汽车后市场五线城市调查报告

文：张杰

汽车后市场五线城市调查报告

文：张杰

因为工作原因，笔者近期在北方几个典型的小城市深入摸索和实践了一些后市场的项目。其中一个算是北方的五线城市，全市大概有70万人口，市区十几万人，全市私家机动车辆10万辆左右，保费规模全市3亿多（含运输车辆）。在走访的过程中，笔者对这个城市的汽车后市场也有了感官上的认识，现分享如下。

维修：整体品牌差，拥有少量匠人店面

本市大大小小的修理厂加洗车机构大约有1 000家左右。4S店11家，以国产和合资品牌为主，二类以上修理厂不足百家，大多是夫妻店。笔者走访过城区及周边乡镇大概60多家维修店面，整体维修水平和店面水平非常原始。

当地大部分店面都未实现信息化，手工账记得全的已经不多见，甚至有的店面落后到，一家人的支出就是在一个抽屉里出，当然是媳妇管抽屉。“年底结算，抽屉还剩多少钱就是我挣的。如果不剩钱，我媳妇花的就是我挣的。”这是一个二类修理厂老板的原话。

过去当地修理厂是骗保的灾区，经过近几年整治已经好多了，但依然存在一批投机分子。不过可喜的是，在骗保严重的环境下，却依然有少量的匠人店面。

我们合作的一个大型修理厂就是典型的匠人店面的代表，老板（Z先生）在骗保时代，因为不认同和保险理赔员沆瀣一气，竟然拒绝了和所有保险公司的合作（不要送修）。仅靠机修的手艺口碑传播，竟然做到自己半数以上的用户都是当地的高端车型。

Z先生从业30年以上，从学徒开始，15年前自己开店，一步步做成一个3 000 m²左右的综合修理厂。月产值50万左右，日进场量30台，在当地属于前三的修理厂。在Z先生日常依靠自己的“土办法”不断摸索，该店在店面技术、管理规范程度方面超过了一般的4S店的规范度。这令笔者非常敬佩。

另一个有趣的现象是，当地存在几家修理厂，其老板有几个店面，但都叫不同的品牌（比如凯迪、宝通等），从名字上根本看不出是一个老板。由此分析可能是在特定历史时期下，老板有投机心理，用多品牌来搞定客户的办法。因为在对自己维修能力和报价不确定的情况下，为了让流失掉的用户还有在自己体系下，于是就创造了多个品牌。这有点类似女鞋里面的百丽，用多品牌来抢占多柜台和一批用户。

当地有零散的加盟品牌，比如机油品牌等。其中加盟最多的是一个国内以挂牌加盟为主的机构，在当地有3家。这在这种小城里已经形成一定程度的品牌效应（虽然并未连锁）。连保险公司的查勘定损都按连锁的定价（比一般二类厂定价高15%），足以说明其品牌效应。

车险：车险代理话语权强

车险的市场业态与核心城市完全不同。因为当地的4S店数量不多，品牌不全，因此，大多新车购置都是在地级市甚至北京交易，其保险购买习惯被外地的新车购置4S店捆绑了一批。新车脱保后就都流入当地代理手中。

与核心城市最大的不同是，当地有大量的代理业态，甚至代理自营的门脸遍地都是。

当地的保险业务大多都分散在大大小小的保险代理手中，而最终端的是寿险和财险统一的业务员，他们以兼职的形式自雇，游走于各大代理和保险公司之间。并完成最终的保险售卖，靠亲戚、朋友关系的绑定来售卖的方式。

当地最大的保险代理，其车险部分在本市有6 000万的份额，占据了本地车险份额的20%，已经形成了一定形式的垄断。当地保险业有句传言说：“哪家保险公司要进保险市场，都要来找D哥（化名）来商量下，要么会死的很惨。”D哥给我回忆过，2年内一共有3家小保险公司进入当地市场，结果都被D哥3个月的价格战给挤出市场。

大的保险公司在大约有一半在本市有分支机构，还有好多小型保险公司无真正的分支机构，因此他们是委托给类似D哥这样大保险代理进行管理查勘。D哥拥有5家保险公司的分支机构查勘送修权。

保险公司在当地一般无直销业务，电销都是在全国电销中心呼出，在本地有个承接部门联系出单。

人保和平安占据了本地50%的份额，依然是最大的品牌。而太平洋保险一直在本地的业务份额极少，根本原因是分公司负责人一直没选好。中型保险公司（如中华等）表现强劲，一些小型保险公司因为有大代理的主推也占据了不少的份额。

车主：好面子且闭塞不愿尝鲜，消费决策慢且无紧迫感

当地外来人口很少，城市比较闭塞。人们基本也是两点一线的生活状态。“这里晚上过了9点，大街就基本没什么人了，有的就是在饭店喝酒和街边吐的人”。

当地符合北方城市的大男子主义，家里和车相关的开销基本是男主人决定（女司机也搞不明白）。当地男性车主用几个关键字概括：好面子、爱吹牛、社交面窄、不爱分享。因此我们可以理解，为什么有这么多的保险代理会用开门脸的方式获客。

在当地，购买信息的交流场所基本在两个“桌”：一个叫饭桌，是家庭讨论和交换信息的场所；另一个叫酒桌或牌桌，是朋友或生意伙伴相互交换信息的主要场所。

因为闭塞和生活节奏慢，导致当地购买决策毫无紧迫感。以售卖新车来举例，促销手段很难引起冲动购买。

人才：流动性非常差

我在和前面提到的合作店面的老板Z先生沟通过程中，他自豪地说，自己的店面是当地的黄埔军校，当地半数的修车大师傅都是从他店里来的。他们店出去的员工在当地是免试的，包括去4S店。

Z先生也坦言，人才少是最大的困境。当地师傅级别的不超过50个，大多自己开店了。而人才供给不上，因为外来人口少，本地能够愿意从事本行业且踏实肯干的人又不多。因为缺少正规的维修业态4S店和大型连锁的锻炼，所以优秀的修车人才一直是稀缺状态。

“出去的都不愿回来，哪怕给同样的收入，现在的小孩都不愿回来。而本地4S店要求也低，因为专修，所以出来也并不能适合综合修理厂的需求。”Z先生说。

因为管理经营的困境，老板确实已经有意识到处去参加培训和学习。“这些年，培训参加了不少，但都浮于表面，听了很对，回来执行不了。但人们都是希望变好，希望有个更好的修理厂，工人也希望有更大的提升和收入的增长。”

供应链：渗透率低

零配件供应基本以在北京汽配城采购发物流为主，当地没有形成很好的零配件供应体系，“假货、不全、慢”是笔者走访听到最多的描述。

当地采购的供应商基本还是以汽配代理为主，互联网或连锁型的汽配商渗透率很低。“很多机构来了给装了软件，但是我们都不会用。有时在网上问了价，半天没回复，就不再用了”，当地汽配商如是说。

当地车型整体车价偏低，以7万～20万元车价为主。超过20万元的车辆，保险公司已经开始定义风险车型，30万元以上车型都会被调高承保系数。因此车主对修车价格非常敏感，保证质量的售后零配件基本以国产的品牌件为主。

店内配件采购基本以老板或老板娘为主，一般都是有一个名片夹和配件册。自己有常联系的几家供应商，需要一个配件就让3家供应商报价，最后综合比较选中一家。“我们基本一个件都会问几家，防止一家配件商报价时偷偷提价。”

本地都有过多家一起联合去集采的联盟出现，不过随着不能完全信任和各自利益问题，最终都没形成采购联盟。

当下汽车后市场在核心城市的竞争非常激烈，因此很多做项目的都开始布局三线四线甚至五线六线城市，而如果真正的要开发这块市场，不是完全靠所谓大城市的经验，真的需要团队下沉到一个特征城市，真正地摸索当地业态，因地制宜地去做创新。能不能真正下沉到具体的区域做事，也许是一个真正的创业门槛。这是笔者这篇调查报告分享的真实目的。