有创意才能拼搏出成效来

王强

从今年以来第三方机构发布的2017年销售数据上来看，很多品类的销售都是在下滑，3月，临沂金鹰美乐电器推出“美的空调火三月”主题促销活动，是以美的空调为主，以海信电视为辅的一次活动，共实现1800多万元的销售额，基本完成预期目标。回顾此次活动，主要有以下一些亮点。

1、指定门店PK

门店的PK是这次活动有效的创新点。金鹰美乐电器指定营业面积超过3000平方米的6个门店店长之间进行PK，既有奖励也有惩罚。

具体方法是由各门店的店长自己确定超额目标，门店集体下军令状，完不成任务，本月工资就不要了，这是一种很好的压力驱动方式，最大程度激发员工潜能，承诺超额完成任务，争取资源。

例如，其中一个门店有电工2人、保安4人，这6名后勤人员在活动期间销售空调80台，而且不是工程机，全部都是通过认筹实现的零售，这也是历年来所没有的。这就是门店各部门进行PK带来的良好结果。

2、将宣传做成拓展训练

活动以微信营销的方式将信息进行传递，效果很好，各门店都建有6～7个微信群，进行朋友圈信息发布，通过员工朋友圈的转发也有一定的转化率。

同时，宣传车和小区广告等宣传方式也没有放弃，运用了很多广告宣传方式，如LED广告屏、建筑物上的广告、三轮车上粘贴广告等，包括在公交车上进行宣传和认筹，并加强认筹管理，对认筹结果进行统计和通报。

并且员工每天7：00～8：30之间开始进行宣传，不影响正常上班。每个店大概60～70人，不休早晚班一起集合，以店为中心和单位，辐射周边十公里，而且是店长带头做走街宣传。对于这种宣传形式，店长们也称之为“拓展训练”。

3、创意活动形式

本次活动中，金鹰美乐还充分利用自有的线上平台进行宣传，可是说活动形式丰富多彩，让到活动现场的顾客感觉到，美乐的活动不仅仅是单纯卖家电的，这个卖场什么都送：洗衣液、红酒、白鳞鱼等等，但也不是简单的买赠，而是通过异业联盟的组合，通过活动形式的设计来为活动增加人气。

比如，在当地超市买三条白鳞鱼需要至少15元以上，但金鹰美乐只卖1元，一看就是亏钱卖，我们的方法是找到当地的白鳞鱼最大的经销商，用金鹰美乐的宣传渠道给他们做广告，请经销商提供给金鹰美乐便宜的价格，再送一部分。对于这部分费用，每个门店大概需要5000多元的投入，但带来的宣传效果比花5000元搭建台演出更好。

消费者参与的方式也很简单，在宣传认筹时告知消费者，需要提前打电话进行报名，在门前进行排队，现场通过系统查询对已经报名的认定，在系统中报名的即可购买。为增强紧迫感，在操作时表明限量。

所以，在活动期间，不断有人来参与，虽然成本有点高，但是在活动期间一直坚持做，整体营造出一个热闹氛围。例如，一个门店当天就吸引了4000余人到场，造成很大的影响力，门店销售超出200%，完成300多万的销售任务。

送红酒也是采用同样道理，当地红酒经销商想做宣传，免費提供1000瓶西夫拉姆红酒，消费者免费领取，互利共赢、资源共享。

活动现场精彩回顾

可以说，本次活动也是非常成功的一次活动，动员到位，分组对赌提高主动性，对认筹数量，不断在群里晒单，用数据刺激相关人员的认筹积极性。而且在活动中对流程灵活把握，执行时将红酒、洗衣液、白鳞鱼的费用由厂家进行灵活承担，降低了整体活动费用的投入。同时在活动现场，赠品摆放吸睛，刺激购买欲望。

因为3月品牌商本身的活动就很频繁，员工有疲惫感。对于临促未进行岗前培训，导致活动时开单不及时，临促的商品介绍能力不够，而活动中顾客多，导购员又耐心不足，沟通技巧也有待提高。在现场异常火爆的情况下，秩序维持也不到位等，本次活动也有一些不足之处，针对活动的成功与存在问题，金鹰美乐进行了销售数据、原因分析、总结经验。

从销售情况来看，在金鹰美乐的整体各门店中，市区门店的效果最好，其次是城乡结合区域的门店，销量主要还是来自于市区，县城及乡镇市场的销售占比较低，因此，以后在活动中，需要重点针对县乡市场做相应的活动设计，挖掘新的市场增长点。