一个90后草根创业的现实教训

申永祥

在传统规则下，看到的创业机会

我走出这一步也是深思熟虑，我希望这篇文章能够对那些90后创业者有鞭策。

我是一名90后，现在是一家移动互联网创业公司里的一名员工。如果回到2013年的这个时候，我的名片上印着是“为你爱”创始人兼CEO。现在的我却背负了一身债务，每月为了还债整夜辗转反侧。

提到90后创业者，大多数人一定会想到，大象创始人刘克楠，脸萌创始人郭列，Segmentfault创始人高阳，以及泡否创始人马佳佳。至于像我们这样的创业者Who care？说实话在国内的创业圈子里，失败者是没有发言权的。我走出这一步也是深思熟虑，我希望这篇文章能够对那些90后创业者有鞭策。

2012年初我实习进入了一家传统的玩具经销商企业，在公司担任浙江省的销售工作。工作需要长期在外出差，虽然忙碌但是对于当时的我来说收入还是比较可观的。

母婴行业是一个非常泛的行业，产业链非常庞大也很复杂。食品、制品、儿童用品、妈咪用品、童装、床、棉制品、玩具、孕装等。每一块再细分下去种类繁多，款式多变，产品质量参差不齐，大小工厂遍地都是。而且它们的渠道也比较复杂，最原始的是工厂出货给大经销商，大经销商分发给小经销商，最后供货到婴童店。

如果你想把你的产品放到婴童店卖，你必须遵守原有的游戏规则。你当然可以尝试自己建立团队去销售你们的产品，但是你要知道，光一个浙江省就有4000～5000家婴童店。婴童店老板跟当地经销商又是多年的合作关系，一般的工厂很难进入婴童店。

所以造就了很多工厂直接做线上的直销，导致了目前电商领域产品种类非常多，而且同质化严重。而线下的实体门店受到电商的冲击以后销售额惨淡，他们没能力直接跟工厂合作，也不懂得如何利用互联网，所以到头来还是走老路，把不赚钱的砍掉，赚钱的做促销。

这个时候对于消费者来说，婴童店产品选择余地变得越来越少。但是像宝宝洗澡、早教、游乐园又不得不去实体店消费。你来店里次数多了肯定要买东西的，所以目前来看传统婴童店一时半会儿死不了。而线上的情况又是产品种类同质化严重，价格参差不齐，服务无法保障等。

所以我们当时判断线上跟线下结合的趋势是必然的，我们认为这样的模式是有很大机会能做大做强。后来我们也看到了國外有一个Zulily母婴闪购网站刚刚拿到D轮8500万美元的融资，这也给予我们极大的信心，我们决定准备半年开始创业。

开弓没有回头箭，问题总要解决

2013年中旬我们开始全职创业了，当时的定位是“为你爱”每天上午10点准时为用户推荐数款精选母婴产品，十几种线下的婴童服务。考虑到当时东拼西凑借来的数十万元，我们定位先做一个地区的市场。一方面投入一定资金在本地的线上渠道做广告，另一方面通过跟线下商家合作做地推。当时认为做起来的概率还是非常大的。

团队方面我负责接触供应商、商家合作以及公司的管理。合伙人负责网站的运营，后台维护。

事实证明我们“too young，too naive”。

第一个问题就是传统广告太烧钱回报率又低。第二个问题是供应商热卖的主流产品不愿意供应给我们。第三个问题是婴童店更加愿意跟美团和糯米这些大流量商合作。第四个问题是网站的用户体验不太好。

针对第一个问题，我们开始尝试精益的广告投放，配合第三方一起投放，找同行去互换资源。针对第二个问题，我们减少推荐产品，主攻一两款单品争取把量冲大。针对第三个问题，把婴童店的分成方式做了一个调整。后来确实开始有一些起色，每天日均一千元的销售额，好一点有三四千元。紧接着更大的问题是我们快没钱了，更加看不到盈亏平衡的日子。

那个时候对天使投资人和VC没什么好感，也不懂得如何去跟投资人交流。有一次去上海找一个在硅谷做天使的台湾人Tom，当时他赶着飞回美国。我就厚着脸皮把商业计划书塞他包里。后来给他发E-mail问他能不能给项目一些建议也没回复我。确实有几个比较感兴趣的投资人，但是聊来聊去一直在观察我们的情况。

最后两个月销售额开始下滑，资金链几乎要断了。我们开始发不出工资，导致走了两个团队成员。通常成功的创业故事是这个时候获得一笔投资。很遗憾的是上帝没有眷顾我们，项目坚持了半年多时间死掉了。其中的滋味不言而喻，现在我已经坦然接受了这个现实了。世界上没有如果，我也不会对自己当时做的事情做否定。

这里想给90后创业者一些中肯的建议。

1.CEO要像个产品经理

就拿我的项目来说，网站的模板设计、视觉体验、操作体验、产品展示、网址等都是不合格的。创始人开始创业其实就是一个产品经理，好好雕琢你的产品。

2.不做机会最大的，只做自己擅长的

创业者应该明白自己的资源都分布在哪些领域，项目启动以后需要找哪些人，需要利用到哪些资源。而不是道听途说，盲目进入一个蓝海甚至红海。

3.团队成员要互补，愿意牺牲小我

前期的团队成员很关键，能力上不一定要很牛。但是必须踏实，必须懂得牺牲小我。价值观要一样，性格跟知识面上要互补。

4.不要用自己的钱，也不要借别人的钱创业

首先用自己的钱风险很大，我当时是比较傻的，大家不要学我。而且如果有天使投资愿意投你，说明他们认可你项目，也能够获得投资人的指点。特别是互联网领域，一定要专业一些。

5.学会整合资源，四两拨千斤

产品上线后无非就是推广的问题，除了深挖老渠道以外，作为新生代创业者，一定要学会自己建立游戏规则。唯一的一个标准就是精益尝试，通常会有意想不到的收获。另外，种子期的项目就不要考虑有广告预算了。

6.提高自己的情商

创业过程中会遇到各种各样的阻力，这个时候一定要经得住考验。要学会调整好自己的心态，团队不能有负面的情绪。调整好自己的心态，控制好情绪，观察别人的情绪，必要时需要控制别人的情绪。

7.好的眼力，跟判断力

创业者要跟着趋势走，学会在风来临之前站在山顶。补充自己的知识面，扩大自己的人脉圈。这里涉及信息获取问题，很多真实的信息都在一些大佬手里。创业者要学会跟他们做朋友，同时提高自己。