基于FAHP的地方特产销售伙伴的选择

明 钦，姜金德

（南京晓庄学院 商学院，江苏 南京 200171）

基于FAHP的地方特产销售伙伴的选择

明 钦，姜金德

（南京晓庄学院 商学院，江苏 南京 200171）

为了在纷繁复杂的市场需求下采取有针对性的销售策略、实现地方特产更好的销售业绩，以无锡酱排骨为例，运用FAHP对超市、网店和土特产店等销售伙伴进行了评价，根据得出的权值来衡量销售伙伴综合竞争力的排序，为制造商评价销售商以及制定有针对性的销售策略提供了借鉴。

FAHP；销售伙伴；地方特产

1 引言

随着社会经济的迅速发展，人们之间的沟通、交流越来越频繁，地方特产在促进当地区域发展，增加人民收入的同时，也成为了人们增加感情、加强沟通交流、促进友谊的一种媒介。地方政府在发展特色经济时往往将当地特产纳入主要考虑的范畴，希望通过旅游景区、超市、专卖店以及网店等渠道进行大力推广。从供应链的角度，制造商需要对下游的销售商进行评价，方能使销售促销策略更有针对性。然而，以往的文献大多研究的是销售商对供应商的评价，如：文献[1]把效率的概念引入到了供应商选择的过程中，提出了DEA/AHP方法对供应商进行选择评价；文献[2]将模糊层次分析法（FAHP）应用在VMI供应商选择中，构建了企业供应商选择较为完整的框架；文献[3]运用AHP和matlab软件对汽车行业零部件供应商进行选择与评价，为整车企业选择供应商提供一个方法、依据。而研究制造商对销售商评价的文献则比较少。

销售商在供应链环节中是个基础的必须的环节，它是连结生产和消费的重要环节，既能有效地与最终客户沟通，宣传商品信息，引导消费者和促进商品的销售，又能把客户的需求和意见反馈给生产商，调整生产与服务，促进产销平衡[4]。本文以真空包装的无锡酱排骨为例，尝试把FAHP应用于销售伙伴的选择问题中，一方面用FAHP来确定评价指标的权重，既符合问题的客观性又顾及人类思维的主观性；另一方面用FAHP来评估备选伙伴，能简单、快捷、系统、准确的做出决策。

2 模糊层次分析法（FAHP）

模糊层次分析法是对受多种因素影响的事物做出全面评价的一种十分有效的多因素决策方法，它应用模糊变换原理，考虑与评价对象相关的各种因素，对评价对象做出综合评价。它是在传统层次分析法基础上改进而来的，主要变更了传统层次分析法的判断矩阵构成方式和一致性检验手段[5]。下面介绍一下FAHP法的分析计算步骤。

2.1 建立层次结构模型根据实际的需要，针对研究的对象将诸多因素可以按照实用价值、优势发挥、难易程度、研究周期等分层次管理，使之形成相互影响且有隶属关系的递阶的、有序的层次结构模型。一般分为3层管理，即最高层（总目标）、中间层（准则层和指标层）、最底层，其中最高层通常只有一个因素，中间层可有一个或几个层次，最底层为方案层[6]。

2.2 构造模糊一致判断矩阵

（2）由优先关系矩阵构造模糊一致矩阵：如果对优先关系矩阵按行求和，记为，实施变换后如下：，则由此建立的矩阵是模糊一致矩阵[7]。

2.3 层次单排序

2.4 层次总排序

3 应用FAHP法对无锡酱排骨销售伙伴的选择

3.1 销售伙伴的备选

由于无锡酱排骨的销售伙伴比较多，操作起来比较复杂，所以本文选择了甲（一家大型超市）、乙（专门销售该特产的网店）、丙（土特产店）3家比较有代表性的销售伙伴。

3.2 选择销售伙伴的指标评价体系

根据国内外合作伙伴选择的现状，综合新近的调查研究，总结了本文在选择无锡酱排骨的销售伙伴过程中须考虑的评价指标体系，见表1。

表1 评价指标体系

3.3 根据评价指标体系建立所要解决问题的层次结构

根据评价指标体系建立所要解决问题的层次结构如图1所示。

图1 评价销售伙伴的层次结构图

本文主要采取走访调查和问卷调查方式获得了数据，见表2和表3。

表2 原始数据（1）

表3 原始数据（2）

3.4 建立优先关系矩阵

建立各指标间优先关系矩阵见表4至表6。

表4 A-B优先关系矩阵

表5 B1-C优先关系矩阵

表6 B2-C优先关系矩阵

B3-C优先关系矩阵、B4-C优先关系矩阵、C1-D优先关系矩阵，…，C12-D优先关系矩阵不一一列出。

3.5 构造模糊一致矩阵

表7 A-B模糊一致判断矩阵

表8 B1-C模糊一致判断矩阵

表9 B2-C模糊一致判断矩阵

B3-C模糊一致矩阵、B4-C模糊一致矩阵、C1-D模糊一致矩阵，…，C12-D模糊一致矩阵不一一列出。

3.6 层次单排序

应用方根法求出各因素在目标中的权值。

B层相对于A层各因素权值为：

C层相对于B1各因素权值为：

C层相对于B2各因素权值为W2=1

C层相对于B3各因素权值为：

C层相对于B4各因素权值为：

D层相对于C1各因素权值为：

D层相对于C2各因素权值为：

D层相对于C3各因素权值为：

D层相对于C4各因素权值为：

D层相对于C5各因素权值为：

D层相对于C6各因素权值为：

D层相对于C7各因素权值为：

D层相对于C8各因素权值为：

D层相对于C9各因素权值为：

D层相对于C10各因素权值为：

D层相对于C11各因素权值为：

D层相对于C12各因素权值为：

3.7 层次总排序

在层次单排序的基础上，求出各个方案的优劣程度系数。

从权值可以看出，无锡酱排骨的三个销售伙伴的综合竞争力由大到小依次为销售伙伴丙、销售伙伴乙、销售伙伴甲，尽管差距不大，但销售伙伴丙仍是无锡酱排骨最具市场竞争力的销售伙伴，在未来的发展道路上，与销售伙伴甲、乙相比，应对丙采取更积极的鼓励和发展策略。

4 结束语

本文将模糊层次分析法应用到了地方特产销售伙伴的选择当中，并且以无锡酱排骨为研究对象展示了如何利用这种方法进行销售伙伴的选择，对企业选择销售伙伴、制定营销策略提供了一种切实可行的借鉴。

[1]韩丽萍，赵红梅，滕英跃.基于供应链绩效的供应商选择与评价方法研究[J].现代商业，2010,(15)：18-19.

[2]高文卿.VMI环境下供应商的选择与评价研究[J].物流技术，2012,31(2)：158-164.

[3]李杰.汽车行业零部件供应商的选择与评价[J].钦州学院学报,2012,27(3)：117-121.

[4]安新华.商品供应链中供应商与零售商控制关系问题分析[J].南阳理工学院学报,2016,8(5)：49-51.

[5]赵恒.利用AHP和综合模糊评价法进行供应商选择评价研究[J].科学大众·科学教育,2010,(8)：148-151.

[6]李明珍,宋晓丹.基于FAHP的模糊综合评判法在期刊评标中的应用[J].图书馆学刊,2011,(12)：31-34.

[7]温贻辉,张莎莎,谭松娥,梁润娥.模糊层次分析法在管道穿越方案优选中的应用[J].施工技术,2012,31(10)：756-758.

[8]董四辉,宿博.层次分析法的改进方法在煤矿安全评价中的应用[J].辽宁工程技术大学学报,2012,31(5)：690-694.

[9]陈世东,贺禹.模糊层次分析法在物流园区选址中的应用[J].物流科技,2010,(7)：36-38.

A Fuzzy Analytic Hierarchy Process Based Model for Selecting Partners in Sales of Local Specialties

Ming Qin,Jiang Jinde
(Business School,Nanjing Xiaozhuang University,Nanjing 200171,China)

In this paper,in order to identify the most pertinent sales strategy to realize the best sales performance of local specialties in the increasingly complicated market and in the case of the Wuxi sauced pork ribs,we used the FAHP to assess the possible sales partners such as supermarkets,online shops and local specialty stores,etc.,and ranked the comprehensive competitivity of them based on the weight obtained.

FAHP;sales partner;local specialty

F224.0

A

1005-152X(2017)06-0091-04

10.3969/j.issn.1005-152X.2017.06.022

2017-04-05

2016优秀毕业设计培育项目“基于供应链视角的地方特产物流运作模式研究”

明钦，女，江苏兴化人，研究方向：物流与供应链管理；姜金德（1973-），男，通讯作者，吉林扶余人，教高，博士，研究方向：物流与供应链管理。