基于真实谈判环境下的商务谈判教学方法改革与实践

林司悦

【摘 要】立足于加快发展现代职业教育，提高人才的培养质量，如何使课程内容与职业标准对接，教学过程与生产过程对接，提高商务谈判课程教学效果，文章基于真实谈判环境的背景下，对商务谈判课程的教学方法进行改革与实践，寻求一种与该课程相适应的教学方法，同时对其他课程也有借鉴意义。

【关键词】实践教学；商务谈判；教学方法；改革

【中图分类号】G642.4；F715.4-4 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2017）11-0078-03

0 引言

现代职业教育的指导思想是坚持以立德树人为根本，以服务发展为宗旨，以促进就业为导向。这就要求职业院校在教学中注重培养学生的探索、创新精神和职业素养等，传统的教学方法重理论、轻实践，以教师讲授为主，对学生谈判能力的提升具有较大的局限性，而基于真实谈判环境下的商务谈判教学方法——模拟谈判法，主要以学生为主体，可与理论教学进行有效互补，学生能学以致用、以用促学，让其更加牢固地掌握商务谈判知识，锻炼谈判技能，也能使教师不断提高教学水平，还可推动教材建设，在其教学改革中发挥更大的作用。

1 传统教学方法的特点

商务谈判课程的教学必须突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，而传统的教学方法已无法满足商务谈判教学的要求。传统的教学方法一般有讲授法、问答法、课堂讨论法、案例分析法。

（1）讲授法，它是应用最广、使用最早的教学方法，是一种教师通过口头语言连贯地向学生传授科学文化知识的方法，可用于巩固旧知识和传授新知识。这种方法可以让学生在短时间内获得大量的商务谈判理论知识，但存在影响学生对课程学习的积极性和难以识别个体差异的缺点，也难以向学生提供直接实践和及时作出反馈的机会。

（2）问答法，它的主要特点是辩论和探讨，是通过辩论、交流、问答等方式指引学生得出预定的结论，而非直接传授具体的理论知识。此方法培养学生学与思的结合，教会学生获得知识的途径，能帮助学生把握事物的本质，因此得到广泛的应用，成为现代教学中常用的教学方法。但是，该方法也有一定的缺陷，由于所提出的问题自身带有主观性，容易造成学生的思维定式。

（3）课堂讨论法，主要以分组的形式引导学生针对教材中的理论知识或主要难题，在独立思考的基础上进行组内讨论、辩论，得出一定的答案或结论。此方法有利于加深学生对商务谈判基本知识的理解，有利于培养学生独立分析问题、解决问题的能力，同时有利于提高学生的沟通表达能力。但缺点在于难以组织、发动学生，而学生一旦被发动起来又不易控制课堂秩序，容易受到环境及相关硬件、软件的限制。

（4）案例分析法，它的主要特点在于使用与商务谈判有关的问题作为教学案例，让学生自行研究，有效地提高学生的思维分析能力、解决问题能力及对事物的判断能力，但仍存在案例过于概念化并带有明显的倾向性问题，案例的来源往往不能满足课程的需求，影响了教学内容的深化。

针对商务谈判这门具有很强实践性的课程，单纯依靠讲授法、问答法、课堂讨论法、案例分析法等教学方法，对学生谈判水平的提升是非常有限的。因此，只有建立与理论课程互补的实训体系，体现学训结合，采用基于真实谈判环境下模拟谈判的教学方法，研究该方法的必要性、可行性和具体操作内容，才能使学生的沟通能力和谈判技能得到有效的提高，同时也能提高商务谈判课程的教学效果。

2 模拟谈判教学方法的实施方案

本方案选定阳江职业技术学院财经系2015级商务管理专业（1）、（2）班作为试点，在商务谈判课程上使用模拟谈判的教学方法。基于真实谈判环境下的模拟谈判教学方法，在学生对商务谈判各阶段的目标、任务都熟悉的前提下，需要制订详细的谈判方案，并进行谈判组织和分工，要求学生把课本上学到的谈判策略和技巧有效地应用到模拟谈判之中，实现预期的谈判目标。这不仅检验了学生商务谈判的能力，也考验了教师的教学组织能力，同时也是对该课程教学内容的总结。使用模拟谈判教学方法的课程教学过程分为以下几个阶段。

（1）阶段一：理论讲解阶段。教师在课堂上讲授商务谈判所需的理论知识，包括商务谈判的礼节礼仪、沟通与说服技巧、如何做好谈判前的准备、谈判的开局、报价、磋商等策略等，让学生掌握对实践模拟有帮助的理论知识。

（2）阶段二：教师提前布置任务。这种学训结合的方式要求学生分小组组建虚拟公司。将每个班级分成若干个双数组，让学生自愿组合，并给自己的虚拟公司取名、确定每位成员所担任的职位、制定公司简介、业务范围、拟定经营情况等。

（3）阶段三：教师事先设计谈判案例。在模拟谈判开始之前，教师根据各小组虚拟公司的情况，事先设计案例，确定谈判主题。商务谈判的主题涉及面较广，包括企业合资、租赁、生产代理、技术贸易等方面。教师应先考虑学生对专业基础知识的掌握程度，以及确保谈判内容由简答到复杂、由浅入深、由简单的小型谈判到综合谈判，由学生较为熟悉的内容背景入手，确定谈判主题，并要求各小组设定的虚拟公司熟悉谈判对方的背景。这样，学生对谈判的主题内容都有了一定的了解，也便于他们搜集谈判的背景资料，达到预期的谈判效果。

（4）阶段四：确定模拟谈判的人员安排。根据阶段二分好的小组，2组（即2个虚拟公司）之间进行模拟谈判。同时，设置2名主持人，维持谈判现场的秩序和确保流程的顺利进行。与此同时，其余小组的组员担任评委，根据事先准备好的商务談判评分表，对本轮谈判的2个公司进行打分，并在其余小组中随机抽取2名找茬员，在每场商务谈判结束之后进行纠错与评价。

（5）阶段五：教师总结。当全班所有的虚拟公司都经过实践模拟后，教师要根据评分表选出分数最高的小组，并将各组的实训成绩作为本课程的考试成绩之一。此外，教师需要对各公司的谈判情况进行分析与总结，提出指导与建议。

为确保模拟谈判的有效实施，教师需要做到有效的组织与协调，保证模拟谈判的顺利展开，达到预期的教学效果。首先，教师应对全班同学进行分组，布置谈判任务，给出简单的背景信息，让同学们针对相关的背景搜集资料数据，做好充分的准备。其次，进行项目的中期检查和指导，对学生完成的谈判策划方案进行修改和指导，协助同学布置谈判现场，检查各组谈判策划方案的制订情况，并就存在的问题与不足给予指导与建议，在正式谈判时对现场进行有效的控制。最后，对整场商务谈判进行点评与总结。

3 模拟谈判教学方法应用的保障措施

结合目前的教学体会，要落实基于真实谈判环境下的商务谈判教学方法的改革，笔者认为可以从以下4点着手。

（1）建立商务谈判实训室。为使模拟谈判教学方法落到实处，阳江职业技术学院财经系建立了商务谈判实训室，室内放置商务谈判专用桌椅，并配备相关的多媒体系统，为学生创造了真实的谈判环境和氛围，学生感受到职场的严肃与谨慎，达到了更好的模拟效果，有效地提高了学生的商务谈判能力，贯彻落实了现代职业教育的指导思想，即坚持以服务发展为宗旨，以促进就业为导向，保证学生毕业后能快速地融入现代化的商务工作中。

（2）加强校外实训基地的建设。课堂上的模拟实践虽能做到很大程度的还原，但还是不够的。职业院校应该利用校企合作，拓展教师的教学空间，积极建立校外实训基地，组建战略联盟，聘请企业中经验丰富的技术人员参加课程教学，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识，如东莞时尚电器公司、深圳休明盛世公司、杭州娃哈哈公司等企业，邀请其专家参与模拟谈判，担任指导老师，拓展学生的实践空间，提出更具建设性的指导意见，使该课程的教学跟上时代的步伐。

（3）组织校园商务谈判大赛。每年11月组织学生参加校园商务谈判大赛，并鼓励优胜者积极参加全国大学生商务谈判大赛，以赛促学，以学促赛，邀请专业教师及企业经验人员担任评委，提高学生的学习兴趣，培养学生的商务谈判能力。

（4）培养学生談判素养，强化谈判能力。对于这门综合应用性极强的学科，要培养学生的商务谈判能力并非一蹴而就的。要想成为一名优秀的商务谈判人员，学生需要掌握管理心理学、商务礼仪、经济法、管理学基础、口才学等基础课程，这就需要学校结合专业建设指导委员会的建议，立足专业的发展，开设与商务谈判相关的课程，培养学生的综合素养，使学生能融会贯通各学科的知识并灵活运用，成为一名具有商务谈判专业知识、良好的沟通能力、敏捷的思辨能力、极佳的口才的谈判人员。

4 结语

在传统的商务谈判课堂上，教师占有绝对的地位，学生参与度有限，被动地接受专业知识，难以对课程产生浓厚的兴趣，缺少实践和锻炼的机会。然而，基于真实谈判环境下的模拟谈判法作为一种以学生为主体的实践教学方法，让学生脱离纯理论教学的课堂，成为课堂的主人，教师作为引导者，指引学生主导课堂，从做中学，通过实践反思理论知识，学训结合，有效地弥补课堂理论教学的不足，提供给学生更多实践的机会，同时提高学生的学习积极性，也对教学改革起到重要的促进作用。

参 考 文 献

[1]庞爱玲，岳军平.商务谈判[M].大连：大连理工大学出版社，2014.

[2]王梅，蒋清文.商务谈判实践教学探讨[J].现代商贸工业，2009（4）：59-63.

[3]贺曲夫，徐习景.模拟谈判在商务谈判课程教学中的应用研究[J].当代教育理论与实践，2017（5）.

[责任编辑：陈泽琦]