沉默的威力

哈尔·贝克尔　南希·特劳姆

有一次，我跟妻子去卡波圣卢卡斯旅游。我们玩得很愉快，跟大多数游客一样，我们也喜欢到港口后上岸观光游玩，这样我们的旅游经历才会丰富多彩，而我也终于能在她面前证明我的某些观点了。

我一直对妻子说，在很多港口，总能找到跟旅游团安排的上岸观光内容一样，价格却便宜很多的服务。但她不相信我的话。于是我说：“就听我一次好不好？如果结果证明我错了，不过是一次糟糕的经历，而你还能得到我的道歉。”后者是她最想听到的，所以她同意了。走下游艇时，我们看到岸边有近二十个人手里举着写有“观赏鲸鱼”的牌子，这正是我妻子当天要选择的活动。我说：“亲爱的，你来选择一个人做生意吧。”

妻子选择了费尔南多。我问他：“观赏鲸鱼的短途旅行要多少钱？”他答道：“你们俩一共80美元。”这个报价已经比旅游团要的每人90美元少了。而此时，身为客户的我使出了从多年销售经历中总结的“绝招”，那就是保持沉默。

我站在那里，沉默了六七秒钟，然后从鼻腔里挤出一个声音：“嗯——”他立刻就把价格降到了两位70美元。我转头对妻子说：“你觉得怎么样？”妻子说：“嗯——”费尔南多把价格又降到了两位60美元。大家注意到了吗？我并未跟他说话，而事实上，他是在跟自己讨价还价！我简直爱死这个“沉默大法”了。

有时候，想要在谈判中达到目的的最佳策略就是什么都不说。闭上嘴巴，然后看看会发生什么。有时候，紧闭双唇、束手旁观的结果会令我们惊叹不已，就像一句话说的那样：“静待好戏上演。”

作为一名销售人员，你大可以尽量少说话，而让客户讲个不停。这样一来，他们就能自己找到方向，如他们想要什么样的产品或服务、什么样的合同条款、什么样的价位等。

继续说旅行的事。第二天，我们还在同一个海滩上观光，于是又找到费尔南多，问他乘全地形车在沙滩上玩的价格。这一回我们又省了一大笔钱。方法还是紧闭嘴巴，只是说了几个“嗯——”而已。当我们开车在海边沙滩上飞驰时，想起这个“沉默大法”，我乐得嘴都合不上了。

（金 鋒摘自北京时代华文书局《销售如何搞定人：世界顶级销售员的攻心话术》一书，喻 梁图）