市场促销活动中的问题与合理应对探索

杨红萍

摘 要：我国市场经济近些年不断得到发展，使各行各业都在不断向前发展，并在市场的大潮中不断创新。在市场经济的背景下，需要企业进行市场开拓，可以在激烈的市场竞争中，对企业的生存和发展进行巩固和维护。将经济搞活，使市场繁荣，这也是当今企业比较关注的问题。本文对促销活动中存在的问题进行全面的分析，并找出合理的应对措施，以促进企业更好的发展、获得更多的经济效益和社会效益。

关键词：市场促销活动 问题 合理应对

中图分类号：F722 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）07（c）-049-02

要使产品和企业的形象做到家喻户晓，利用各种方式和途径将各种相关的信息进行传播，可以与更多的消费者进行沟通，这些都要依靠企业的促销活动。通过市场的磨炼，促销活动的重要性愈加明显，企业对于营销活动注入了很多的热情，主要目的就是获得消费者对于产品的青睐，但是当今的促销活动中仍旧存在很多问题，需要进行关注。

1 市场促销活动中的问题

1.1 促销目标单纯追求销售额

每件事都要具有明确的目标，但是很多企业对于消费者的购买心理变化不够了解，因此也就没有设定分层次的阶段目标。促销人员需要明确目标受众正在处于什么状态当中，通过各种手段，推进沟通对象转向更高的准备购买阶段。如果没有提前进行分析，就开始行动，这样采取的促销方式就会比较盲目，通过相关的研究可以明确，利用广告和公共宣传的方式，可以促进购买者的了解程度，这比人员销售效益更有效果，人员推销和营业推广直接影响到购买者的购买意愿，或者购买数量，这也是促销活动进行下去的基础条件。

1.2 促销方式比较盲从

由于促销目标不够明确，使方式选择方面比较盲从，企业没有深入地掌握具体内容和效果，也会使促销方式的选择比较盲目。每种促销的工具都具有自身的特点，对于不同的企业和不同的产品，产生的效果也是不同的。某家企业因为电视台的广告获得成功，别的企业效仿这种方式，但是并没有获得同样的效果。通过我国相关的调查研究，利用有奖销售的方式，销售休闲食品可以起到有效的促进作用，但是这种方法对于保健品却没有起到很大的作用。有的营销方式已经具体到特定的形式，涉及一系列的决策，但是如果只是在一种促销方式中进行投入，那么这种方式就是不明智的，促销方式的应用需要具备一定的科学依据。

1.3 缺乏明显的定位

我们生活的这个时代充斥着各种各样的信息，各个企业展开全方位的宣传，但是却无法给消费者留下深刻的印象，这主要是因为消费者缺乏准确的定位。很多企业的促销仍旧停留在初级水平上，他们希望通过语言让消费者明确产品的优秀，但是始终无法做到面面俱到。例如“七喜”饮料，在它上市的时候就开始在美国消费市场上与“可口可乐”等品牌饮料争夺市场，这主要是因为七喜明确了市场的突破口，从而成为经典之作。

企业营销者需要明确消费者的现实需求和潜在需求，从而开发出相应的产品，可以利用鲜活的语言进行表现。在当今的市场中，具有太多的竞争产品，还存在很多的促销干扰，如果企业无法将促销观念进行及时调整和更新，那么就会浪费更多的投资。

1.4 促销效果缺乏追踪评价

促销活动在进行过程中，企业通常都比较重视促销方法和促销技巧，但是却没有评价促销效果。很多情况下，都是因为投入了比较少的资金，导致无法收到效果，从而产生极大的困惑，但是却没有认真思考事情的前因后果，这样就会使错误的做法一再重复，一再利用效果不理想的方法，这些行为不是来源于盲從，但是太过于消极，对于企业今后的发展具有不良的影响。

1.5 不重视整个促销活动的管理

促销活动本质上就是沟通信息的过程，在促销的整个过程中都要进行细致地筹划，在实际实施的过程中需要进行严格控制。但是在这个环节中仍旧存在问题：一些企业不够重视促销计划中各个环节的信息一致性传递，很多消费者看到促销广告之后，在购物过程中发现与实际情况不符合；在信息发布的过程中实际促销活动总会出现滞后的情况，在广播和报纸广告中，某商品打折销售定在3月8日到4月8日，但是这个消息在4月8日之后仍在播发，这就是没有实际意义的广告，却浪费了资金。有些时候在推出信息的过程中，和是否有货也会引发矛盾。最后一种情况就是无法形成具体的成本效应，投入与产出无法匹配，与销售活动有关的各个部门都各自为政，对于促销工具的优势和劣势他们不去进行权衡，各自竞争着去争夺更多的预算开支。这些问题的发生都是因为管理不善，如果企业不做任何处理，只是放任自流，这样就会将更多宝贵的资金进行浪费，损害到企业的名誉，这种危害将是长期的，需要得到关注。

当前国外企业开始利用整合营销传播的方式，将各种传播方式的整合性和协调性进行强调，坚持最大传播效果的原则，高层官员需要推广这种方式，公司需要结合各种促销工作的实际作用，从而明确指导原则。按照产品类型和促销工具等各个方面，从而对各种促销开支进行追踪，使其成为工具效用改进的有效依据。利用整合营销传播，可以取得良好的营销效果，与此同时，公司可以在准确的时间和地点将信息传达给消费者，这种能力必将得到消费者的青睐。

2 问题分析

无论产品是什么样的状态，或者市场情形经历了怎样的变化，企业只是希望增加自身的销售额。这样的目的性，就会使企业不断推出“有奖销售”“打折销售”等手段，甚至还会冒着有损企业声誉的风险，弄虚作假，给企业的发展埋下隐患。企业要想长远的发展就要树立良好的形象，这也是一笔最大的财务，可以将具体的销售活动效果进行有效的衡量，不能单纯只重视销售额。

利用科学决策，并不是对创新精神进行遏制，当今人们的促销方式逐渐变得挑剔，人们对于名人效应的广告已经变得麻木，也不会因为一个打折活动而变得热血沸腾。给人们留下深刻印象的广告并不是那些形式，对于雷同的促销形式已经无法吸引消费者的注意，当前有很多的促销方法，需要商家去标新立异寻求新的方法。

3 市场促销活动中的合理应对措施

3.1 做好促销成本的预算工作

（1）企业需要派遣专人负责促销成本的预算。很多企业认为促销活动属于一种短期的行为，因此并没有给予重视，因此也没有专人对于预算促销的各项成本进行负责，通过相关的统计，很多企业的促销预算都是由销售人员进行操作，销售人员对于各种资源的价格无法及时了解，导致预算和设计具有很大的差别，将消耗销售人员的精力。

企业需要派遣专人对活动成本进行预算，这样企业才可以更好地实现促销成本的预算，对于促销整体成本进行有效的控制，可以主动掌握时机，利用比较独特的销售方式实现推广促销活动，使企业可以在后期市场方面获得优势。

（2）在实际预算的过程中，要对促销活动的预期目标进行充分合理的考虑，对促销活动的效果进行评估。首先需要对销售的目的更加明确，无外乎就是两个方面，一方面是想将产品近期的销售量进行提升，另一个方面是将品牌进行提升。当前企业采取销售活动更多的目的就是为了提升销售量。很多企业采取促销预算方法，将促销活动的主体和宗旨以及内容等进行重点阐述，但是对于预期目标却很少提及，这才是企业最需要关心的部位，不能被忽略。

3.2 促销活动的成本控制

上级需要对于促销活动的真实情况进行了解，避免出现促销人员多次申请促销活动的情况，如果每次预算出现的成本都比较低，但是在实际活动当中却不断加大投入，那么可能就出现了中饱私囊的情况，企业要严谨出现预算外的费用，如果出现了就要有促销人员进行承担。鼓励促销人员想办法降低各项开支，可以适当的给予一定的奖励。控制好促销成本，需要企业建立完善的制度进行维系。促销活动的执行人员可以对市场随时的接触，比较了解市场上的各种动态情况，因此营销人员需要将成本保持在预算当中。在各种鼓励政策的支持下，那么促销人员可以想方设法对促销成本进行节约，加强与商家和媒体的沟通。

3.3 重視促销活动的管理

（1）建立完善的管理制度。每个企业都有独立的财务管理体系，并且逐渐趋于完善，但是一些企业没有将相关的规章制度进行认真的贯彻，导致成本失空。企业要想避免发生这种情况，就要引导促销人员提供详细的记录，例如各种票据和销售数据，还可以抽查商家和消费者，这样可以有助于控制成本失控的情况。

（2）对于促销的成效进行严格监督和考核。在各种促销活动当中，很多促销活动并不是成功的，企业的总销售量和之前的销售量并没有存在很大的差异，如果停止促销活动，就会降低整个销量，这也是一种成本失控的现象，促销活动根本没有给企业带来效益。因此需要严格的考核和监督促销活动的成效，如果发现成本失控的情况，就要立即将活动停止。

（3）计算促销活动的投入和效益。上级部门需要对促销活动的预算方案进行严格检查，紧密联系促销投入和预期收益以及促销人员业绩等，将得失进行综合的计算。这样可以对于促销成本进行有效的控制，如果对于促销活动的投入和效益进行充分考虑，可以有效地控制企业促销成本。

3.4 提高促销人员的队伍素质

促销活动在发展过程中，促销人员需要利用各种推销术，说服顾客接受商品。商业企业需要将促销员的工作队伍素质进行提高，使企业的促销活力得到增强。首先需要将促销人员的思想素质进行提高，使员工具有强烈事业心和责任感，树立正确的推销观念，满足顾客的消费需求，真正为顾客着想，从而为顾客提供更多的服务，和顾客保持良好的关系，帮助他们将实际问题进行解决。提高促销人员的文化素质，推销工作具有很强的创造性和挑战性，他们不仅需要具备良好的思想素质，还要具备良好的文化素质，促销人员要掌握一定的经济学和市场学一级推销方面的知识，利用科学的知识对促销工作形成指导，只有推销人员具备社会学和心理学知识，这样才会掌握顾客的内心世界，从而更加具备针对性的展开工作。

3.5 建立促销活动的追踪调查

高度重视评价促销效果，对于每次促销活动企业都要召开大会，集体讨论促销活动的成效，如果不成功，就要让每个参与人员进行分析，并且提出具体的解决办法，避免出现重复利用的情况，企业需要利用科学的调查手段和评定方法，结合预期目标评价已经完成的促销活动，明确促销活动取得的成绩，分析这次活动的失败原因，这样今后的促销决策才会具有针对性和科学性以及有效性。

4 结语

通过以上综合的论述，市场促销活动在企业发展过程是非常重要的，但是当今市场促销活动仍存在很多问题需要克服，这就需要从自身出发，利用各种科学的促销观念对促销活动进行指导，使促销活动为企业真正带来更多的效益。

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