巨头角逐下的移动办公，到底还有多少机会？

方远

互联网巨头们在收割完个人市场的红利之后，如今正在加入另一个千亿级市场的争夺。

据工信部统计，截至今年2月末，我国移动互联网的用户规模已经达到空前的11.2亿人，这也标志着个人用户市场的增长已经基本告一段落，腾讯、阿里巴巴、百度、网易、新浪等互联网巨头在收割完个人市场的红利之后，如今正在加入另一个千亿级市场的争夺——企业移动办公市场。

互联网巨头纷纷入局

随着移动互联网对于传统行业的加速渗透，各类大中小型企业的移动办公需求正在急剧上升，企业移动办公市场正在迎来爆发。

根据海比研究统计数据显示，2016年中国移动办公人数将达到4.45亿，而到2018年，这个数字将超过6亿。从目前整个国内的企业办公市场来看，想要转型移动办公的企业数量正在不断攀升。易观数据显示，80%以上的企业CIO在采购企业管理软件时，都提出了“移动办公”的需求。

在巨大的蛋糕面前，一向嗅觉灵敏、行动快速的互联网巨头们也纷纷入局，抢占市场先机。

在BAT中，最为积极的当数阿里。早在2015年，阿里巴巴就推出了“钉钉”，迅速杀入企业级协同办公市场，上线一年，阿里钉钉企业客户数量已经超过100万家。作为一款马云亲自督战的战略级产品，阿里钉钉可谓“不差钱”，请大牌、砸广告丝毫不手软，当然高投入的回报也是显而易见的。阿里钉钉透露的数据显示，其客户月增幅达到20万—30万家，成长速度相当可观。

相比阿里，腾讯方面的反应则要滞后很多，直到阿里钉钉推出一年后才上线企业微信1.0版本，并同时在iOS、Android、Windows、Mac 4个平台上线，刻意与微信进行区分，取消了自定义表情和红包等功能，功能核心在企业办公协同上。2016年年底，腾讯发布企业微信1.3版本，截至去年年底，企业微信用户量已经达到3100多万。

网易则通过与中国电信联合打造移动社交平台易信直接切入2B市场，并在2014年上线了易信企业版。除延续易信在移动社交领域有独家优势的语音通讯，易信企业版还在移动办公方面做了补强。

据了解，易信官方对企业版的定位是专门针对政府及中小企业打造的企业级SaaS（即需即用软件，意为买软件就是买服务）应用，其主要服务对象瞄准的是中小企业市场。

随着阿里钉钉、企业微信、易信等涌入移动办公市场，这场最早由传统管理软件厂商与SaaS创业公司角力的企业服务市场格局已经发生了根本性的质变，正在从一个小众市场进入主流互联网舞台。

2016年年初长江商业评论曾发表过一篇名为《巨兽战争：万亿级移动办公市场定局之年》的文章，作者认为：“如果说2015年是中国移动办公的‘爆发之年，创业大军如潮水般涌来，那么2016年则是决定企业移动办公市场未来格局的‘定局之年——虽然在CRM、HR等细分领域可能还有机会，但打造移动工作平台入口的窗口或许已慢慢关闭，留给后来者的时间已经不多。”

窗口期已过，

后来者如何才能杀出一条血路？

如今，棋至中盘，市场格局基本已经尘埃落定，正如长江商业评论文章所说“留给后来者的时间已经不多了”，那么对于后来者或者其他边缘竞争者来说，如何才能杀出一条血路？

事实上，不论是大型企业还是中小企业，他们真正在乎的还是专业的企业移动办公服务：是否能提供真正满足企业专业化的服务，根据不同行业、不同企业的需求，针对用户的痛点，提供针对性解决问题的能力，从而真正帮助企业提升办公效率、提高企业运营绩效。

在格局已定的情况下，要想与巨头共舞，就必须比巨头更专注，并且找到新的市场需求刺激点。这里举一个成功案例——多歌营销家。

多歌营销家是一家专注在通讯领域的SaaS云服务提供商，凭借云通讯及CRM领域十多年来的积累，自主研发了云端办公解决方案：多歌营销家融合通信（云通讯+CRM）产品，是业内首家提出“用多歌营销家，免费送全功CRM”的企业。在笔者看来，其成功主要得益于以下几点：

首先，定位中小企业。在产品功能上定位为企业“轻”办公的最佳选择，融合了云通讯、CRM云管理、视频会议、移动办公等，打造高效的云智能办公形态。在客群上聚焦于中小企业，因为相比其他企业，中小企业在低成本甚至零成本移动办公上的需求更为迫切，而且没有传统包袱，对新事物更容易接受。

其次，拉起免费大旗，以颠覆者的形象快速聚势。互联网时代最快速、有效的圈粉手段就是“免费”。显然多歌营销家也深喑此道，在业内率先提出“用多歌营销家，免费送全功CRM”。此前，多歌营销家的4位合伙人都在500强企业负责过中国高速成长性的企业市场（多歌营销家的4位合伙人既有来自500强企业负责高速成长的市场，也有十年如一日的草根创业者），他们对中小企业的需求痛点尤为了解，传统软件商按订阅数或license收费，企业为了省钱，渗透率往往只有5%—10%，就是说100个员工，只买5个license，这导致企业不是所有环节都运行在系统上，必须会出现断点和盲区，而且在客户维护的安全性上存在巨大隐患。

中小企业的预算不多，但需求不小。就这方面的需求，笔者曾专门采访过一位中小企业主朋友，他的公司規模不大，有七八个业务员，年销售额七八百万元。采取粗放式管理，客户档案和销售过程都由业务员自己支配和控制，每个月只要完成销售指标就可以了。但是时间长了，他心里总是疙疙瘩瘩，作为公司老板他基本上接触不到客户，公司利润完全依赖业务员的业绩，一旦这些业务员离开公司，将带走大批客户资源，那时公司面临的困难将无法想象。笔者这位朋友的担心代表了绝大多数中小企业主的心声。他们不是不想用CRM，只是没有多余的资金可以投入。

多歌营销家的这一招果然奏效，凭借这一策略迅速吸引来了大批中小企业用户，目前，其平台运营的企业客户数量已经超过5000家，其发展速度在业内也是首屈一指。

最后，将痛点思维运用到极致。不同于市场上其他的同类产品，以提供大而全的服务为卖点，多歌营销家的产品特点是以客户的“痛点”为切入点，从客户的诉求中搜集提炼，比如不能显示本地号码，客户信任度下降，手动拨号，效率低等问题，他们都加以深入分析，以此作为优化产品的依据，为客户提供了很好的解决方案。

此外，针对中小企业资金紧张的消费痛点，他们不仅提供免费的CRM，而且还在多方面为客户节省了大量运营成本：

0月租（无须每月月租，降低企业运营消费）；

0成本（无须购置软件系统和硬件设备，无须专业运维人员）；

0门槛（轻松搭建，极速完工；0门槛接入，瞬间开启跨平台通信体验）；

0障碍（电信标准，各种终端、运营商网络之间天然互通“0”障碍）。

另外，他们还可以按需增减座席数，无须闲置投入资金，而之前在扩容座席时，每一次申请，都必须批量成倍数地申请，会导致大量资金闲置。

而且，多歌营销家的产品是开放式的，系统没有框架定式，区别于传统的SaaS用户收费模式，不按用户数计费。会跟随企业不断突破、成长。并且在这个过程中，一是无迁移成本，二是数据不会丢失。

可以说，多歌营销家将痛点思维发挥到了极致，真正站在客户立场上考虑问题，这才是其最核心的竞争力。

有推测，中国5G正式商用的时间可能会提前到2018年到来。这对于企业移动办公市场而言是一个巨大的利好消息。5G时代，移动融合办公不仅仅是一个产品，而将变成一种能力，与企业的应用融合起来，成为企业应用的一个工具。虽然巨头角逐下，留给后来者的机会已经不多了，但多歌营销家的成功提供了另外一种参考。

编辑：

上 尉（微信号：swei-226）

随着互联网巨头们的涌入，这场最早由传统管理软件厂商与SaaS创业公司角力的企业服务市场格局已经发生了根本性的质变，正在从一个小众市场进入主流互联网舞台。