农产品滞销的关键点识别与对策建议研究

张天平 王柯梦

(湖南科技大学 商学院，湖南 湘潭 411201)

农产品滞销的关键点识别与对策建议研究

张天平 王柯梦

(湖南科技大学 商学院，湖南 湘潭 411201)

把农产品的生产、消费和流通三个环节以及物流、信息流和资金流三个方面看做矩阵的两个维度，结合SC-RC判别定位矩阵，并运用DEMATEL方法构建了农产品滞销问题的关键点模型，对2011年到2015年我国存在的84起农产品重大滞销事件进行实证剖析，识别了引起农产品滞销的供应链环节和关键原因,找出了农产品滞销的五个关键控制点,即消费环节的市场供求不匹配、生产环节的盲目种植、消费环节的销售体系不完善、消费环节的市场购买力不足、生产环节的亩产量增加，并针对制约农产品滞销的关键因素，给出了切实可行的、有利于农产品畅销的对策建议。

农产品滞销；DEMATEL方法；农产品供应链

一、引言

近年来，农产品滞销现象层出不穷，屡见不鲜，让农民的丰收成为困扰，也成为我国各级政府所担心的重要问题。随着农业的技术化、产业化和创新化，农产品滞销问题非但没有减少，反而出现了大量农产品严重滞销事件。其中，2015年更是成为了值得引起政府重视的农产品滞销年，是改革开放以来农民损失最严重的一年。农产品的销售难问题，一方面使得农作物种植者的成本难以收回，收入寥寥；另一方面使得农民的干劲严重受挫，导致了农产品市场波动较大，甚至导致投机盛行。

近几年，农产品滞销事件的发生也得到了国内学者和专家普遍关注。刘俊华、才奇和长青(2013)指出了农产品滞销的四个关键因素分别是销售环节的销售网络尚不健全、销售环节的市场供应已达到饱和、生产环节的盲目扩大生产面积和生产环节的亩产量增加[1]。赵晓飞(2012)针对我国传统农产品供应链模式的弊端，提出构建现代农产品供应链体系的构想：以信息化为基础,以渠道体系为核心，以组织体系为支撑，以服务体系和安全体系为保障促进农产品供应链系统的高效运作[2]。徐集卫(2015)通过分析计量模型，提出了解决农产品滞销问题的建议，包括优化农产品的种植结构、加强对农民种植技术的培训和拓展农产品的销售方式等[3]。马小雅和黄武(2016)基于广西生鲜农产品冷链物流模式单一、模式发展滞后和不适合当前农产品冷链物流发展的现实，通过对广西生鲜农产品冷链物流现有运作模式的厘清，探讨了广西现有生鲜农产品冷链物流模式运营中存在的问题及原因,试图在结合广西生鲜农产品冷链物流实际发展情况的基础上，构建"互联网+"前提下，实现线上和线下有效结合的适合广西生鲜农产品冷链物流发展的模式[4]。马晓燕(2008)也通过对农产品滞销的微观、宏观以及特殊原因的分析，给出了农产品营销的微观和宏观的对策建议[5]。

有效控制农产品滞销、优化农产品营销体系,首先应运用恰当的方法判别其薄弱环节并精确定位问题的原因,然后有针对性地进行完善。笔者通过网络搜索、查阅相关数据等方法，搜集了2011-2015五年间发生在我国的较大农产品滞销事件，共84件，并从两个维度，即生产、消费、流通三个农产品供应链环节和农产品滞销的物流、信息流和资金流三类本质原因，构建农产品滞销的SC-RC矩阵,并对其进行了实证分析和判别，找出导致农产品滞销的关键原因，进一步给出切实可行的意见和建议，有利于农产品滞销问题的解决。

二、研究设计

1. SC-RC判别定位矩阵

农产品滞销问题一大部分都发生在供应链上的生产、消费、流通等环节，其本质原因是多方面的，为了准确定位农产品滞销的控制关键点，需要建立一个既可以判别滞销问题产生的供应链环节，也可以定位产生问题的关键原因的模型。所以，笔者根据农产品供应链的特殊情况并参考以前年度文献，利用供应链环节-根本原因判别与定位模型，即农产品滞销SC(Supply Chain)-RC(Root Cause)判别与定位矩阵，找出农产品滞销的关键控制点。

表1 农产品供应链环节

SC-RC矩阵的第一个维度是农产品供应链的环节(SC)。由于农产品滞销问题极大可能发生在农产品生产、消费和流通等环节，故将农产品供应链环节划分为农产品生产(A)、农产品消费(B)、农产品流通(C)三个主要环节(详见表1)。SC-RC矩阵的第二个维度是农产品滞销问题的关键原因(RC)。虽然农产品供应链的各个环节都有机率发生滞销问题，但很多问题发生的原因都有同样的或类似的属性，笔者将这些根本原因划分为物流原因(a)、信息流原因(b)、资金流原因(c)三大类，并细分为九小类(详见表2)。

表2 农产品滞销的原因

由以上表述，农产品滞销的SC-RC判别与定位矩阵，由农产品供应链环节以及农产品滞销问题的根本原因两个维度构成，建立SC-RC矩阵，有利于识别每一农产品滞销问题的关键控制点及造成农产品滞销的供应链环节。对经过搜集、统计和归纳的农产品滞销数据，利用该矩阵，进行实证分析，准确定位农产品滞销问题的关键控制点。

2. 数据来源与处理

笔者的实证数据主要有四个来源：人民日报、新浪财经农业板块、新华网、其他媒体的综合报道等。通过对四类数据进行整理，最后剩余有效事件84件。数据的来源是全面性的，没有对某一种农产品或者某一地区的着重记录，从发生滞销问题的环节上看，也并没有对哪一环节进行侧重分析。因此笔者选取的数据能够客观的反映农产品滞销的基本情况。通过搜集归纳每一农产品滞销产生的供应链环节,并对滞销问题产生的关键控制点进行归类,记录在农产品滞销SC-RC矩阵中。

3. 研究方法的选择

笔者的研究目的在于从众多农产品滞销的原因中选择出根本性的原因，从而可以有的放矢的给出切实可行的建议。大量的文献表明，当相关数据资料不充足时，可以采用DEMATEL方法(Decision Making Trial and Evaluation Laboratory)分析较为复杂且难以量化的研究对象[6]。因此，综合农产品滞销问题的关键因素和DEMATEL方法的特点，考虑笔者的研究目标，DEMATEL方法适合应用于研究农产品滞销问题。故笔者选取DEMATEL方法对农产品滞销问题的主要原因进行研究分析。

三、实证分析

1. 基于SC-RC矩阵的农产品滞销的关键点分析

经过查找每一农产品滞销事件发生的供应链环节和根本原因，得到的频数记录(见表3)。用“供应链环节-根本原因-发生频数”表示食品质量安全事件问题产生的环节、根本原因及其出现频数，如A-b2-27表示发生在农产品生产环节(A)，因农品盲目种植农产品(b2)而引起的农产品滞销事件有27件。由于有的滞销事件发生的根本原因不止一个，且可能发生在农产品滞销的多个环节，所以最终统计的总次数和为164，大于有效事件84件。

表3 84起农产品滞销事件的SC-RC矩阵

(1)农产品滞销问题供应链环节判别

由实证研究结果可知，农产品滞销问题出现在供应链环节的次数从大到小的排列为农产品消费环节(B-108)、农产品生产环节(A-45)和农产品流通环节(C-11)。其中，农产品消费环节的次数显著多于其他两个环节，成为出现农产品滞销问题最多的供应链环节，共发生滞销事件为108件，占总事件的65.85%。其次是农产品生产环节，共发生滞销事件45件，占总事件的27.44% ，是滞销问题出现次数较多的环节。最后是农产品流通环节，共发生滞销事件11件,占总事件的6.71% ，是滞销问题出现次数最少的环节。接下来主要对农产品滞销事件发生较多的消费环节(B)和生产环节(A)进行判别。

第一，农产品消费环节。在农产品消费环节，因市场供大于求(B-a1-42)导致的农产品滞销问题共42件，占销售环节事件的38.89% ，这反映了我国农产品滞销问题的主要原因所在。受异常天气和气候的影响，农产品的成熟期提前或者滞后，普遍发生变化，其他地区的农产品占据了本地市场，致使全国各地同一种农产品差不多是同一时间上市，造成了市场供应的饱和。当一种农产品出现赚钱效应时，农民会一窝蜂的种同一种农产品，原来的农户也会增加这种农产品的种植面积，结果也会引起农产品市场供过于求，因此一旦农产品的售价大幅下跌或者产量增加，就极易发生滞销现象。此外，因营销管理体系不健全(B-a3-21)导致的农产品滞销事件共21件，占销售环节事件的19.44%，这说明了我国农产品销售模式的存在很大问题。我国传统的农产品交易方式为农民→批发商(或者多个批发商)→零售商→消费者。这种方式导致农产品的销售渠道不可控，销量难以掌控。同时，由于农户的分散销售，把握市场信息的能力较差，使市场反馈信息严重滞后，从而极易导致农产品的滞销。最后，因市场购买力下降(B-c1-18)导致的农产品滞销事件共18件，占销售环节事件的16.67%，这是由于市场萎缩，农产品价格不稳定、上下起伏较大；煤炭、房地产等行业转型，导致越来越多的人实际收入减少；农产品单一，达不到消费者的需求等，使得市场购买力下降，从而发生了农产品滞销的情况。

第二，农产品生产环节。在农产品生产环节，因农民盲目种植(A-b2-27)导致的农产品滞销问题共27件，占生产环节事件的60%，反映了生产环节一大部分原因是农民生产的盲目性。农民在种植农产品时，由于农民缺乏基本的市场分析能力，缺少专业性的种植指导，不能够准确地分析市场的需求，而是采取一种从众的方式，使得大多数的农民种植同一品种的农作物，种植面积也会有所增加，这就会致使收获时供过于求，进而引起农产品滞销事件的发生。农产品的盲目种植是引起农产品滞销的关键原因。同时，因农作物亩产量增加(A-b1-18)导致的农产品滞销事件共18件，占生产环节事件的40% 。农业科学技术的加速进步和农业劳动生产率的不断增高，使得一部分农产品持续增产，亩产量也随之增加，说明了农民没有预期农产品的增产，也是导致农产品滞销的又一个主要原因。

(2)农产品滞销问题的关键原因判别

实证分析表明,导致农产品滞销的物流、信息流以及资金流原因分别为89件、51件、24件，分别占总事件的54.27%、31.10%、14.63%。因此，导致农产品滞销的根本原因主要是物流方面的原因，其中最易发生滞销的环节是农产品消费环节，由于全国范围内的农产品集中上市导致市场供过于求(B-a1-42)，从而造成的滞销事件共42件，占物流原因事件的47.19%。同样，在农产品的消费环节，由于营销管理体系不健全的事件有21件，占物流原因事件的23.60%，营销管理体系不健全主要是因为由于农户没有建立完善的销售平台，没有固定的分销商。由于产品缺乏市场竞争力(消费环节)和运力不足(流通环节)所导致的滞销事件分别为15件和11件，分别占物流原因事件的16.85%、12.36%，需要加以关注。

在信息流原因的51起事件中, 由于发生在生产环节的亩产量增加的事件为18件，占信息流原因事件的35.29%，亩产量增加主要源于农业技术的加快进步、气候等自然条件比较适宜。在资金流原因的24起事件中，由于消费者的购买力下降(B-c1-18)，导致了农产品“卖难”问题，从而造成的农产品滞销事件有18件，占资金流原因的75%。

2. 基于DEMATEL方法的农产品滞销的关键原因分析

对上文引起农产品滞销的九种因素进行分类，反映到农产品供应链的物流、信息流、资金流中，构成农产品滞销的因素体系，如图1所示：

图1 农产品滞销问题的原因分类

对图1中的九个因素进行编码，将运力不足、销售管理体系不完善、产销信息不对称、农产品价格波动频繁、市场供大于求、市场竞争力低、盲目扩大种植、市场购买力下降、亩产量增加依次标号为：D1、D2、D3、D4、D5、D6、D7、D8、D9。

由前面构建的农产品滞销原因体系，设计各个因素互相影响的分数表，并设置五个计分维度：0(没有)、1(较弱)、2(弱)、3(强)、4(较强)。参考大量文献，将转换评分规则设计如下：在统计得分时，若有大于等于50%的打分表，则表示这两项因素的相互影响程度大于等于2分，则认为两项因素有着直接的影响，标记为1；低于50%的打分表对两项因素的影响小于等于2分，则认为两项因素没有直接的影响，标记为0；如果刚好存在50%的打分表显示两项因素的程度大于等于2分时，则计算此项评分的均值，如果均值小于2，则理解为两项因素没有直接的影响，标记为0，反之标记为1。

(1)DEMATEL方法的计算过程及结果

经过调查统计，并运用上述的转换计分规则，可以得出农产品滞销因素间的关系以及直接影响程度。

第一步，构建农产品滞销因素之间的直接影响矩阵X，如表4所示：

表4 直接影响矩阵

第二步，将上述影响矩阵进行标准化，得到如下标准化矩阵Y，如表5所示：

表5 标准化矩阵

第三步，用单位矩阵I减去Y矩阵，得到(I-Y)矩阵，如表6所示：

表6 (I-Y)矩阵

第四步，用OPS软件，计算矩阵(I-Y)的逆矩阵(I-Y)-，如表7所示：

表7 逆矩阵(I-Y)-

第五步，用OPS软件，计算矩阵Y*(I-Y)-得到综合影响矩阵Z，如表8所示：

表8 综合影响矩阵

第六步，计算得出各因素之间的影响度Ai、被影响度Aj、中心度Ci和原因度Ri，如表9所示：

表9 各因素的综合影响结果

第七步，以表9计算出的中心度、原因度分别为坐标图的X、Y轴，描绘致使农产品滞销的各因素间的关系二维坐标图，如图2所示：

图2 DEMATEL的原因结果图

(2)基于DEMATEL方法的农产品滞销的主要原因分析

由上图可以看出， D5市场供大于求、D7盲目扩大种植、D2销售管理体系不完善、D8市场购买力下降、D9亩产量增加，位于X轴的上面，这五种因素的原因度>0，在农产品滞销因素体系中处在原因因素的位置；与之相反，D1运力不足、D3产销信息不对称、D4农产品价格波动频繁、D6市场竞争力低，在X轴的下面，这五种因素的原因度<0，在农产品滞销因素体系中处在结果因素的位置。综上所述，D5市场供大于求、D7盲目扩大种植、D2销售管理体系不完善、D8市场购买力下降以及D9亩产量增加在农产品滞销中处于重要的原因位置，起到较为关键的作用。

第一，D5市场供大于求。因为我国南北方气候有所不同，农产物上市时间也存在很大差异。以果蔬为例，通常是南方果蔬先进入市场，等到南方果蔬快要退出市场的时候，北方果蔬才开始逐渐进入市场。各地的农产品可以根据这个时间差来销售或者外销当地的农产品。但是受异常气候条件的影响，导致部分农产品的收获期提前或者延期，从而造成了全国范围内的农产品集中上市，使得市场达到饱和状态，进而出现市场供大于求，造成农作物的滞销。

第二，D7盲目扩大种植。由于农民自身意识薄弱、不能在较短的时间内了解到市场信息，又缺乏有效的指导，农民在生产过程中存在很大的盲目性，跟风现象普遍存在。当某种产品赚钱的时候，大多数农民便开始效仿，因此到了收获的季节，这种农产品的产量急剧上升，造成了农产品的滞销；当某种产品亏损的时候，大家都又会减少对此农作物的种植面积，结果导致农产品产量严重下降。随着时间的推移，使得农产物陷入了一个两年一次的滞销循环。

第三，D2销售管理体系不完善。由于大多数农户都是分散经营，没有固定的批发商和经销商、农户没有建立起完善的销售网络体系，使得丰收的农产品找不到比较畅通的销路，更不清楚可以通过网络平台把农产品销售出去，农户只能通过把农产品拉到附件市场或者路边等传统方式进行售卖。然而这种方式只能确保一小部分农产品售出，剩余大多数农产品只能腐烂在家中，甚至直接犁于地里。还有就是农民的惜售心理，不愿意把自己辛苦一年的劳动成果低价出售，等待市场价格的回升，然而却错过了农产品销售的最佳时间，造成了农产品的大量滞销。

第四，D8市场购买力下降。随着社会的不断发展，中国居民对农副产品的需求不断增加，转移了一部分对初级农产品的购买力。另一方面，我国的居民的收入增长速度滞后于快速发展的经济市场，也是市场购买力下降的一个因素。中国市场供求不均，不断增长的供给能力与相对萎缩的市场购买力之间的矛盾日益突出，进而导致了农产品的滞销现象。

第五，D9亩产量增加。农作物在生产过程中，如果气候没有发生大的变化，温度、湿度、降雨量等比较事宜，农民选用了优质丰产的品种，以及农产品的施肥量适量，就会使得农作物的亩产量有较大的提高。当然，近年来农业的技术化、专业化和创新化，也是农产品亩产量增加的一个原因。若某一地区种植某一农产品的面积较大，随着亩产量的不断增加，农产品的总量也会随之剧增，进而造成农产品的滞销现象。

四、对策建议

1. 获取需求信息，扩大农产品的营销渠道

(1)疏通农产品的出口道路

目前大多数的农产品销售都只仅限于所产地区，销路广一点的可以销售到全国。由于缺乏自营出口资质的企业和合作社，对农产品的出口造成了极大的不便。因此，加强对企业和合作社引导建设，使其具有自营出口权，为农产品的出口铺平道路。

(2)借助网络信息平台销售农产物

目前我国的网购人数已将突破3个亿，网络市场庞大，农产品的销售也应该抓住这一机遇。但是由于大多数农民不懂电脑，也不懂网店销售，因此可以邀请专家对全区范围内的农民进行电脑操作培训以及网络销售知识的讲授，也可以让全区的农民合作起来，建立一个网店，在网络上统一销售[7]。

2. 提高产品档次，加大农产品的精包装及深加工

目前有大多数的农产品都是未经过任何包装装箱后直接销售，市场的批发价较低，消费者并不对此有所青睐；而经过精包装后的农产物的市场价格能够增加一成，既可以达到购买者的满意，也会使得农产品的利润有所增加。因此应加大农产品精包装，看重品牌效应，增强市场占有率，以品牌和质量赢得市场。由于初级农产品的储藏和运输都非常困难，对农产品进行深加工，既能增加农作物的附加值，也能提高农作物的保质期限。所以一旦发生农产品滞销情况，可以通过深加工缓解，提升农民的收益。因此加强农产品加工企业的发展，可以在很大强度上减少农产品滞销事件的发生。

3. 加强物流技术，构建冷链技术发展模式

一方面，将现代化的物流技术应用于农产品的运输中，使农产品的外销更加方便、快捷，不但能够及时达到全国各地购买者的满意，而且能够加快农产品的销售，有效解决农产品的滞销问题。另一方面，农产品大多都是当天采摘，直接出售，运输工具比较简单，没有保鲜措施，一旦当天采摘的农产品有挤压，就会造成农民的损失。应引进冷链物流技术，构建物流信息平台，运用到农产品生产、仓储、流通、消费等各个供应链环节，以此减少农产品在各供应链环节中的损坏以及因保质期比较短而造成的滞销。

4. 确保流通顺畅，建设健全规范的农贸市场

目前，农产品的销售主要依靠两种模式：一种是批发商到农作物生产地进行收购，然后再卖给零售商，最后销售给购买者；另一种是农民直接把农作物拉到集市上或者直接在路边支摊售卖。这两种方式都可能导致农产品的流通不顺畅，甚至是农产品滞销。这就需要我国政府建立规范合格的农产品批发市场、农产品消费市场、农贸市场以及农产品零售超市,并在此基础上建设一个覆盖全国的农贸市场网络，形成切实可行的“农市对接”、“农超对接”，有效的控制农产品的流通环节，从而减少农产品滞销的时间。

5. 强化政府服务，加大政府的销售力度

作为为人民服务的政府，应该转变工作方法，为农民提供科学的农业技术指导和农产品产销信息。政府应该建设农村信息网络平台以及农产品电子商务服务平台，使农民可以快捷、高效的获取全国农业信息。除了农贸市场、零售超市、社会爱心协会、合作社等要根据其实力，开展农产品的市场销售工作外，政府也应提供相应的支持和帮助。当然政府在此方面所做的工作效率会远远高于这些市场、超市、合作组织等。政府提供的市场销售服务应为农民着想、为消费者考虑，顺应农产品的需求趋势，促进绿色农业发展，生产有机、无公害农产品。

[1]刘俊华，才 奇，长 青.初级农产品滞销的关键控制点判别与定位研究——基于32个农产品滞销事件的实证分析[J].农村经济，2013(2):51-55.

[2]赵晓飞.我国现代农产品供应链体系构建研究[J].农业经济问题，2012(1):15-22.

[3]徐集卫.蒙阴县蜜桃滞销问题的调查研究[D].沈阳:辽宁大学硕士学位论文，2015：50.

[4]马小雅，黄 武.“互联网 +”背景下广西生鲜农产品冷链物流运作模式研究[J].商业经济研究，2016(4):97-99.

[5]马晓燕.从2008年贵州省番茄滞销现象引发对农产品发展的思考[J].农技服务, 2008(10):152-154.

[6]辛 岭, 任爱胜. 基于DEMATEL方法的农产品质量安全影响因素分析[J]. 科技与经济, 2009(4): 65-68.

[7]郭凯凯，李 俏.“互联网+农企”中参与式推广的实际应用——以“好想你”红枣为例[J]. 广西财经学院学报，2016(3)：51-57.

(编辑：周亮；校对：余华)

Research on Key Points’ Identifying and Countermeasures and Suggestion of Agricultural Products Unsalable

ZHANG Tian-ping WANG Ke-meng
(BusinessSchoolofHunanUniversityofScienceandTechnology,XiangtanHunan411201)

In combination with SC-RC matrix and using DEMATEL method, this paper constructs a model of key agricultural products unsalable in two dimensions of three stages which are the production, consumption and circulation of agricultural products supply chain and three aspects which are logistics, information flow and cash flow of agricultural products unsalable, to look for agricultural products unsalable control key points and the suggestions to solve the problem. By analyzing China's 84 great unmarketable agricultural products events from 2011 to 2015, this paper distinguishes China’s agricultural products supply chain and substantial reasons, we have positioned five key control points of unmarketable agricultural products--the demand of consumption market didn't match; blind cultivation production; the system of sale section isn't perfect; the market purchasing power in sales section is poor ; and the acre yield of production link increased.

agricultural products unsalable; DEMATEL method; agricultural supply chain

2017-02-26 基金项目：湖南省教育厅一般项目“基于产业空间演化的湖南省农村剩余劳动力有序转移模式与保障机制研究”(项目编号：14C0446)

张天平(1966- )，男，四川武胜人，湖南科技大学商学院教授，硕士研究生导师，研究方向：企业战略管理、物流管理

10.16546/j.cnki.cn43-1510/f.2017.03.006

F323.7

A

2095-1361(2017)03-0050-08