电商诊断工具“三面论”的应用及分析

朱延辉

一、对于一个品牌电商的店铺，通常的诊断工具就是“三面论”：

（1）品牌面——说明你是谁（店铺的命根子）

品牌面是店铺的命根子，品牌面首先是基于对客户的精准定位，另外—个就是对产品自身以及节奏的定位，对于品牌电商来讲，品牌面向的客户群体是谁，很關键；不同的客户有不同的购物特征及消费半径，如果店铺的品牌定位能够直接清晰的将目标客户以画像的形式在脑海中呈现出来，这个店铺的品牌定位就成功了一半；

（2）产品面——告诉消费者你在卖什么（店铺的货品）

所谓店铺的产品面即店铺的货品呈现，毫不夸张的说，当下传统企业最不缺的就是货，也就是产品。不管是从产品品类，产品款式，还是库存上面，这个瓶颈早已打破，但这些优势，在很多时候，却难以转化为线上经营的长板。老朱曾有一个钟爱的线下运动服饰品牌，有一次在其线下专卖店买了一件T恤后，随手在手机上看，他们的线上店铺是否有售，令人伤心的是，线上同款T恤要比线下专卖店便宜近乎一半，店铺首页同时主推了不下25款服饰+T恤，页面产品布局毫无层次感，销售状况更是惨不忍睹。只能说这种线上运营真是不死都难。

（3）营销面——告诉消费者为什么买你的产品（店铺产品的独特卖法）

说道店铺的营销面，展开来讲，是个大话题，但简练来讲就是通过店铺页面来展示出产品的独特卖点及品牌诉求，再辅之合理的价格，以最终实现产品的在线交易，达到产品的销售与店铺的运营良性循环。

二、说完了店铺的诊断后，再说下当下的店铺首页易存在的三个问题：

1.缺乏统一的视觉元素，消费者没有感触到品牌调性，最终容易陷入价格战，品牌认知度降低，选入价格的汪洋大海——这是品牌面的问题。

2.产品卖点没凸显，展示过于平淡，没能在第一时间抓住消费者眼球，跳失率增加——这是产品面的问题。

3.营销处于价格或折扣阶段，导致消费者只会比价格，店铺缺乏竞争力，自然留不住客户——这是营销面的问题。

在信息爆炸的背景下，品牌的信息必须削的像一把尖刀一样，直接杀进消费者脑袋。而品牌的战略核心，是围绕消费者心智特点和竞争对手的背景展开的，让小品牌有机会以最强的优势，痛击大品牌的弱点，取得局部战争的胜利。因而店铺的“视觉”就成为品牌店铺突围的关键。

三、那么品牌电商的“视觉”突围要掌握两个核心：“2秒点击”“20秒停留”

（1）首页焦点图、广告图的点击要到“2秒钟”吸引点击。

所谓“2秒钟”吸引点击，就是力求在第一时间抓住消费者的眼球，降低意向客户的跳失率，提升转化；要做到2秒钟，吸引用户点击，就需要在产品及品牌的视觉创意、图片及产品强烈的记忆点以及店铺产品清晰的布局分层上面去下功夫。好的“首焦”图页面，不仅仅要求美工技术水平高，更要让他们明白客户营销心理，页面气场要与文字描述相辅相成，要强调页面的带入感。

（2）店铺详情页面要做到至少“20秒停留。”

线上销售与线下销售的区别在于，实体店销售过程中，客户直接面向实物产品，通过看，摸，问，试等方式形成对产品的全面认知，且购物环境较为封闭，容易形成购买决策；但线上销售，客户面对的是实物产品的表现形式，是图，或图+文字，且购物环境十分开放，极易瞬间跳跃转移到其他页面，这时候，产品详情页面就显得异常重要，能否留住客户，并打动客户促成下单，就是产品详情页面承载的重要目标，好的产品详情页面不是看他设计的美观度，而是看他能否触动客户的购买神经。

就如很多店铺将产品的详情页做的十分简洁，不用10秒钟就浏览无余，认为客户对产品的认知和自己一样多，很多事情不用写客户就明白，我只能说这是一种“想当然的一厢情愿”；必须对产品的详情页面，进行深层次的，详细的挖掘，因为1万个客户就有一万个哈姆雷特，他们的习好，认知，理解也会不一样，在这种情况下，必须将详情做详细，做全面，细挖，再细挖，必须让产品的详情页有至少20秒以上的停留，才能更好的促进客户的购买。

因为：视觉营销，视觉只是表现，“赢销”才是牛X。