解密制造业高成长基因

文 / 朱兴明 汇川技术董事长

周 斌 汇川技术副总裁

解密制造业高成长基因

文 / 朱兴明 汇川技术董事长

周 斌 汇川技术副总裁

【编者按】宏观经济低迷，制造业举步维艰。然而，一家制造业公司2016年年报交出亮眼的成绩——2016年公司营业收入36.6亿元，较上年增长32%，净利润9.8亿元。这家公司就是位于苏州的汇川技术，公司创始人、董事长朱兴明及副总裁周斌面对《中欧商业评论》，首次分享了公司高速成长的秘密。

制造业是一个大的产业分类，每家企业都有其各自的发展方式，为什么有的企业可以高速发展，有的却举步维艰？这与其发展方式密切相关。中国制造业企业总体上看有四种发展方式，选择合适的发展方式，是实现企业高速成长的第一步。

选对主航道

第一类企业是资源型企业。它的发展基因是对某些资源享有排他性的占有权。这些资源包括资本资源、市场资源、自然矿产资源等。资源型企业一般是各类垄断行业，有着较高的进入壁垒。但是，垄断权力的获得是非常困难的，一般而言，很少有企业可以选择这种发展方式。

第二类企业是被动进口替代型企业。它的发展基因是低成本。被动进口替代型企业的发展，源于我国20世纪70年代末的改革开放时期。由于中国大陆巨大的人口红利，令制造业获得了大批低成本的产业工人。相较国外发达国家的企业，这类企业拥有强大的成本优势，吸引了国外制造企业将生产业务外包到中国。其次，由于中国巨大的市场规模，令很多国外企业需要将供应链本土化，以加强其产品在中国市场的竞争力。这两个因素造就了一大批中国的制造类企业。这类企业往往大而不强，因为它们只是处于全球产业链的加工环节，远离终端市场，被动地加工产品，缺乏对终端客户需求的把握能力，这也造成了这类企业缺少长期的发展战略，缺乏技术创新、缺乏品牌溢价。它们追求的是成本控制和规模经济，因此有很强的能力将成本控制在极低范围内，但缺少品牌溢价，这使得它们的利润非常微薄。同时，一旦产业链发生巨大的波动，企业几乎没有时间调整战略方向，往往被淘汰或颠覆。

全球最优秀的公司，其成本差异不超过3%，但利润差异很大，这个差额就是品牌溢价和商业模式的溢价。这就引出第三类企业——主动进口替代型企业。这类企业是最近15年左右发展起来的，也是我国制造业中最为缺乏的。一般而言，它们的初创团队能力比较强，从客户的需求开始，从细分市场入手，利用中国本地化的市场优势，不断研发迭代贴近客户的产品或服务。这类企业的特点是，在创业时并不掌握核心的技术，有时也需要依靠价格战来赢得竞争，这一点与被动进口替代型企业很相似。但不同之处在于，主动进口替代型企业直接面对市场，虽然一开始缺乏核心技术，但是会选择一个行业标杆，采取跟随战略，紧跟行业领袖的技术发展，在细分市场上取得不错的成绩，并能在部分细分领域实现技术上的超越。这类企业增速比较快，由于存在技术优势，企业拥有较强的定价权，虽然规模不是很大，但竞争力很强。这也是我国制造业最应该采取的发展模式。

最后一类企业，是伴随新经济而来的创新型企业，主要是互联网经济和新的服务模式。现在很多传统企业也在向互联网企业转型，但需要注意的是，传统企业做互联网一定要有根基，有自己的核心能力。如果没有这些能力，传统企业转型互联网很快会遇到瓶颈，甚至遭遇危机。

未来商业的三个红利

过去三十年中，中国企业的发展速度是前所未有的，这其中一个重要的因素就是，得益于改革开放所释放的人口红利和政策红利。随着国内市场的逐渐完善，以及人口结构的变化，政策红利和人口红利将逐渐减弱，新的红利将产生。企业在战略、运营、市场营销等方面能否适应和抓住新的红利，是下一轮发展的决定性因素。

未来的第一个红利是中产阶层消费升级带来的市场红利。中产阶层的崛起是每个企业家都要关注的红利。中产阶层的消费特点，一是看中产品的品质，对产品的价格不是特别敏感。这对于企业来说，价格战不再是制胜的武器，企业需要更加重视消费者的体验，加强技术研发，解决消费者痛点的高品质、高技术含量的产品将获得市场的青睐。其次，中产阶层家庭中，消费的决策者在发生变化。过去家长式的消费决策，将转变为由妻子、子女主导的消费。这对于企业而言，可能要求市场营销的对象发生变化，需要新的营销策略。最后，中产阶层消费的变化，一定会使装备制造业产生变化，提供专业消费解决方案的企业，将获得发展的机会。

第二个红利是工程师红利，中国每年有600多万大学毕业生进入就业市场，这和30多年前农民工进城所带来的人口红利是相似的，只不过现在变成了受过高等教育的专业人才，工人红利变成了工程师红利。如果说被动进口替代是依靠工人红利带来的低价优势，那么主动进口替代型企业，将依靠大量吸收工程师，带来生产研发的优势，以更高的效率方式、更高的品质、更快的方式去满足个性化市场需求，实现赶超。

最后一个红利是互联网红利。中国这几年互联网的发展，在世界范围看都是非常先进的，尤其是移动互联网，在中国几乎无处不在，这其中蕴含着无限的商机。比如在工业设备领域，通过工业互联网，将数十万台的设备连接在一个平台之下，集中控制、维护能带来显著的成本节约。大数据采集则为新商业模式的发掘，提供了丰富的想象空间。

为企业注入发展基因

选对企业发展模式，抓住发展红利，是企业取得高速发展的外部因素。要实现高速成长，还需要相应的内部能力建设。不同发展阶段对企业内部能力的要求不尽相同，新的管理方法也不断涌现，因此我们难以用一个通用的框架去指导企业能力的建设。但一个企业如果确定了其发展的基因，那么它的能力建设可以始终围绕一个主线进行，不断帮助企业找到适合自己的管理方法。

一个高速发展的企业基因，在汇川技术看来，主要包括四个方面，即合伙人制、创新精神、行业整合的营销理念以及具备企业定价权意识。

知识型创业企业，需要发挥员工的集体智慧，目前的管理形式中，合伙人制是一种非常好的解决方案。传统的组织结构包括研发、市场以及叠加的产品线等，这些有明确的组织划分、岗位说明书和相应的KPI指标。这种组织方式的一个问题在于，当组织规模越来越大的时候，会发生条线体系内解决不了的问题，而当我们去追究的时候，谁都没有责任。问题的发生是由于组织信息的不对称以及组织之间的协调问题。要解决这个问题，只有打破组织之间的界限，用合伙人领导跨部门的组织，实现协作。

合伙人制解决的第二个问题是，消除责任与权力的不对称。在企业中掌握权力的主管往往是脱离生产（市场）一线。条线分割的组织形式，业务主管很难将权力下放，因为他们的权力来自信息的不对称。而合伙人制，由于合伙人的业绩来自业务单元，是一个综合评估的结果，一线的反应越迅速，合伙人的业绩可能越好，这就鼓励和合伙人将权力有效地授权至一线员工。

最后合伙人制还解决了内部创业的问题。企业高管离职的很重要的一个原因是，个人能力在企业里得不到发挥。传统企业模式中，高管负责特定的业务，能力发挥的空间比较小。而采用合伙人制，可以在企业内部设置孵化平台，帮助有能力的高管在企业内部创新业务，同时他们还可以依靠企业为平台，与企业实现共同成长。

第二个基因是创新精神。创新是一个老生常谈的话题，在汇川技术看来，实现创新，需要在企业上下贯彻工程师文化。我们看世界上很多成功的技术型企业，比如谷歌、Facebook、苹果、微软都特别强调工程师文化。这种企业文化，重视技术，崇尚平等。公司所有的人能够平等交流，即便是企业领导人，也不会以行政权力压制员工的创意，这样才能促进企业源源不断地进行创新。工程师追求的是精益求精的产品质量，这也保证了制造业企业能够以质量可靠的产品赢得市场，而不是靠一些市场营销的手段投机取巧。由于一切靠技术说话，企业内部非正式组织也就失去了生存的土壤，这也令企业保持健康的组织结构。

第三个基因是行业整合的营销理念。在制造业突围，一开始就想做全能冠军是非常困难甚至是不可能的。突破之道应从单打冠军做起，从一个行业做起，在这个行业做到领袖地位之后，再去突破其他行业。现在行业竞争的一个趋势是，企业能够提供行业的整体解决方案，也就是行业整合营销。由于现在工业互联网开始发展，提供一个单品越来越不能满足客户的需求，客户需要整体的解决方案。以电梯为例，电梯生产厂一般聚焦于电梯机械部分的设计，而控制系统则由其他厂商提供。对地产商而言，采购完电梯，还要另外采购控制系统，不但耗时，还涉及很多专业问题需要解决。而如果一个企业能够提供所有的集成服务，对地产商而言是非常具有竞争力的。这也是中国制造业企业实现赶超的一次机会。

最后一个基因是企业要具有定价权意识。如果企业没有定价权，就会陷入价格战的恶性循环，生存会非常艰难。而如果一个企业将树立定价权作为发展的基因。那么追求创新、努力实现差异化、崇尚技术的工程师文化等就会自然而然的成为企业的基因，因为只有这样企业才能在竞争激烈的产业链上获得定价权。

打造高速成长的企业，需要企业家的实业精神和商业智慧。本文是我们在创立、经营汇川技术的经验总结，希望对成长中的企业家有所启发。