁时，华宾应征入伍，在青藏高原开始了一段为期五年的戎马生涯。从学校运动场来到祖国边陲，改变的是周遭的环境和自己的心态，不变的是对自身的严格要求。在闲谈中，不难发觉，华宾在拉萨的志愿兵经历，极大地扩展了视野和思路，让他在日后的商海沉浮中更加淡定和老练。这段成长经历对他的生活和事业影响重大。

至今，他依然十分追崇健康的体魄，在工作之余养成了健身的习惯。在不忙的情况下，他每周都要在健身房待3个晚上。此时此刻，再来审视华宾，才恍然大悟：虽然算不上全身肌肉的大块头，但是消瘦中透露着精气神十足。

2003年，退伍后的华宾回到了家乡进入了家族企业，从学加工、一线销售开始干起。至今他回忆第一次成功的销售是一副老花镜时，依然可以感受到那份喜悦感和成就感。

华宾（右）与万新光学集团整合营销总监李强（左）交流

实际参与到门店的日常运作中，华宾才真正明白了企业的扎实基础。通过与父辈的交流，他明白了品牌和口碑的重要性。他说道：“上世纪80年代，顾客盈门，产品供不应求。再加上当时交通不便，我们的品牌影响力辐射到了附近的潢川县、阜阳市，四面八方的消费者慕名前来选购。”

随着了解的深入，他找到了企业能够几十年屹立不倒、激流勇进的原因。 “准确地讲，应该是德。一直以来，我们都是设身处地，为消费者着想，以‘无忧配镜’为服务宗旨，不断与时俱进，更新自己的服务项目。我们在当地率先推行第二日取镜服务，率先推广标准验光，率先推出小儿斜弱视矫治服务。”总的来说，想民所想，为民服务，是企业的追求。

简简单单的一句口号，经家族三代人的演绎，变得更加深刻。在交谈中，华宾回忆了一件小事。“早在1979年，企业成立的第一个月，就大胆进行了第一次公益活动，将营业额的40%捐献给贫困地区的学生。自此，从未间断。因为父亲从小没有读过书，所以一直善待学生。在他心中，即便是苦自己，也绝不能苦了孩子。”2005年6月1日，华宾的父亲在学校做义务工作，突感身体不适，紧急送医就诊。虽无性命之忧，但原本硬朗的身体骤然垮掉。可以说，老一辈自始至终的奋斗精神让人心生敬佩。华宾对于爷爷的评价是：“教师出身的爷爷一生坎坷，但是他从来不抱怨，乐观的生活态度对后代影响极大。”

一代代的奉献，换来了企业的金字招牌。无论世事变迁，眼镜人的奋斗和追求始终不变。所谓家族传承，大概如此吧。

张弛有度

从加入工作到实际操盘，留给华宾学习的时间并不多。但他交出的答案令人满意，因为他只有一个简单的愿望——“不能给家族丢脸”。

首先，他调整了乡镇上的两家门店。因为，随着改革开放的深入，沿海地区对当地劳力的吸引力徒增。作为全国知名的劳务输出大县，当地的乡镇人口外流严重，除了逢年过节，基本上人去楼空。将有限的资源分配到更好的地方，华宾觉得县城内才是短兵相接、兵家必争之地。

于是，他主导了企业最新一轮的门店扩张：通过十余年的打磨，实现门店数量翻番。其中，2016年1月，企业的视光中心亮相。以视光中心为载体，大力开展营销筛查活动，准备建立学生视力档案库，进一步促进学生视力健康发展。

所谓十年磨一剑，固始大光明眼镜的视光中心绝非纸上谈兵。华宾的弟弟华亮毕业于天津医科大学的眼视光专业，是当地唯一一个专业科班生，在理论知识和设备操作上优势明显。在华亮的带领下，公司员工90%持证上岗，专业技术和团队建设快人一步。

谈到此，华宾聊起了自己对眼镜的认识：“多年一线磨砺下来，我们对眼镜的理解也不是一成不变，随着消费市场的改变，我们也相应地调整自身。在2000年以前，消费者的需求很简单，就是看清楚。最让我记忆犹新的是，父亲钦点弟弟前往天津医科大学学习眼视光。而此时，弟弟已经在河南医科大学学习了一年了。父亲清楚地觉察到了消费市场的潜力，为未来十年的转型奠定了基础。在2000～2010年，消费者对眼镜的认识达到了全新的高度，不论男女老少，在验配时的要求不仅仅是看清楚而已。如此迅速的变化，让我们大吃一惊。这个时候，我也逐渐走上管理者的岗位，有机会在制度方面作出创新。2012年，我们推行了员工入股，充分调动了员工的积极性。初衷很简单，我只是想让他们的付出有所回报，让他们少有所养、老有所依。只要员工肯学、肯吃苦，我们都愿意打造共赢的平台。这样的改革效果非常明显，去年企业的业绩增长近20%，今年截至目前，同比增长了40%。2016年，我们推出视光中心。其实，我们早在2008年便开始了斜弱视矫治服务，并持续至今。这个免费项目一经推出，便获得了良好的市场反响，也受到了政府部门的赞赏。我们将会继续延续这一优势项目，锤炼自身的同时，也回馈了大众。假以时日，随着视力档案的完善，我们会更好地为当地的学生视力健康保驾护航。”

据悉，从2015年至今，企业门店逐个进行了重新装修。除了带来全新的零售氛围外，也展示出了自身兼容并蓄的特性——所有门店引入了开柜陈列。此举，无形中拉近了与消费者的距离。在现场，我们可以看到更多的年轻人驻足柜台前，试戴眼镜也变得更加频繁。除了年轻化，社区化也是企业的一大显著标志。当地最大的购物中心基本成型，进驻此地的议程已经摆上了华宾的议程中。而在新近涌现的城南、城北新社区，企业已经完成了布局——分别开设了一个街铺店和一个商超店。相应地，企业的团队已经初步成型。在这个过程中，华宾显示出了宽广的胸怀，给予最大信任的同时，也在逐渐放权，大胆地将视光中心和加盟店的权限直接交到员工手里。

作为一个宏观调控者，华宾还有另外一个构想。那就是实现跨区域经营——在今年，他准备进入地级市信阳，用更大的市场来检验企业的团队。据悉，信阳市的眼镜零售企业参差不齐，缺少龙头，在市场哺育上显得力不从心。“这样的计划，已经酝酿已久。我们一直在等待机会，等待天时地利人和，实现品牌的再提升。”

结语

上阵父子兵，打虎亲兄弟；爷孙三代，齐心打磨，铸就口碑；兄弟联手，勠力同心，再创辉煌。

正如“欲善其终，必固其始”所言，华式大光明眼镜从一而终，用爱心与责任构建的企业经营理念，在每一代的血液中流淌。秉承这一宗旨，华宾正在努力将企业打造成一个平台，向上跃升之时，也为员工遮风挡雨，实现多赢。❏